Analiza și Previzionarea Vânzărilor

Introducere

Ştiinţa viitorului, sau futurologia, a luat naştere în 1943, avându-l ca autor pe Ossip Kurt Flechtheim. Aceasta se prezintă ca un pluralism de alternative sau posibilităţi, ca un sistem de viitori posibili cu evoluţie de tip arborescent. Futurologia este ştiinţa care se ocupă de studiul legilor şi metodelor de previziune a viitorului.

Cercetarea previzională este un proces rezultat din nevoia dirijării şi stăpânirii unei uriaşe cantităţi de fapte şi evenimente apărute ca urmare a implicaţiilor în viaţa practică a revoluţiei ştiinţifice şi tehnologice, cu consecinţe asupra accelerării sistemului transformărilor şi schimbărilor, asupra creşterii posibilităţilor de surprize, de apariţie a evenimentelor neaşteptate şi a riscurilor, asupra sentimentului de apropiere a viitorului şi a şocului pe care îl produce în societate.

Antreprenorii (patronii, asociaţii, acţionarii) înfiinţează o firmă pentru a avea cadrul legal în care să se desfăşoare una sau mai multe activităţi de producţie şi/sau servicii. La înfiinţarea firmei, antreprenorii au o viziune, gândesc şi proiectează o strategie a firmei, pentru a se defini obiectivele şi ţintele acesteia. Scopul oricărei firme este de a se obţine profit, adică de a utiliza mijloacele şi resursele posibile cât mai economic, pentru a îndeplini obiectivele propuse. Activităţile trebuie să fie organizate şi conduse după un plan aprobat de antreprenorin prin intermediul managementului. Managementul implică atât relaţii (cu mediul extern al firmei cât şi cu proprii angajaţi) cât şi procese manageriale.

Procesele manageriale cuprind trei faze (Nicolescu O. Şi Verboncu I, 1996, p. 18-20): faza previzională, faza operaţională şi faza finală, de comensurare şi evaluare a rezultatelor. Prin urmare, previziunea este o caracteristică de bază a managementului. Funcţia de previziune a managementului este pe cât de complexă, pe atât de importantă în fundamentarea procesului managerial. Aceasta presupune realizarea unei lucrări de prospectare în timp, având ca scop întocmirea de previziuni.

Obiectivul pe care mi l-am propus în această lucrare este de a previziona vânzările la produsul Buderus Logamax U042, care se încadrează în categoria centralelor convenţionale de apartament. Acest produs este comercializat pe piaţa bistriţeană de către firma SC INST NISTOR SRL din Bistriţa care are ca obiect principal de activitate executarea lucrărilor de instalaţii sanitare, de încălzire şi aer condiţionat iar una din activităţile secundare o reprezintă comerţul cu ridicata al echipamentelor şi furniturilor de fierărie pentru instalaţii sanitare şi de încălzire, care se realizează prin magazinul propriu.

Pentru a efectua prognoza vânzărilor am apelat la software-ul Microsoft Excel din pachetul Microsoft Office şi la programul statistic Stath-Graphics. Orizontul previziunii este scurt, acoperind o perioadă de un an, respectiv anul 2011.

Activitatea de previziune se bazează pe evenimentele trecute observate în intervalul de timp 2006 – 2010 şi pe anticiparea dezvoltării lor viitoare. Aceste evenimente se referă la vânzările lunare de centrale termice marca Buderus Logamax U042 pe care le-a înregistrat firma în perioada mai sus menţionată.

Conţinutul şi sarcinile lucrării au determinat structura acesteia, care constă din introducere, trei capitole, concluzii şi propuneri.

În primul capitolul am realizat o scurtă descriere a societăţii comerciale INST NISTOR SRL din Bistriţa şi am analizat evoluţia principalilor indicatori din contul de profit şi pierdere, respectiv evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului. În ceea ce priveşte produsele comercializate de către firmă, centrala termică Buderus Logamax U042 este cel mai vândut produs din gama sa, iar acesta va reprezenta obiectul cercetării. Ca urmare, am realizat în continuare o prezentare a produsului şi a principalelor sale caracteristici.

În capitolul 2 am analizat evoluţia pieţei centralelor termice şi am enumerat factorii care influenţează cererea acestor produse. Printre aceştia se numără populaţia, venitul populaţiei, preţul centralelor termice, existenţa produselor substituibile, ciclul de viaţă al familiei, motivaţia sau grupul de referinţă. Totodată, am calculat elasticitatea cererii în funcţie de preţ, dorind să aflu cât de sensibili sunt consumatorii la modificarea preţului la aceste produse.

Capitolul 3 este dedicat activităţii de previzionare. Având în vedere că datele obţinute din istoricul firmei conţin sezonalitate, am folosit acele metode de previzionare care implică calcularea acestui factor, respectiv metoda mediilor mobile şi metoda netezirii exponenţiale Holt Winters. În continuare am analizat măsura în care preţul şi venitul influenţează cererea de centrale termice.

Ultima parte a lucrării conţine concluziile care se desprind în urma analizei efectuate, precum şi propunerile pentru îmbunătăţirea activităţii firmei, având în vedere datele obţinute.

Capitolul 1. Prezentarea generală a societăţii SC INST NISTOR SRL

Societatea comercială SC INST-NISTOR SRL este persoană juridică română, societate cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social. Asociaţii răspund numai până la concurenţa capitalului subscris. Societatea se constituie, se organizează şi îşi desfăşoară activitatea potrivit legislaţiei din România şi în conformitate cu prevederile actului constitutiv. SC INST-NISTOR SRL are sediul în municipiul Bistriţa, str. Libertăţii, nr. 49, judeţul Bistriţa-Năsăud. Societatea are ca scop prestarea şi realizarea de activităţi economice, conform obiectului său de activitate, pentru promovarea şi punerea în aplicare a iniţiativei particulare şi realizarea de profit.