Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA

Cuprins disertație

INTRODUCERE 5
MOTIVAŢIA, IMPORTANŢA ŞI METODOLOGIA CERCETĂRII 6
Capitolul 1. NEGOCIEREA ÎN AFACERI 7
1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE 7
1.2 FORMELE DE NEGOCIERE FUNDAMENTALE 7
1.3 FUNCŢIILE NEGOCIERII 7
1.4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 9
1.5 ETAPELE DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII 10
1.6 STRATEGII DE NEGOCIERE 10
1.7 TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE 12
1.7.1 TEHNICI DE NEGOCIERE 12
1.7.2 TACTICI DE NEGOCIERE 13
Capitolul 2. COMUNICAREA ÎN AFACERI 16
2.1 NOŢIUNEA DE COMUNICARE 16
2.1.1 ISTORICUL UTILIZĂRII TERMENULUI DE „COMUNICARE” 16
2.1.2 ISTORIA STUDIULUI COMUNICĂRII 16
2.1.3 DEFINIŢII ALE „COMUNICĂRII” 17
2.1.4 TIPOLOGIA GENERALĂ A DEFINIŢIILOR 17
2.1.5 COMUNICAREA UMANĂ VS. COMUNICARE ANIMALĂ – SPECIFICUL ŞI MODUL DE CONSTITUIRE AL COMUNICĂRII UMANE 18
2.1.6 TIPURI DE COMUNICARE UMANĂ – PROBLEME GENERALE 20
2.1.7 RELAŢIA OM – SOCIETATE. GENERALITĂŢI DIN PERSPECTIVA COMUNICĂRII 21
2.2 COMUNICAREA NONVERBALĂ 23
2.2.1 ELEMENTELE COMUNICĂRII NONVERBALE 23
2.2.2 FUNCŢIILE COMUNICĂRII NONVERBALE 24
2.2.3 CARACTERISTICILE COMUNICĂRII NONVERBALE 24
2.2.4 FORMELE COMUNICĂRII NONVERBALE 25
2.3. COMUNICAREA VERBALĂ 26
2.3.1 ELEMENTELE CARE INFLUENŢEAZĂ COMUNICAREA VERBALĂ 27
2.3.2 CARACTERISTICILE GENERALE ALE COMUNICĂRII VERBALE 27
2.3.3 FORME ALE COMUNICĂRII VERBALE 28
2.4 RELAŢIA DINTRE COMUNICAREA NONVERBALĂ ŞI COMUNICAREA VERBALĂ 29
Capitolul 3. COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE 31
3.1 ABILITĂŢI DE COMUNICARE PENTRU COLECTAREA DE INFORMAŢII 31
3.2 COMUNICAREA DE INFLUENŢARE. ARGUMENTAREA ÎN NEGOCIERE 31
Capitolul 4. TEHNICI DE COMUNICARE UTILIZATE DE ALLIANZ ŢIRIAC ASIGURĂRI S.A. ÎN RELAŢIILE CU CLIENŢII 35
CONCLUZII GENERALE AFERENTE LUCRĂRII 75
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE 76

Extras din disertație

INTRODUCERE
Această lucrare este structurată în patru capitole după cum urmează: 
- capitolul 1 Negocierea în afaceri;
- capitolul 2 Comunicarea în afaceri;
- capitolul 3 Comunicarea în negociere;
- capitolul 4 Tehnici de comunicare utilizate de ALLIANZ ŢIRIAC ASIGURĂRI
S.A. în relaţiile cu clienţii. 
Primul capitol se referă la negociere. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre conceptul de negociere, despre forme de negociere, despre funcţii ale negocierii, despre factorii negocierii, despre etapele negocierii, despre strategii, tehnici şi tactici de negociere.
Al doilea capitol se referă la comunicare. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre noţiunea de comunicare, despre comunicarea nonverbală, despre comunicarea verbală.
Al treilea capitol se referă la comunicarea în negociere. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre abilităţi de comunicare pentru colectarea de informaţii, comunicarea de influenţare.
Al patrulea capitol se referă la procesul de vânzare a asigurărilor de viaţă la Allianz Ţiriac Asigurări S.A. În acest capitol sunt cuprinse informaţii despre Allianz AG, despre Allianz Ţiriac Asigurări S.A., despre istoria asigurărilor de viaţă, despre produsele oferite de Allianz Ţiriac Asigurări S.A., despre comunicarea eficientă şi utilizarea întrebărilor, despre identificarea şi gestionarea atitudinilor clientului, despre procesul de vânzare al asigurărilor de viaţă ale Allianz Ţiriac Asigurări S.A.
MOTIVAŢIA, IMPORTANŢA ŞI METODOLOGIA CERCETĂRII
Lumea în care trăim este o imensă masă a negocierilor şi, vrând – nevrând, ne numărăm printre participanţi. Noi, ca indivizi, intrăm în conflict cu alţi indivizi: membri ai familiei, agenţi de vânzări, concurenţi sau entităţi cu denumiri pompoase cum ar fi “sistemul” ori “structura puterii”. De modul în care îi facem faţă depinde nu numai bunăstarea noastră, ci însăşi capacitatea de a ne bucura de viaţă. 
Negocierea reprezintă un domeniu al cunoaşterii efortului ce se concentrează asupra câştigării bunăvoinţei unor oameni de la care ne dorim ceva anume. Ne dorim o mulţime de lucruri: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranţă şi recunoaştere din partea celorlaţi.
Se presupune că se bucură de răsplată doar cei talentaţi, conştiincioşi şi educaţi. Celor care credeau că virtutea şi munca asiduă vor învinge până la urmă, viaţa le-a dovedit deja contrariul. “Câştigătorii” par să fie oameni care nu numai că sunt competenţi, dar au şi abilitatea de a-şi “negocia” calea spre atingerea scopului.
Negocierea este folosirea informaţiei şi a puterii astfel încât să modifice comportamentul oamenilor într-o “reţea de tensiune”. La o analiză mai atentă a acestei definiţii largi, ne dăm seama că, de fapt, negociem tot timpul, atât în existenţa privată, cât şi în cea profesională.
În afara slujbei folosim informaţia şi puterea de a schimba comportamente cu prietenii şi rudele. Soţul negociază cu soţia. Negociem cu poliţistul care vrea să ne dea amendă, cu magazinele care ne refuză cartea de credit, cu proprietarul care nu ne furnizează serviciile esenţiale sau vrea să mărească chiria, cu cei care încearcă să ne încarce nota de plată, cu agentul de vânzari care vrea să dea lovitura pe spezele noastre, cu recepţionerul care “numai are camere” deşi am făcut rezervare. Unele dintre cele mai frecvente şi frustrante negocieri au loc în interiorul familiei, în special între părinţi şi copii.
Capitolul 1. NEGOCIEREA ÎN AFACERI
1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
Negocierea este un talent înnăscut, un har, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare.
Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi, cu interesele şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi încă de la început.

Fisiere în arhivă (1):

 Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri la Allianz Tiriac Asigurari SA.doc

Imagini din acest disertație