Pregatirea Negocierii

Cuprins disertatie Cum descarc?

INTRODUCERE 1
CAP. 1 Definirea si mecanismele negocierii 3
1.1 Ce reprezinta negocierea- 3
1.2 Aspecte fara de care ,,motorul" negocierii nu poate porni 5
1.2.1 Elaborarea ofertei de pornire 5
1.2.2 Riposta la atacurile negociatorului advers 9
1.2.3 ,,Manevrarea" concesiilor 11
1.3 Circuitele deciziei si incheierea negocierii 16
CAP. 2 NEGOCIEREA: INSTRUMENT IN VANZAREA COMERCIALA 22
2.1 Pregatirea negocierii 22
2.1.1 Autoevaluarea propriilor scopuri si interese 22
2.1.2 Evaluarea scopurilor si intereselor partii adverse 24
2.1.3 Evaluarea situatiei si pregatirea pozitiilor de negociere 25
2.1.4 Stabilirea strategiei de negociere 28
2.2 Dobandirea increderii si stabilirea unei relatii 30
2.2.1 Castigul reciproc si latura umana a acestuia 30
2.2.2 Increderea - baza solida a negocierii 32
2.2.3 Reputatia 34
2.2.4 Relatiile personale in negociere 35
2.3 Putere, corectitudine, argumentare, etica 38
2.3.1 Regulile corectitudinii si perceptiile asupra acestora 38
2.3.2 Exercitarea puterii in negocierea comerciala 40
2.3.3 Etica in negociere. Utopie sau realitate- 42
2.3.4 Argumentarea 43
CAP. 3 NEGOCIEREA IN S.C. CARREFOUR ROMANIA S.A. 46
3.1 Descrierea societatii comerciale 46
3.2 Pregatirea si realizarea negocierii in S.C. Carrefour S.A. 47
3.2.1 Culegerea informatiilor si stabilirea criteriilor de alegere a furnizorilor 47
3.2.2 Forta de negociere: procesul de recrutare si selectie a buyerilor 50
3.2.3 Analiza puterii de negociere in relatia ,,Carrefour - furnizori" 55
3.3 Studii de caz: negocierea ca prima etapa in procesul de vanzare al companiei 58
3.3.1 Studiul de caz 1: Carrefour versus Brand Rate 58
3.3.2 Studiul de caz 2: Carrefour versus Hermes 59
3.3.3 Studiul de caz 3: Carrefour versus Vitacom Electronics 62
3.3.4 Studiul de caz 4: Carrefour versus Balkan 66
CAP. 4 CONCLUZII 70
BIBLIOGRAFIE 73
ANEXA A 74


Extras din disertatie Cum descarc?

INTRODUCERE
In cele trei semestre de studiu in cadrul programului de masterat online ,,Business in turism" am aprofundat diferite domenii ale turismului, de la politici si strategii in turism, contabilitate manageriala, management si leadership, productia si comercializarea voiajelor, management strategic, hotelier, al resurselor umane sau al turismului de evenimente pana la marketing, fezabilitate si evaluare, comunicare si negociere, management strategic, sisteme informatice sau ecoturism. Fiecare dintre aceste discipline mi-a deschis ochii cu privire la anumite parti componente ale domeniului turismului, insa cea pe care am avut ocazia sa o pun in practica cel mai mult pana in prezent a fost negocierea business to business. 
Este adevarat ca realitatea sustine comunicarea si negocierea indreptate catre consumatorul final, avand in vedere importanta acestuia si faptul ca, in cele din urma, el este utilizatorul final al tuturor bunurilor si serviciilor produse de firmele din intreaga lume. Dar, desi orice negociator pleaca de la necesitatea cunoasterii bazei piramidei informationale si abia apoi urca pe treptele acestei piramide catre cunoastere din ce in ce mai cuprinzatoare, mi-am dorit foarte mult sa aprofundez domeniul negocierii business to business si ajung sa observ pe viu conceptele acestui domeniu. 
Pana la urma traim intr-o lume in care, printre oameni formati ca si consumatori finali (deci implicit suntem - vrand, nevrand - negociatori), trebuie sa ne cream destinele in cadrul unor companii, lucrand pentru companii si facand parte din acestea. Oamenii creeaza oameni, dar companiile sunt cele care creeaza oameni de afaceri. Iar scopul meu acum este acela de a pasi, uneori cu incredere, uneori cu sfiala, dar intotdeauna cu mult curaj catre perspectiva de a-mi crea un viitor ca om de afaceri si negociator profesionist. Avand ocazia de a intra in contact cu aceasta categorie de oameni la locul de munca, am ales o tema de disertatie care sa-mi permita sa descriu o parte din lucrurile invatate si experimentate in ultimele 6 luni de viata profesionala.
Stiu ca pe piata bunurilor de larg consum negociatorul se confrunta cu multe si dificile probleme. Studiind insa in particular piata business to business am invatat ca luptele sau asocierile dintre firme, competitiile sau colaborarile dintre companii sau grupuri de companii creeaza provocari speciale, care, daca sunt evaluate asa cum trebuie inca de la aparitie, se pot transforma in oportunitati de mare valoare atat pentru progresul afacerilor, cat si pentru formarea profesionala a echipei care se ocupa de tratarea lor. 
Astfel, prin abordarea acestei teme mi-am propus analiza procesului de negociere din companiile din Romania si am ales ca pilon pe care sa-mi axez studiul o firma multinationala din domeniul comertului de retail deschisa de peste 8 ani in Romania si de peste 50 de ani in Franta. Pe baza ei, voi sublinia acele aspecte pe care le consider relevante in asimilarea cunostintelor despre negocierea business to business.
La o prima vedere, piata comertului de retail din Romania este o piata in plina expansiune, in care negocierea profesionista nu a patruns cu aceeasi forta cu care s-a instalat deja pe pietele europene de retail. Desi este o ipoteza dura, consider ca acum, inainte sa-mi pornesc analiza, este o ipoteza realista; fac aceasta afirmatie bazandu-ma pe cunostintele acumulate despre acest domeniu in timpul orelor petrecute in compania in care lucrez. Ma astept sa gasesc un mediu in care negocierea nu a reusit inca sa se adapteze la standardele europene occidentale si obiectivul meu este sa verific daca aceasta ipoteza este conforma cu realitatea. De asemenea, alte obiective sunt acelea de a intra in lumea negocierii business to business prin intermediul firmei S.C. Carrefour S.A., de a intelege care sunt trasaturile specifice ale negocierii business to business, de a analiza etapele procesului de negociere din punct de vedere al negocierii business to business, de a observa particularitatile acestor etape in mediul lor natural (adica in cadrul firmei Carrefour), de a identifica erorile care se fac in mod curent si care intra in contradictie cu principiile teoretice ale negocierii business to business si, in final, de a face unele recomandari sau sugestii cu privire la modul in care aceste probleme ar putea fi ameliorate sau chiar eliminate.
Inainte de a ma apuca de lucru trebuie sa mentionez ca desi studiul documentar si observatia directa sunt doua metode de cercetare subevaluate si considerate insuficiente, desi ipotezele sunt aparent negativiste, desi motivatia temei tine de formarea mea profesionala si mai putin de demonstrarea anumitor capabilitatia, abilitati si competente dobandite in cele trei semestre de specializare in turism, vreau si trebuie sa cred ca scopul lucrarii este unul creator de cunostinte. Intr-un final, acesta a fost si motivul pentru care am decis sa imi continui studiile din timpul facultatii prin urmarea cursurilor programului masteral.


Fisiere in arhiva (1):

  • Pregatirea Negocierii.doc

Imagini din aceasta disertatie Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta disertatie cu doar 10 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!