Strategii, Tactici si Tehnici de Negociere

Cuprins disertatie Cum descarc?

ARGUMENT 6
INTRODUCERE 7
CAPITOLUL 1 : PROCESUL NEGOCIERII 9
1.1.Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierilor 9
1.2.Tipologia negocierilor si formele acestora 12
1.3.Mecanismul procesului de negociere 14 
1.4.Organizarea si conducerea procesului de negociere 16
1.5. Specificul negocierilor in unele tari si regiuni ale lumii 29
CAPITOLUL 2 : STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE 37
2.1.Strategii de negociere 37
2.1.1. Conceptul si elementele strategiei 37
2.1.2. Tipologia strategiilor de negociere 39
2.2.Tactici si tehnici de negociere 47
2.2.1. Conceptul si elementele tacticii de negociere 48
2.2.2. Continutul tehnicii de negociere 49
2.2.3. Tipologia tacticilor si tehnicilor de negociere 50
2.2.3.1. Tactici si tehnici de hartuire a partenerului 50
2.2.3.2. Tactici de asociere 54
2.2.3.3. Tactici si tehnici imorale 55
STUDIU DE CAZ 59
CONCLUZII 69
BIBLIOGRAFIE 71


Extras din disertatie Cum descarc?

Argument
Domeniul pe care ne straduim sa-l exploram in aceasta lucrare este cel al afacerilor, adica al celei mai extinse forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el ingloband in sfera sa relatiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenta teritoriul negocierii pentru ca, in lumea afacerilor avem de-a face in toate cu un lung sir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o stiinta (pentru ca reclama dobandirea unei competente prin insusirea unor cunostinte specifice) si o arta (intrucat presupune imaginatie si creativitate) pe care o practicam cu totii, cu mai multa sau mai putin succes. Negocierea este, in fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie sa-i cunoastem si sa-i aplicam regulile. Capacitatea de a negocia in conditii de concurenta poate determina succesul sau nereusita activitatii unui individ sau a unui grup. Consideram ca negocierea este un parteneriat cu celalalt in vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta. Apelul la forta nu inseamna negociere, ci refuzul sau esecul acesteia. A negocia insemna a comunica, adica a sti sa oferi un mesaj partenerului si a sti sa receptezi corect mesajul pe care ti-l transmite acesta. Dar negocierea nu inseamna doar un schimb de informatii. Finalitatea ei este aceea de a influenta deciziile si actiunile celuilalt. Competenta de comunicare in afaceri, este indiscutabil o componenta a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important "ingredient" in afaceri il constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (si a comunicarii in sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma in partener de durata. Pentru a reusi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizatie sau pe "farmecul" nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care sa eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de fata isi propune sa ofere un astfel de inventar, fie el si unul incomplet si revizuibil. Fireste ca acest inventar tine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeste savoir. Totul e sa reusim sa trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales in negocierea in afaceri.
INTRODUCERE
Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara; se intalnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stari sufletesti, cunostinte, tendinte, motivatii, sperante si temeri. Negociem zilnic si peste tot, in diferite posturi sau pozitii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul.
Dupa Dictionarul de sociologie, negocierea "este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane, grupuri, institutii, organizatii, comunitati) , cu interese neomogene ca intensitate si orientare, in schimburi reciproce de informatii, schimburi reglementate de reguli implicite si/sau explicite, avand menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, in general, la adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema care le afecteaza interesele."
" Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la altii "Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci cand cele doua parti au interese comune si altele opuse.
Un expert in problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considerand-o ca o forma de comunicare in relatiile interumane, afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care, de regula, trebuie sa fie reciproc avantajoase. El intelege prin negociere "o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate". 
Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997), dupa care, negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori.


Imagini din aceasta disertatie Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta disertatie cu doar 8 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prin apasarea pe butonul “Descarca acum” declar ca am citit, inteles si agreat termenii si conditiile.
* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!