Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor

Cuprins disertatie Cum descarc?

Introducere I
Capitolul I: Arta de a negocia 1
1.1. Negocierea - definitii, structuri, functii 2
1.2 Scurt istoric al negocierilor 9
1.3 Introducerea in arta negocierii 11
1.4 Manipularea in negocieri 12
Capitolul II: Negociatorul 16
2.1 Negociatorul - personajul principal in rolul negocierii 16
2.1.1. Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfecta 18
2.1.2. Negociatorul P.O.Z.I.T.I.V 18
2.2 Stiluri de negociere 20
2.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere 20
2.2.2. Stilul ocolitor 21
2.2.3 Stilul indatoritor 21
2.2.4. Stilul competitiv 21
2.2.5.Stilul concesiv. 21
2.2.6.Stilul colaborativ 22
2.3 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere 22
2.3.1.Negociatorul Italian 22
2.3.2.Negociatorul Japonez 22
2.3.3 Negociatorul American 23
2.3.4.Negociatorul German 24
2.3.5 Negociatorul Francez 25
2.3.6.Negociatorul Englez 25
2.3.7.Negociatorii nord-europeni 25
2.3.8. Negociatorii finlandezi si norvegieni 26
2.3.9. Negociatorii mediteraneeni 26
2.3.10 Negociatorii comunisti 26
2.3.11. Negociatorii din Orientul Mijlociu 27
2.3.12. Negociatorii Europeni 27
2.3.13. Negociatorii Indieni 28
2.3.14.Negociatorii Chinezi 28
Capitolul III: Tehnici de negociere si folosirea lor in cadrul negocierilor 30
3.1 Tehnici si tactici de negociere in afaceri 30
3.1.1. Tactici de negociere 30
3.1.1.1. Tactica "uliul si porumbelul" sau "baiat bun-baiat rau" 30
3.1.1.2. Tactica eludarii 31
3.1.1.3. Tactica: Este important pentru mine 31
3.1.1.4. Tactica gambitului 31
3.1.1.5. Tactica "lipsa de imputernicire" 31
3.1.1.6. Tactica dominarii discutiilor 32
3.1.1.7. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei ofertei 32
3.1.1.8. Tactica folosirii timpului 32
3.1.1.9. Tactica tergiversarii 32
3.1.1.10. Tactica paraverbalului 32
3.1.1.11. Tactica apelului la simturi 33
3.1.1.12. Tactica stimularii si urmaririi 33
3.1.1.13. Tactica - "asta-i tot ce am" 33
3.1.1.14. Tactica lui Colombo 33
3.1.1.15. Tactica escaladarii 34
3.1.1.16. Tactica politetii exaggerate 34
3.1.1.17. Tactica intrebarilor introductive 34
3.1.1.18. Tactica "primeste - da" 34
3.1.1.19. Tactica rosu si negru 35
3.1.1.20. Tactica "tinuta gen pocker" 35
3.1.1.21. Tactica schimbarii negociatorului 35
3.1.1.22. Tactica lansarii unor cereri exagerate 35
3.1.1.23. Tactica de obosire a partenerului 36
3.1.1.24. Tactica ezitarii 36
3.1.1.25. Tactica asocierii pozitive 36
3.1.1.26. Tactica presupozitiei 36
3.1.1.27. Tactica tacerii 37
3.1.1.28. Tactica ofertelor false 37
3.1.1.29. Tactica de negociere cu oamenii orgoliosi 37
3.1.1.30. Tactica incastrarii (folosirii vocii) 37
3.1.1.31. Tactica folosirii impasului 38
3.1.1.32. Tactica mutarii in timp si spatiu 38
3.1.1.33. Tactica ,,nu vand oricui" 38
3.1.1.34. Tactica identificarii decidentului 38
3.1.1.35. Tactica "Ai putea mai mult decat atat" 38
3.1.2 Tehnici de negociere 39
3.1.2.1 Tehnica "usii trantite in nas" 39
3.1.2.2. Tehnica lui DA , DAR " 39
3.1.2.3. Tehnica "piciorul-in-prag" 40
3.1.2.4. Tehnica "erorilor deliberate 41
3.1.2.5. Tehnica "ostaticului" 42
3.1.2.6. Tehnica de bazaar 42
3.1.2.7. Vanzarea in trei pasi 43
3.2 Folosirea tehnicilor de manipulare in cadrul negocierilor de afaceri 43
3.3 Limbajul trupului in negocieri 46
3.3.1. Fiecare persoana este unica 46
3.3.2. Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor 47
3.3.3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevar, numai daca stim sa-l folosim 47
3.3.4. Cum ne putem perfectiona 47
3.3.5. Ce este mit si ce este adevar in limbajul trupului 48
Capitolul IV: Studiu De Caz - agentia Romanian Travel Shop si Hotel Craiovita - Craiova 49
Concluzii 52
Bibliografie 54


Extras din disertatie Cum descarc?

CAPITOLUL I
ARTA DE A NEGOCIA
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare . Specialistii spun ca negocierea este o stiinta. O aptitudine innascuta sau dobandita in urma experientei. Un lucru este clar: in lumea turistica "a negocia" este un verb care te imbogateste. Singurul motiv pentru care oamenii tind sa plateasca un pret exagerat este lipsa informatiei sau in unele cazuri, o anumita decenta care te impiedica sa te targuiesti "la sange" . Totusi, trebuie stiut ca in unele tari negocierea este o traditie, un ritual. In statele arabe multi vanzatori simt o adevarata placere sa joace acest joc cu un adversar pe masura. In orient, in statele arabe, dar si in unele tari europene, negocierea este o tehnica de supravietuire. In Turcia sau Egipt spre exemplu, un produs poate fi negociat pana la 10% din pretul cerut initial. Totul este sa stii valoarea produsului dorit, sa ai incredere in tine si sa constientizam faptul ca in "a negocia" nu este nimic rusinos. Si inca un lucru: sa nu ne grabim sa achizitionam multe lucruri in primele zile. Asteaptam si vomi vedea ca aceleasi produse vazute prima data le putm gasi intr-o suta de replici identice la magazine diferite. In bazaruri, piete sau buticuri cu specific, putem petrece minute (ore) targuind unul sau mai multe produse. Nu uita ca negocierea este comunicare si un joc de ping-pong.
In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata .
Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. 
1.1. Negocierea - definitii, structuri, functii
Negocierea, activitatea omniprezenta in sfera economico-sociala, este definita din diferite puncte de vedere in literatura economica, juridica, politica. Definitiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, pana la tratarea notiunii ca o forma de comunicare in relatiile de afaceri .
Negocierea, definita ca "orice forma de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte"nu reprezinta altceva decat o forma de comunicare in relatiile interumane. De fapt, negocierea este o forma concentrata si interativa de comunicare. Astfel omul este un negociator continuu, deoarece el se implica in diferite confruntari cu alti oameni, cu societatea, cu diferite organizatii si institutii. De cele mai multe ori negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Desigur, in sens larg, negocierea este definita ca fiind actiunea de a purta discutii in scopul de a ajunge la o intelegere .
In Dictionarul Explicativ al Limbii Romane, negocierea este privita drept: " o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei convenii economice, politice, culturale etc" . Deci negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens in diferite domenii de activitate. Aceasta inseamna ca in negociere exista parteneri si nu adversari. 
Conceptul de negociere in afaceri prezinta anumite elemente specifice, date de faptul ca aceasta este forma principala de comunicare interpersonala:
> interesul - manifestarea dorintei de cumparare/vanzare a partenerului; exista mai multe categorii de interese care-l determina pe un potential negociator sa se manifeste:
< interese comune ale participantilor;
< interese specifice, diferite (opuse);
< interese nenegociabile
< interese reale (ascunse), ce se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii;
> pozitia de negociere reprezinta ansamblul intereselor si nevoilor comune si specifice negociatorilor; pozitiile de negociere pot fi de mai multe tipuri, schimbandu-se pe masura ce procesul de negociere se desfasoara;
> spatiul de negociere reprezinta exagerarea intereselor proprii;
> puterea de negociere este constituita din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai aproape pe pozitia proprie de negociere.


Fisiere in arhiva (5):

  • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor
    • CUPRINS_disertatie.doc
    • INTRODUCERE.doc
    • prima_pagina_disertatie_.doc
    • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor.doc
    • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor.ppt

Imagini din aceasta disertatie Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta disertatie cu doar 10 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!