Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I

ARTA DE A NEGOCIA

Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii spun cã negocierea este o ştiinţã. O aptitudine înnãscutã sau dobânditã în urma experienţei. Un lucru este clar: în lumea turisticã “a negocia” este un verb care te îmbogãţeşte. Singurul motiv pentru care oamenii tind sã plãteascã un preţ exagerat este lipsa informaţiei sau în unele cazuri, o anumitã decenţã care te împiedicã sã te târguieşti “la sânge” . Totuşi, trebuie ştiut cã în unele ţãri negocierea este o tradiţie, un ritual. În statele arabe mulţi vânzãtori simt o adevaratã plãcere sã joace acest joc cu un adversar pe mãsurã. În orient, în statele arabe, dar şi în unele ţãri europene, negocierea este o tehnică de supravieţuire. În Turcia sau Egipt spre exemplu, un produs poate fi negociat până la 10% din preţul cerut iniţial. Totul este sã ştii valoarea produsului dorit, să ai încredere în tine şi sã conştientizăm faptul cã în “a negocia” nu este nimic ruşinos. Şi încă un lucru: să nu ne grãbim să achiziţionăm multe lucruri în primele zile. Aşteaptăm şi vomi vedea cã aceleaşi produse vãzute prima data le putm gãsi într-o sutã de replici identice la magazine diferite. În bazaruri, pieţe sau buticuri cu specific, putem petrece minute (ore) târguind unul sau mai multe produse. Nu uita cã negocierea este comunicare şi un joc de ping-pong.

În viaţã, ne confruntãm aproape la fiecare pas cu situaţii în care trebuie sã negociem. Şi dacã vrem ca lucrurile sã se finalizeze cu bine şi ambele pãrti sã fie mulţumite, trebuie sã respectam câteva reguli. Sã ţinem cont cã, indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apeleazã la retoricã, la logicã şi la elemente de teoria argumentarii. Totodatã, elementele de comunicare nonverbalã, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanţã care nu trebuie deloc neglijatã .

Aşadar, negocierea este o formã concentratã şi interactivã de comunicare, în care douã sau mai multe pãrţi aflate în dezacord urmãresc sã ajungã la o întelegere care rezolva o problemã comunã sau atinge un scop comun. Negocierea permite menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncã sau diplomatice, în particular. Faptul cã negocierile nu urmãresc totdeauna rezultate manifestate în direcţia unei întelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi câştigarea de timp, menţinerea unor relaţii şi îmbunãtãţirea lor, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict.

1.1. Negocierea - definiţii, structuri, funcţii

Negocierea, activitatea omniprezenta în sfera economico-socialã, este definitã din diferite puncte de vedere în literatura economicã, juridicã, politicã. Definiţiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, pânã la tratarea noţiunii ca o formã de comunicare în relaţiile de afaceri .

Negocierea, definitã ca “orice formã de întalniri, discuţii, consultãri sau alte legãturi directe sau indirecte”nu reprezintã altceva decât o formã de comunicare în relaţiile interumane. De fapt, negocierea este o formã concentratã şi interativã de comunicare. Astfel omul este un negociator continuu, deoarece el se implicã în diferite confruntãri cu alţi oameni, cu societatea, cu diferite organizaţii şi instituţii. De cele mai multe ori negocierea este privitã drept forma de comunicare al cărui scop constã în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Desigur, în sens larg, negocierea este definitã ca fiind acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere .

În Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, negocierea este privitã drept: ” o acţiune prin care se trateazã cu cineva încheierea unei convenii economice, politice, culturale etc” . Deci negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţã, a unui consens în diferite domenii de activitate. Aceasta înseamna cã în negociere existã parteneri şi nu adversari.

Conceptul de negociere în afaceri prezintă anumite elemente specifice, date de faptul cã aceasta este forma principală de comunicare interpersonalã:

> interesul – manifestarea dorinţei de cumpãrare/vânzare a partenerului; existã mai multe categorii de interese care-l determinã pe un potenţial negociator sã se manifeste:

< interese comune ale participanţilor;

< interese specifice, diferite (opuse);

< interese nenegociabile

< interese reale (ascunse), ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţialã a negocierii;

> poziţia de negociere reprezintã ansamblul intereselor şi nevoilor comune şi specifice negociatorilor; poziţiile de negociere pot fi de mai multe tipuri, schimbându-se pe mãsurã ce procesul de negociere se desfãşoarã;

> spaţiul de negociere reprezintã exagerarea intereselor proprii;

> puterea de negociere este constituitã din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape pe poziţia proprie de negociere.