Cuprins 1 Capitolul 1 Sistemul comunicational al interprinderii si factorii care influenteaza o tehnica promotionala 3 1.1 Comunicarea de marketing a interprinderii 3 1.2 Politica de promovare a interprinderii. Concept si particularitati 6 1.2.1 Obiectivele promovarii 7 1.2.2 Stategiile promotionale 8 1.3 Mixul promotional 9 1.4 Scopul promovarii vanzarilor 10 1.5 Factori de influenta in promovarea vanzarilor 13 1.5.1 Factori interni 14 1.5.2 Factori externi 17 1.6 Testarea preliminara a programului de promovare a vanzarilor 18 1.7 Implementarea si controlul programului de promovare a vanzarilor 22 1.8 Evaluarea rezultatelor unei campanii de promovare a vanzarilor 23 Capitolul 2 Tehnici promotionale utilizate de intreprindere 29 2.1 Reduceri temporare de pret 31 2.2 Vanzarile grupate 31 2.3 Concursurile promotionale 31 2.4 Publicitatea la locul vanzarii 32 2.5 Merchandising-ul 33 2.6 Cadourile promotionale 34 Capitolul 3 Tehnici promotionale la SC Carrefour Romania SA 35 3.1 Scurt istoric si produsele firmei SC Carrefour Romania 35 3.2 Factori de influenta si planificarea programelor de promovare a vanzarilor 37 3.3 Instrumente de promovare a vanzarilor utilizate de Carrefour 39 3.3.1 Reducerea preturilor 39 3.3.2. Vanzarile grupate 40 3.3.3 Concursuri promotionale 40 3.3.4 Publicitatea la locul vanzarii 41 3.3.5 Merchandisingul 41 3.3.6 Cadourile promotionale 42 3.3.7. Cardul de cumparaturi Carrefour 42 3.3.8. Politica de returnare 43 3.3.9. Garantia produselor 43 3.4 Implementarea si evaluarea programelor de promovare a vanzarilor in cadrul retelei de hipermarketuri Carrefour 43 CONCLUZII 46 Bibliografie 49
Capitolul 1 Sistemul comunicational al interprinderii si factorii care influenteaza o tehnica promotionala 1.1 Comunicarea de marketing a interprinderii Comunicarea a fost definita de autorul Vasile Munteanu ca fiind "procesul prin care se transmit informatii de catre o sursa ( emitator) unuia sau mai multor destinatari ( receptori) prin intermediul unor canale de comunicare, sub forma mesajelor simbolice (codificate) si presupune transmiterea unui feed-back de la receptor catre emitator" . Sunt de acord cu aceasta definitie deoarece cel mai important criteriu pe care comunicarea trebuie sa-l indeplineasca pentru a fi eficienta este schimbul de informatii. Daca nu ar exist schimbul de informatii rolul comunicarii, definit de insasi esenta conceptului de comunicare nu s-ar mai produce. Elementele unui sistem de comunicare eficient sunt : Emitatorul ( sursa) - poate fi o persoana fizica sau juridica interesata si implicata direct in procesul de comunicare. Mesajul este o combintie de cuvinte, simboluri, gesturi realizat si transmis cu scopul de informare. Canalul de comunicare mijloceste transmiterea mesajului de la sursa la destinatar si reprezinta suportul fizic al mesajului. O firma poate folosi drept canale de comunicare toate elementele mixului de marketing sau o parte din acestea. Codificarea respectiv decodificarea mesajului trebuiesc amintite deoarece sunt activitati esentiale ale procesului de comunicare; codificarea presupune organizarea mesajului sub forma semnalelor ( cuvinte scrise, imagini, simboluri) care trebuie sa fie adecvate transmisiei, receptiei si intelegerii. Decodificarea reprezinta operatiunea prin care mesajele sunt traduse intr-o forma care poate fi inteleasa de cel careprimeste mesajul. Destinatarul reprezinta receptorul meajului ( piata tinta in context economic) si este cel mai important element din procesul de comunicare deoarece, in functie de cat de bine este realizat mesajul sau cat de deschis este receptorul spre acest mesaj putem evalua performatele unei campanii de promovare, informare sau reamintire. Factorii perturbatori care pot impiedica receptionarea mesajului si pot altera comunicarea (zgomotul). Acestia nu fac neaparat parte din structura sistemului de comunicare. Structura unui sistem de comunicare eficient este redata in figura de mai jos : Figura nr.1 - Componentele sistemului de comunicare In contextul de marketing, comunicarea vizeaza expedierea mesajului catre diverse audiente, promovarea produselor interprinderii (comunicare-produs) si a imaginii acesteia (comunicare institutionala) vezi figura 2. La nivelul interprinderii comunicarea comporta doua tipuri de fluxuri de informatii: fluxuri interne de informatii (comunicarea cu salariatii, cu actionari) si fluxuri externe de informatii ( consumatori, furnizori, detailisti). Obiectivele comunicarii interne sunt: informarea angajatilor cu privire la sarcinile ce le au de indeplinit, cresterea gradului de colaborare dintre departamente, usurinta transmiterii informatiei pe verticala si orizontala. La randul sau, comuicarea externa are cateva caracteristici: - realizarea angajamentelor asumate, - comunicarea partenerilor interni si externi despre activitatile firmei, - stabilirea unor relatii reciproc avantajoase.. Principalul obiectiv pe care o firma ar trebui sa-l aiba ar trebui sa fie integrarea componentelor comunicarii de marketing intr-un tot unitar pentru o mai buna gestionare actiunii de promovare. Importanta integrarii componentelor comunicarii de marketing este data in mare masura de coerenta mesajului sau cat de bine se face acesta inteles de catre client. Din studiile efectuate pe acest subiect a reiesit faptul ca pe parcursul unei zile un om obisnuit este expus la peste 1000 de mesaje in diferite forme, culori prin diferite canale de comunicare. Aceleasi studii au aratat ca doar 5% din acestea ii capteaza atentia. Consumatorul este obosit, plictisit de bombardamentul cu mesaje promotionale carora nu le vede rostul si nu face legatura dintre ele. Eficienta comunicarii integrate de marketing este data de faptul ca aceasta combina toate mijloacele de comunicare (instrumentele mixului promotional pe care le vom prezenta in capitolul doi), pentu a asigura continuitatea mesajului promotional.
1. Balaure, Virgil, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002 2. Ban, Olimpia, Economie teoretica si aplicata, Ed. Economica, Bucuresti, 2007 3. Bell, Martin, Marketing; Concepts and Strategy, ed. A II-a, Ed. Houghton Miffein, 1972 4. Bratucu,G., Nita, C., Popescu, M., Dictionar de afaceri, Ed. Economica, Brasov, 2001, vol.II 5. Bratucu,G., Nita, C., Popescu, M., Dictionar de afaceri, Ed. Economica, Brasov, 2001, vol.III 6. Catalina Popovici, Rodica Albu - ,,Planificarea operationala " Editura Oscar Print - Bucuresti, 2006 7. Chirata Caraiani, Mihaela Dumitrana - ,,Bazele contabilitatii" Editura Universitara - Bucuresti, 2008 8. Corneliu Munteanu (coordonator) si Emil Maxim, Stefan Prutianu, Adriana Zait - Marketing; principii, practici, orizonturi, editia a 2-a, Editura Sedcom Libris, Iasi, 2008 9. Cravens, David W., Strategic marketing, McGraw-Hill Irwin, Boston, 2003 10. Cristina Tanislav, Catalina Postovei - "Mediul concurential al afacerii" Editura Oscar Print - Bucuresti, 2007 11. Dubois, P.L., Jolibert, A., Marketing - teorie si practica, Ed. Economica, Bucuresti, 1994 12. Dubois, P.L., Jolibert, A., Marketing - teorie si practica, Ed. Economica, Bucuresti, 1994Catoiu, Iacob, Cercetari de marketing - Studii de caz, Ed. Uranus, Bucuresti, 1997 13. Fisk, Peter, Geniu in Marketing, Ed.MeteorPress, Bucuresti, 2008 14. Florescu, C., Strategii in conducerea activitatii intreprinderii, Ed.Stiintifica, Bucuresti, 1997 15. Florescu, Constantin - Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1992 16. Garrison, B., Exponential Marketing, HVG Books, London, 2006 17. Gavrila,I., Popescu, C., Ciucur, D., Economie, Ed. Economica, Bucuresti, 2001 18. Gheorghe Valceanu, Vasile Robu, Nicolae Georgescu - ,,Analiza economico-financiara" Editura Economica - Bucuresti, 2004 19. Haas, C., Publicitatea, Ed. Dunod, Paris, 1992 20. Iacob Catoiu, Nicolae Teodorescu - ,,Comportamentul consumatorului" Editura Uranus - Bucuresti, 2003 21. Kotler, P., Ending the War Between Sales and Marketing, in Harvard Business Review, July-August 2006. 22. Laurentiu-Dan Anghel, Eva-Cristina Petrescu - ,,Business to business Marketing" Editura Uranus - Bucuresti, 2002 23. Masson, J.E., Wellhof, A., Le merchandising, Ed. Dunod, Paris, 1977 24. Michael Armstrong - ,,Managementul resurselor umane: manual de practica" Editura Codecs - Bucuresti, 2003 25. Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu - ,,Management" Editura Economica - Bucuresti, 2000 26. Srinivasan, S.S., Anderson, P., Marketing, Ed. MIT Press, Londra, 1998 27. Virgil Balaure, Virgil Adascalitei, Carmen Balan, Stefan Boboc, Iacob Catoiu, Valerica Olteanu, Nicolae Al. Pop, Nicolae Teodorescu - ,,Marketing - editia a II-a" Editura Uranus - Bucuresti, 2002 - www.presaonline.com - www.carrefour.ro - www.bursa.ro - www.capital.ro
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
