Memoriu justificativ 3 Capitolul I Noţiuni teoretice cu privire la vânzări I.1 Ce este vânzarea? 4 I.2 Prospectarea pieţei 7 I.2.1 Definiţie 7 I.2.2 Surse şi metode de prospectare 8 I.3 Culegerea de informaţii 8 I.4 Prima vizită 8 I.4.1 Prezentarea personală şi intrarea la client 9 I.4.2 Crearea unei atmosfere destinse 10 I.4.3 Trecerea la scopul vizitei 10 I.4.4 Culegerea de informaţii despre client 11 I.5 Lista cuvintelor interzise 11 I.6 Arta chestionării 13 I.7 Cum să pierzi o afacere 18 1.8 Zece etape de urmat pentru o întâlnire de afaceri de succes 18 I.9 Zece reguli de neîncălcat în vânzări 20 I.10 Reuşita în cazul în care clienţii te refuză 22 I.11 Profilul agentului de vânzări 23 I.12 Strategii de vânzări 25 I.13 Strategii de stabilire a preţurilor 26 Capitolul II Prezentarea firmei SC. CLAVAGET SRL. II.1 Prezentarea generală 31 II.2 Poziţionarea pe piaţa a firmei 32 II.3 Analiza SWOT a firmei 34 II.4 Prezentarea produselor 35 Capitolul III Analiza influenţei strategiilor de vânzări din cadrul S.C. CLAVAGET S.R.L. III.1 Situaţia iniţială a firmei 38 III.2 Analiza SWOT personală 39 III.3 Selecţia magazinelor monitorizate 39 III.4 Aplicarea strategiilor pe criteriile fiecărui magazin 39 Capitolul IV Concluzii 59 Bibliografie 61
Memoriu justificativ 1. Importanţa procesului de vânzări Din punct de vedere economic, piaţa este locul în care Cererea şi Oferta se întâlnesc, este mediul în care au loc tranzacţii, locul în care ele se confruntă. A vinde un produs, bun, serviciu, înseamnă în esenţa actului de vânzare, a veni în sprijinul consumatorului, a-l ajuta în a-şi satisface propriile dorinţe, nevoi, aspiraţii. Este important ca în procesul de vânzare să existe convingerea din ambele părţi (vânzător / client), că acest act este o manieră prin care se ajută clientul să-şi rezolve problemele, să simtă satisfacţie şi mulţumire de sine. 2. Obiectivul propus Obiectiv principal - Creşterea volumului de vânzări în perioada martie – aprilie – mai 2007, faţă de perioada de referinţă februarie 2007. Obiective secundare - Menţinerea colaborării pe o perioadă cât mai îndelungată cu aceşti clienţi; - Mărirea numărului de clienţi din portofoliul firmei; - Stabilirea contactelor directe, cu partenerii de afaceri printr-un canal de distribuţie direct. 3. Justificarea necesităţii abordării temei De ce „analiza influenţei strategiilor de vânzări”? … Pentru că aceste strategii alese deloc în mod aleatoriu, au dus la rezultate constante, deloc neglijabile. Orice activitate viitoare, are nevoie de un plan bun... În vânzări acest „plan”, se numeşte „strategie”! O strategie bună te poate scoate din impas uneori, în perioadele grele. Bune sau rele strategiile de vânzări sunt extrem de necesare, în derularea acestui fenomen. Cele bune deschid noi orizonturi, iar strategiile mai puţin reuşite te determină să găseşti soluţii, să analizezi cauze, şi să le faci constructive. Capitolul I Noţiuni teoretice cu privire la vânzări I.1 Ce este vânzarea? Vânzarea este capacitatea de a influenta mintea sau gândirea altei persoane şi de a o convinge să cumpere. Produs abstract: lucrul care nu este clar perceput de creier, sau care nu poate fi palpat; publicitatea este un produs abstract. Vânzarea de publicitate se încadrează în categoria vânzărilor abstracte. Pentru a face acest lucru, este necesar să transformăm produsul abstract în concret prin descrierea în cuvinte a imaginii sau situaţiei cât mai realist. Dacă vreţi să reuşiţi în vânzări, trebuie să vă obişnuiţi să vedeţi lucrurile din punct de vedere al potenţialului client cu care discutaţi. Trebuie să-i înţelegeţi problemele, ambiţiile şi să-i arătaţi cum îl veţi ajuta să-şi atingă scopul. Vinde-ţi din convingere. Fii convins că produsul pe care-l vinzi este de calitate şi aduce beneficii clienţilor. Ajută-i pe clienţi să realizeze ceea ce vrei tu să realizezi. Agentul de vânzări vinde din convingerea că va furniza ceea ce el doreşte: încredere şi un bun serviciu. Tu ajuţi clienţii să-şi rezolve problemele, să simtă satisfacţie şi mulţumire de sine. Morala şi implicarea agenţilor de vânzări faţă de clienţii săi sunt cheia vânzărilor. Vânzarea personală Vânzarea personală asigură furnizarea de informaţii la nivel de individ, lucru pe care celelalte forme de comunicare – reclama, publicitatea şi promovarea propriu-zisă a vânzărilor – nu îl pot oferi. Vânzarea personală beneficiază de trei caracteristici distincte: confruntarea personală, cultivarea şi răspunsul. Practic, reclama şi vânzarea personală sunt activităţi complementare, ponderea lor relativă fiind dependentă de natura produsului şi de comportamentul de cumpărare asociat acestuia. În acest sens, se consideră că reclama va deţine o pondere majoritară în situaţia produselor cu valoare relativ scăzută, ce se încadrează, de obicei, în categoria achiziţiilor frecvente. Diametral opus, vânzarea personală este dominantă în cazul produselor complexe, cu preţuri ridicate, ce se cumpără cu frecvenţă scăzută (ex: bunuri de folosinţă îndelungată).
[1] Gabriel Petru Luca, Laura Becali, Managementul Marketing Ecologic, Editura “Gh. Asachi” – Iaşi – 2003. [2] Gabriel Petru Luca, Bazele managementului matketing, Editura “Gh. Asachi” – Iaşi – 2000. [3] Costache Rusu, Monica Voicu, ABC-ul comunicării manageriale, Editura „Danubis” – Brăila 1998. [4] http://www.training.ro/reviste/2004-07/index.html [5] Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri, Polirom,1998 [6] M. Mendenhall, B.J.Punnett ŞI D. Ricks, Global Management, 1995 [7] www.fwd.aiesec.ro – Abilitati de negociere [8] Mircea Aurel Niţă, Curs: Tehnici de negociere, Şcoala naţională de studii politice şi administrative
Plătește în siguranță cu cardul și beneficiezi de garanția 200% din partea Diploma.ro.
Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi datele tale și plătești.
