Analiza Mixului de Marketing la SC Erdemir România SRL

Introducere

Domeniu relativ nou, marketingul s-a impus ca obiect de studiu, fiind cel care poate adăuga valoare produselor sau serviciilor în contextul unei concurențe tot mai acerbe. Deși marketingul este perceput ca rezumându-se la activități de promovare și vânzări, el reprezintă o noțiune mult mai complexă. În zilele noastre putem spune că întâlnim manifestări ale marketingului în fiecare zi, de la banala activitate de a merge pe stradă și a zări un panou publicitar, până la mesaje publicitare prin intermediul televiziunii sau al internetului, sau chiar personalizate direct pe telefon sau prin e-mail. El poate fi implementat în nenumărate locuri și domenii, iar cel industrial nu reprezintă o excepție.

Marketingul, mai mult ca orice funcțiune din întreprindere se ocupă de clienți. Chiar și în cazul clienților sub formă de întreprinderi, marketingul poate fi aplicat. Deși există delimitări clare în ceea ce privește marketingul B2B și cel B2C, el poate și trebuie aplicat cu succes și în domeniul industrial.

Dincolo de orice achiziție din economia modernă există o rețea de tranzacții business-to-business. Orice produs destinat pieței finale este supus unor tranzacții succesive pe piața B2B.

Operaționalizarea activităților de marketing se realizează prin elaborarea mixului de marketing. În cadrul pieței bunurilor productive, acesta diferă semnificativ, rolul fiecărei politici fiind redimensionat. Pornind de la aceste fapte, lucrarea de față descrie prin cele trei capitole modul în care este transpusă în realitate politica de marketing a unei întreprinderi industriale ce acționează pe piața oțelului. Primul capitol delimitează conceptual marketingul business-to-business de marketingul clasic. Diferențele sunt semnificative și derivă mai mult din specificul clienților, decât din cel al produselor. Cel de-al treilea capitol prezintă activitatea întreprinderii S.C. Erdemir România S.R.L., ca și jucător al pieței oțelului. Piața întreprinderii se delimitează de cea a oțelului, prin natura produselor fabricate. Astfel, piața oțelului electric este o componentă a pieței oțelului, fiind caracterizată prin valoare mai mare a produselor și aria specifică de utilizare. Ultimul capitol analizează politicile de marketing și strategiile adoptate de către companie, în contextul sarcinii mixului de marketing de a asigura îmbinarea eficientă a celor patru variabile: produs, preț, distribuție și promovare.

CAPITOLUL I. Mixul de marketing. Particularitățile mixului de marketing pe piața B2B

1.1. Conceptul de business to business marketing

Dezvoltarea intensivă a marketingului a dus la apariția specializărilor în acest domeniu, aducând în prim-plan în decursul anilor 1960 marketingul industrial sau „ business to business marketing”. Alături de marketingul bunurilor de consum, marketingul agricol și cel al serviciilor, marketingul bunurilor productive se înscrie în cadrul specializărilor în funcție de profilul activității economice.

„Marketingul este acea funcție a organizației, care prin intermediul unor metode și tehnici științifice, permite identificarea și satisfacerea în mod sistematic, a nevoilor, cerințelor și dorințelor publicului țintă la nivelul dorit de acesta.” O altă definiție din anul 1985 ce apartine Asociației Americane de Marketing spune că marketingul „este procesul de planificare și execuție a conceptului, a prețului, a promovării și distribuția ideilor, bunurilor și serviciilor pentru a crea schimburi care satisfac obiectivele indivizilor și organizațiilor” . El poate fi tratat ca "o filozofie a afacerilor, care pune consumatorul în centrul preocupărilor organizaţiei" .

Termenul de marketing industrial s-a dezvoltat mai ales după anii ’60, făcând referire la activitățile specifice marketingului, desfășurate între diferite organizații. Din anii ’80 se folosește cu precădere noțiunea de business to business marketing, sau, prescurtarea B2B. Acesta poate fi tradus ca reprezentând marketingul afacerilor.

B2B marketing, ca disciplină, s-a dezvoltat impresionant prin împrumutul unor concepte din științele comportamentale sau cantitative precum și prin extinderea orizontului de la produse industriale tradiționale la marketingul serviciilor de afaceri.

Marketingul industrial este „acea ramură a marketingului global care se adresează mai degrabă clienților organizaționali decât consumatorului final sau gospodăriilor.”

Rolul marketingului, indiferent de specializare rămâne același. Diferențele care apar derivă din specificul pieței bunurilor productive și al clienților. Astfel marketingul industrial nu se diferențiază neapărat prin natura produselor, căci numeroase produse sunt achiziționate atât de clienți organizaționali cât și de cei individuali. Există produse ce pot fi achiziționate numai de întreprinderi, însă sunt puține produse care sunt cumpărate de obicei de consumatorii individuali și nu și de către cei organizaționali.