Arta Negocierii pe Scena Internationala

Extras din licenta Cum descarc?

Introducere
Studierea in relatiile internationale a unor teme, precum negocierea internationala
nu trebuie evitata si este necesara. Lucrarea de fata isi propune o analiza a acestei teme,
bazata pe o bibliografie relevanta in domeniu. Voi avea in vedere identificarea acelor
aspecte, care permit categorizari eficiente a metodelor, strategiilor adoptate si a factorilor
de influenta in procesul unei negocieri pe scena internationala. Totodata voi urmari
identificarea si categorizarea celor mai importanti factori ce duc la finalitatea pozitiva a
proceselor de negociere.
In primul capitol voi urmari definirea conceptului de negociere internationala ca
unul dintre principalele instrumente folosite pe scena internationala in dezvoltarea si
mentinerea relatiilor pozitive intre actorii internationali. Voi urmari sa demonstrez ca prin
conceptul de negociere se intelege un proces dinamic de ajustare prin care doua parti,
fiecare avand obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere
mutual satisfacatoare. Acest acord se realizeaza numai in conditiile in care partile se
angajeaza in actiunea de armomizare a intereselor lor catre satisfacerea unui interes
comun, prin cautarea unei solutii reciproc avantajoase materializata prin semnarea unui
document.
Totodata voi demonstra ca orice negociere, indiferent care ar fi domeniul sau,
pune in joc anumite elemente fundamentale de o maniera interactiva. Aceste elemente
constitue impreuna un camp de forte in care se va forma dinamica derularii negocierii.
Cinci elemente sunt importante si suficiente intr-o larga masura pentru a defini esenta si
dinamica negocierii: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor ( ce depinde de
raportul de forte) si negociatorii (element ce are in vedere relatia interpersonala si
psihologica dintre negociatori, deci confruntarea comportamentelor lor).
Un alt aspect important pe care il voi urmari il reprezinta etapele premergatoare
desfasurarii negocierii si principiile cele mai relevante care stau la baza oricarui proces de
negociere care in sine reprezinta un set de valori generale care nu intra in sfera de
negociere propriu-zisa, ele jucand rolul unor "reguli nescrise", in baza carora se poate
declansa, se poate sustine si se poate incheia negocierea. Principiile nu se negociaza de
catre parti sau de catre negociatori, pentru ca ele fundamenteaza procesul; nu sunt
stipulate nici in strategiile de negociere sau in documentele care insotesc sau finalizeaza
procesul de negociere. Principiile de negociere reprezinta conditiile cu cel mai inalt grad
de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute si respectate de partile
implicate sau de negociatori, pentru ca ele confera legitimitate si justete procesului.
In partea finala a primului capitol voi incerca prezentarea unor strategii, tehnici si
tactici de negociere deoarece practica diplomatica si literatura de specialitate pun la
dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere care sunt
esentiale pentru un negociator deoarece a stapani interactiunea vointelor implicate in
negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor
porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. "Alegerea"
tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a
adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu
totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata
premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de
comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic.
In cel de-al doilea capitol voi urmari prezentarea intregului proces de pregatire a
unei negocieri, axandu-ma in principal pe schemele de plasament si pe combinatii tactice
de asezare la masa negocierilor deoarece sunt foarte importante in ceea ce priveste
plasamentul la masa negocierilor urmatoarele aspecte: pozitiile ocupate sa permita o
comunicare discreta si eficienta intre membrii celor doua echipe; spatiul disponibil sa fie
suficient pentru a permite manipularea documentatiei si efectuarea unor demonstratii:
lumina, fie naturala, fie artificiala, sa nu dezavantajeze semnificativ doar una dintre
echipe; sursele de caldura, umezeala, zgomot (usa, de exemplu) sau diverse alte noxe si
factori de stres sa nu dezavantajeze unilateral. Nu in ultimul rand ma voi axa pe
formarea unei echipe de negociere si voi urmari in principal existenta in cadrul echipei de
negociatori a unor roluri-tip care au o clasificare diversificata in bibliografia de
specialitate.
In cel de-al treilea capitol voi incepe cu prezentarea importantei culturii in ceea ce
priveste formarea unui negociator si a influentei pe care o are cultura fiecarei nationalitati
asupra echipei de negociere. Voi demonstra ca procesul de negociere poarta amprenta
distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei
negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, el determinand
rezultatul negocierii. Este important de specificat si ca fiecare negociator are propriul stil
de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primita,
personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia
din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul
din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii
influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci
cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate
de cultura celor cu care va negocia.


Fisiere in arhiva (1):

  • Arta Negocierii pe Scena Internationala.pdf

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!