Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri. Studiu de Caz la Allianz Tiriac Asigurari SA

Cuprins licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
MOTIVATIA, IMPORTANTA SI METODOLOGIA CERCETARII
Capitolul 1. NEGOCIEREA IN AFACERI 1 
1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE 1
1.2 FORMELE DE NEGOCIERE FUNDAMENTALE 1
1.3 FUNCTIILE NEGOCIERII 1
1.4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 3
1.5 ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII 4
1.6 STRATEGII DE NEGOCIERE 4
Capitolul 2. TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 7
2.1 TEHNICI DE NEGOCIERE 7
2.2 TACTICI DE NEGOCIERE 8
Capitolul 3. COMUNICAREA IN AFACERI 10
3.1 NOTIUNEA DE COMUNICARE 10
3.1.1 ISTORICUL UTILIZARII TERMENULUI DE ,,COMUNICARE" 10
3.1.2 ISTORIA STUDIULUI COMUNICARII 10
3.1.3 DEFINITII ALE ,,COMUNICARII" 11
3.1.4 TIPOLOGIA GENERALA A DEFINITIILOR 11
3.1.5 COMUNICAREA UMANA VS. COMUNICARE ANIMALA - SPECIFICUL SI MODUL DE CONSTITUIRE AL COMUNICARII UMANE 12
3.1.6 TIPURI DE COMUNICARE UMANA - PROBLEME GENERALE 13
3.1.7 RELATIA OM - SOCIETATE. GENERALITATI DIN PERSPECTIVA COMUNICARII 15
3.2 COMUNICAREA NONVERBALA 17
3.2.1 ELEMENTELE COMUNICARII NONVERBALE 17
3.2.2 FUNCTIILE COMUNICARII NONVERBALE 18
3.2.3 CARACTERISTICILE COMUNICARII NONVERBALE 18
3.2.4 FORMELE COMUNICARII NONVERBALE 19
3.3. COMUNICAREA VERBALA 20
3.3.1 ELEMENTELE CARE INFLUENTEAZA COMUNICAREA VERBALA 20
3.3.2 CARACTERISTICILE GENERALE ALE COMUNICARII VERBALE 21
3.3.3 FORME ALE COMUNICARII VERBALE 22
3.4 RELATIA DINTRE COMUNICAREA NONVERBALA SI COMUNICAREA VERBALA 23
Capitolul 4. COMUNICAREA IN NEGOCIERE 25
4.1 ABILITATI DE COMUNICARE PENTRU COLECTAREA DE INFORMATII 25
4.2 COMUNICAREA DE INFLUENTARE. ARGUMENTAREA IN NEGOCIERE 25
STUDIU DE CAZ. ALLIANZ TIRIAC ASIGURARI S.A. 30
CONCLUZII GENERALE AFERENTE LUCRARII 48
REFERINTE BIBLIOGRAFICE 49


Extras din licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
Aceasta lucrare este structurata in trei capitole dupa cum urmeaza:
- capitolul 1 Negocierea in afaceri;
- capitolul 2 Comunicarea in afaceri;
- capitolul 3 Studiu de caz la Allianz Tiriac Asigurari S.A.
Primul capitol se refera la negociere. In acest capitol sunt cuprinse informatii despre conceptul de negociere, despre forme de negociere, despre functii ale negocierii, despre factorii negocierii, despre etapele negocierii, despre strategii, tehnici si tactici de negociere, despre comunicarea in negociere.
Al doilea capitol se refera la comunicare. In acest capitol sunt cuprinse informatii despre notiunea de comunicare, despre comunicarea nonverbala, despre comunicarea verbala.
Al treilea capitol se refera la procesul de vanzare a asigurarilor de viata la Allianz Tiriac Asigurari S.A. In acest capitol sunt cuprinse informatii despre Allianz AG, despre Allianz Tiriac Asigurari S.A., despre istoria asigurarilor de viata, despre produsele oferite de Allianz Tiriac Asigurari S.A., despre comunicarea eficienta si utilizarea intrebarilor, despre identificarea si gestionarea atitudinilor clientului, despre procesul de vanzare al asigurarilor de viata ale Allianz Tiriac Asigurari S.A.
Informatiile cuprinse in primele doua capitole sunt utile atat pentru problemele din viata personala cat si in afaceri
Informatiile cuprinse in ultimul capitol sunt utile in special vanzatorilor de asigurari de viata. 
MOTIVATIA, IMPORTANTA SI METODOLOGIA CERCETARII
Lumea in care traim este o imensa masa a negocierilor si, vrand - nevrand, ne numaram printre participanti. Noi, ca indivizi, intram in conflict cu alti indivizi: membri ai familiei, agenti de vanzari, concurenti sau entitati cu denumiri pompoase cum ar fi "sistemul" ori "structura puterii". De modul in care ai facem fata depinde nu numai bunastarea nostra, ci insasi capacitatea de a ne bucura de viata. 
Negocierea reprezinta un domeniu al cunoasterii efortului ce se concentreaza asupra castigarii bunavointei unor oameni de la care ne dorim ceva anume. Ne dorim o multime de lucruri: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranta si recunoastere din partea celorlati.
Se presupune ca se bucura de rasplata doar cei talentati, constiinciosi si educati. Celor care credeau ca virtutea si munca asidua vor invinge pana la urma, viata le-a dovedit deja contrariul. "Castigatorii" par sa fie oameni care nu numai ca sunt competenti, dar au si abilitatea de a-si "negocia" calea spre atingerea scopului.
Negocierea este folosirea informatiei si a puterii astfel incat sa modifice comportamentul oamenilor intr-o "retea de tensiune". La o analiza mai atenta a acestei definitii largi, ne dam seama ca, de fapt, negociem tot timpul, atat in existenta privata, cat si in cea profesionala.
In afara slujbei folosim imformatia si puterea de a schimba comportamente cu prietenii si rudele. Sotul negociaza cu sotia. Negociem cu politistul care vrea sa ne dea amenda, cu magazinele care ne refuza cartea de credit, cu proprietarul care nu ne furnizeaza serviciile esentiale sau vrea sa mareasca chiria, cu cei care incearca sa ne incarce nota de plata, cu agentul de vanzari care vrea sa dea lovitura pe spezele noastre, cu receptionerul care "numai are camere" desi am facut rezervare. Unele dintre cele mai frecvente si frustrante negocieri au loc in interiorul familiei, in special intre parinti si copii.
Capitolul 1. NEGOCIEREA IN AFACERI
1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
Negocierea este un talent innascut, un har, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare.
Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
Negocierea reprezinta orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti, cu interesele si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti inca de la inceput. 
1.2 FORMELE DE NEGOCIERE FUNDAMENTALE
Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungand la un compromis. Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile, obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa adjudece un castig propriu cat mai mare.
Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult. 
Negocierea rationala se caracterizeaza prin faptul ca este un tip de negociere care nu pune in cauza opozitia partilor sau intereselor subiective ale acestora.
1.3 FUNCTIILE NEGOCIERII
Faure a identificat urmatoarele functii ale negocierii:
- rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana, sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
- adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente in conditiile in care intre acestea exista divergente;
- introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;
- realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurala atat a pregatirii cat si a desfasurarii actiunii.
Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile: 
- abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;
- reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
- confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;
- negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.
Negocierea implica conclucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile. Aceasta presupune ca partsile sa ia act de ceea ce le separa, ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii, cat si reactiei de reprimare. Atunci cand se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt.
Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare.
Cohen considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr-un mod civilizat. Problema negocierii se pune doar atuncii cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinand unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.


Fisiere in arhiva (2):

  • Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri. Studiu de Caz la Allianz Tiriac Asigurari SA
  • Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri. Studiu de Caz la Allianz Tiriac Asigurari SA
    • Aspecte ale Negocierii si Comunicarii in Afaceri. Studiu de Caz la Allianz Tiriac Asigurari SA.doc
    • La parte introductiva.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!