Calitatea negocierii și negociatorilor, cerințe importante pentru atingerea înaltelor performanțe

INTRODUCERE

În afaceri, în diplomaţie dar şi în viaţa de zi cu zi, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Chiar dacă într-o accepţiune generală, negocierea este un instrument pe care îl folosim în decursul existenţei noastre fără a-l numi ca atare, în accepţiunea sa specifică, a negocia va însemna însuşirea unor reguli, alegerea unor strategii şi formarea unor deprinderi care să articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi să îţi permită să joci un anumit rol în condiţii dificile. Negocierea înseamnă conflict şi situaţii în care îţi va fi dificil să păstrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece trăirile te vor determina să te joci pe tine, cel din viaţa de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc şi ştie faptul că anumite situaţii îl vor pune în faţa propriilor limite. A avea în vedere acest lucru înseamnă a învăţa şi a putea să negociezi cu ceilalţi, dar în acelaşi timp cu tine, cu propriile limite, angoase şi probleme. Numai astfel vei ajunge în situaţia de a nu te mai teme de negociere şi astfel să ajungi să nu negociezi cu teamă.

CAPITOLUL I.

CONSIDERAŢII CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL ŞI ROLUL NEGOCIERII ÎN SOCIETATE ŞI ÎN ECONOMIE.

1.1. Opinii cu privire la conţinutul şi rolul negocierii în viaţa social-economică.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Profesia de negociator este una „de elită”, în diplomaţie, în economie, precum şi în alte domenii ale vieţii sociale şi cultural-ştiinţifice.

A negocia înseamnă să fii de acord asupra unui lucru cu unul sau mai mulţi parteneri de negociere. „A negocia înseamnă că tu şi/sau partenerii tăi de negociere vă faceţi concesii unii în favoarea altora, în scopul de a obţine, de comun acord, un anumit rezultat.”

Personalitatea diplomatului, a omului de afaceri presupune o serie de atitudini şi aptitudini care, atunci când sunt pozitive, reprezintă variabile optime ale activităţii, iar atunci când sunt negative, determină eşecul.

Aptitudinile negociatorului sunt preponderent intelectuale şi cuprind: inteligenţa, intuiţia, spiritul analitic, capacitatea de selecţie şi sinteză, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, în esenţă, pe obişnuinţe determinate de exerciţii repetative, aptitudinile sunt procese funcţionale, eficiente care, corect direcţionate, contribuie la crearea şi dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rândul lor, duc la înnobilarea aptitudinilor existente.

Negocierea acoperă în prezent o gamă largă de domenii, cum ar fi cel politico-diplomatic, social, cultural şi cu deosebire cel economic. Negocierea apare ca o soluţie de rezolvare pe cale paşnică a oricăror stări de conflict din orice activitate umană. Conceptul de negociere, respectiv activitatea practică pentru care acesta este acoperitor, poate fi revendicat ca prioritate mai ales de diplomaţi şi economişti, dar are o relevanţă tot mai mare în toate domeniile vieţii.