Etica Negocierii in Afaceri

Cuprins licenta Cum descarc?

Introducere 1
CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic 2
1.1. Definitii, tipuri de negociere 2
1.2. Fazele negocierii 8
1.3. Strategii de negociere 10
1.4 Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere 15
CAPITOLUL II Pregatirea, desfasurarea si finalizarea negocierilor 35
2.1. Pregatirea negocierilor 35
2.2. Desfasurarea negocierilor 39
2.3. Finalizarea negocierilor 47
CAPITOLUL III Particularitatile negocierilor in functie de zona 51
CAPITOLUL IV Organizarea si petrecerea negocierilor la inteprinderea "SELMONT" SRL 57
4.1. Prezentarea societatii 57
4.2. Repartizarea posturilor si organizarea lor 57
4.3. Organizarea manageriala a societatii 59
4.4. Analiza profitului 61
4.5. Pregatirea negocierii 62
4.6. Desfasurarea negocierii 63
Concluzii 67
Bibliografie 68


Extras din licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat in valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de executanti, in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata etc. sau o marja de doar cateva promile, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.
Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici. 
In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.
Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a "Hai sa castigam impreuna!".
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una "de elita", in afaceri, in diplomatie, in politica.
CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic
1.1 Definitii, tipuri de negociere
Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii si animalele au fost nevoiti sa invete sa-si procure hrana, perechea, teritoriul locuinta folosind diverse forme de dominare si afisare pentru a decide cine si cat ia ce si cand poate lua. Datorita civilizatiei care sa dezvoltat foarte repede si oamenii si-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gama de produse si serviciiprin alte metode de cat violenta sau amenintarea ca de exemplu negocierea.
Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile pentru a ajunge la uncompromis reciproc acceptabil''.
Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesulprin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru aputea ajunge la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.
In literatura de specialitate notiunea de negociere este considerata ca o actiune, activitate scrisa/verbala intreprinsa de doua sau mai multe persoane (fizice/juridice) in scopul obtinerii de rezultate reciproc avantajoase. O definitie a negocierii poate fi si arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrei tu.
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.
Un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:
a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.
Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel, riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.


Fisiere in arhiva (1):

  • Etica Negocierii in Afaceri.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!