Evaluarea Structurală a Serviciilor Destinate Pieței Afacerilor la Nivelul Firmelor Românești

Cap. 1. Aspecte teoretice care definesc piaţa afacerilor

Din punct de vedere conceptual, noţiunea de piaţă este un termen general, tratat în literatura de specialitate sub diferite accepţiuni. Acestea exprimă în linii mari caracterul complex al noţiunii de piaţă, care poate fi definită din mai multe perspective în funcţie de scopul analizei.

În teoria economică, piaţa reprezintă o serie de relaţii economice stabilite între oameni, care se desfăşoară într-un anumit spaţiu geografic şi în cadrul cărora se confruntă cererea cu oferta de bunuri economice, se formează preţurile, rezultând în final acte de vânzare-cumpărare a respectivelor bunuri.

Piaţa are două dimensiuni: una marfară şi una geografică. Din perspectiva marfară găsim o piaţă pentru fiecare produs (ex: piaţa aurului, piaţa cafelei), în timp ce din perspectivă geografică piaţa se referă la spaţiul geografic în cadrul căruia au loc interacţiunile dintre vânzătorii şi cumpărătorii unui produs.

Prin urmare, piaţa trebuie privită în strictă conexiune cu un produs sau serviciu care se tranzacţionează la un anumit preţ, într-o anumită arie geografică. Pot exista astfel pieţe locale, regionale, naţionale sau internaţionale pentru un anumit produs.

Stabilirea preţului are loc în special prin confruntarea dintre cererea şi oferta pentru un anumit produs, nevoile de consum ale populaţiei şi ale întreprinderilor îmbrăcând forma cererii de mărfuri, în timp ce rezultatele producţiei îmbracă forma ofertei de mărfuri .

Piaţa trebuie privită de asemenea din perspectiva consumului şi a comportamentului consumatorilor, piaţa fiind principala sursă de procurare a produselor şi serviciilor necesare consumului populaţiei şi agenţilor economici.

În accepţiunea de marketing, piaţa este studiată în raport cu toate condiţiile şi împrejurările care stabilesc cadrul confruntării cererii cu oferta, cum ar fi starea şi evoluţia preţurilor, concurenţa, comportamentul consumatorilor, precum şi toţi factorii care influenţează finalizarea confruntării ofertei cu cererea prin actele de vânzare – cumpărare. Toate acestea conferă analizei pieţei un caracter practic, aceasta fiind strâns corelată cu politicile şi strategiile de marketing .

Analiza pieţei trebuie să cuprindă şi elementele care vizează evoluţia acesteia în viitor. Apar astfel noţiuni precum cererea potenţială, cererea ideală sau cererea fără obiect. De asemenea, în planul ofertei putem întâlni oferta potenţială, oferta ideală sau oferta pasivă, ceea ce conduce la existenţa, pe lângă piaţa reală (efectivă), a unei pieţe potenţiale sau a unei pieţe ideale (teoretice).

Pornind de la aceste noţiuni nu este exclusă existenţa unei pieţe fără ofertă sau fără cerere

Rolul activităţii de marketing constă în identificarea şi exploatarea acestor oportunităţi de piaţă prin strategii specifice de fructificare a cererii potenţiale sau a cererii fără obiect. Este de asemenea foarte important rolul marketingului în stimularea consumului şi implicit a cererii prin fructificarea acelor elemente ale comportamentului consumatorului care ţin de nevoile superioare şi de caracterul emoţional al cererii.

Astfel, piaţa poate fi privită prin prisma mai multor dimensiuni, cum ar fi: dimensiunea cantitativă, dimensiunea psihosocială sau dimensiunea teritorială. Din punct de vedere al dimensiunii cantitative putem analiza capacitatea pieţei, potenţialul pieţei şi volumul acesteia care reprezintă dimensiunea fizică sau valorică a vânzărilor realizate pe o piaţă într-o perioadă dată. Dimensiunea psihosocială a pieţei este dată de dorinţele, preferinţele şi tradiţiile de consum ale populaţiei, în timp ce dimensiunea teritorială este dată de localizarea pieţei la nivel local, judeţean, naţional sau internaţional.

Piaţa are un caracter dinamic, cunoscând o serie de modificări de-a lungul timpului. Dacă vorbim despre piaţa produsului, acesta parcurge mai multe etape de-a lungul ciclului său de viaţă, piaţa efectivă având perioade de creştere şi de descreştere. De asemenea, din punct de vedere teritorial, piaţa unui produs poate cunoaşte perioade de expansiune şi perioade de restrângere a ariei, prin cucerirea unor noi zone teritoriale sau prin retragerea de pe anumite zone geografice.

Piaţa poate fi delimitată şi din punct de vedere al categoriilor de consumatori sau utilizatori cărora li se adresează produsele. Astfel, aceste categorii pot fi: consumatorii individuali, firmele producătoare, intermediarii, organizaţiile non-profit sau organizaţiile publice. Putem întâlni astfel piaţa de consum, în cadrul căreia purtătorii cererii sunt persoanele fizice, piaţa afacerilor alcătuită din totalitatea firmelor care cumpără bunuri şi servicii în scopul producerii altor bunuri sau servicii sau piaţa achiziţiilor publice în cadrul căreia purtătorii cererii sunt organisme publice finanţate de la bugetul de stat.

1.1. Coordonate şi caracteristici ale pieţei afacerilor

Piaţa afacerilor este formată din totalitatea organizaţiilor care cumpără bunuri sau servicii destinate producerii altor bunuri sau servicii, care vor fi vândute, închiriate sau furnizate altor organizaţii sau persoane .

Din definiţia de mai sus se desprinde caracteristica de bază a pieţei afacerilor, în cadrul căreia atât ofertanţii cât şi purtătorii cererii sunt organizaţii economice. Acestea tranzacţionează afaceri, cumpărătorul fiind interesat de oferta vânzătorului în scopul desfăşurării propriei afaceri şi obţinerii, pe această cale, a unor profituri. De altfel, noţiunea utilizată în limba engleză – “business to business market” – surprinde foarte bine esenţa pieţei afacerilor.

Pe de altă parte, definiţia enunţată este restrictivă, întrucât nu include şi bunurile de echipament achiziţionate de diferite organizaţii pentru utilizarea lor în cadrul propriilor operaţiuni zilnice (utilaje, instalaţii, unelte etc.). Acestea, deşi nu sunt transformate în alte produse destinate comercializării, contribuie într-o măsură decisivă la buna desfăşurare a procesului de producţie şi la calitatea produselor firmei. Constituind o bună parte din costurile de producţie (consumuri, amortizări), bunurile de echipament au o influenţă majoră asupra nivelului profitului firmei.

Alţi autori includ în cadrul pieţei afacerilor şi comercianţii, considerând că bunurile tranzacţionate pe această piaţă pot avea următoarele destinaţii: revânzare, producerea altor produse sau utilizarea în operaţiunile zilnice. Comercianţii cumpără produsele în scopul revânzării şi obţinerii de profit, ei putând fi întâlniţi ca membri ai canalului de distribuţie a produselor către consumatorii şi utilizatorii finali, dar şi în tranzacţiile dintre organizaţiile productive, caz în care aceştia devin membri ai canalelor de distribuţie pe piaţa afacerilor. Indiferent cui se adresează, comercianţii acţionează pe piaţa afacerilor, ei cumpărând pe cont propriu produse de la diferite organizaţii, realizându-se în felul acesta tranzacţii între întreprinderi (“business-to-business”). Comercianţii sunt astfel prestatori de servicii pentru întreprinderi, ei distribuind produsele acestora în teritoriu, deşi din punct de vedere al clasificării CAEN şi al raportărilor statistice sunt incluşi într-o categorie distinctă de cea a serviciilor. Pe lângă aceştia, în cadrul pieţei afacerilor întâlnim multe alte categorii de servicii, care vin să potenţeze activităţile desfăşurate de agenţii economici din diferite sectoare de activitate.