Forța de vânzare - un element strategic în politica unei firme de comerț

Cuprins licență Cum descarc?

Introducere pag.2
CAPITOLUL I -  Forta de vanzare
1.1 Forta de vanzare -  concept si obiective ...pag.3
1.2 Construirea relatiei cu clientii pag.6 
1.3 Principalele etape ale unei vanzari de succes . .pag10
CAPITOLUL II-  Strategii ale fortei de vanzare
2.1Forta de vanzare privita ca o componenta esentiala a comunicatiei promotionale .pag.18
2.2 Strategii de vanzare .pag.22
2.3 Studiu de caz: Strategia de vanzare Castig-Castig .pag.28
CAPITOLUL III-  Analiza fortei de vanzare la Supermarketul BILLA
3.1 Scurt istoric al Lantului EuroBILLA . pag.30
3.2 Elemente de caracterizare a supermarket-ului BILLA ... pag.31
3.3 Auditul de marketing al supermarket-ului BILLA pag.33
3.4 Mixul de marketing al supermarketului BILLA pag.37
3.5 Elaborarea planului de afaceri . . ..pag.46
Concluzii ..pag.51
Bibliografie .pag. 53

Extras din licență Cum descarc?

Introducere
Forta de vanzare (sau fortele) a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii potentiali (prospectii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii. 
Mijloacele de actiune ale marketingului concretizate in politica de produs, de pret, de distributie si de comunicare, in prealabil, sunt componente indispensabile vanzarii, dar , in general, tratate izolat, nu sunt suficiente pentru a provoca actul de cumparare propriu-zis in randul clientilor firmei. Pentru a declansa acest act trebuie folosite mijloace de actiune cu efect imediat, mijloace pe care le putem numi instrumentele vanzarii. Un loc privilegiat in randul acestor instrumente il detine politica fortei de vanzare.
Toate intreprinderile au o forta de vanzare a carei natura, marime si functii sunt foarte variabile. Misiunea comercialilor este de a vinde sau de a pregati vanzarea produselor intreprinderii prin contacte directe cu clientii potentiali, clientii actuali (pentru a-i fideliza), cu distribuitorii sau cu prescriptorii acestor produse. 
Ca tehnica de comunicare de natura promotionala, forta de vanzare ocupa o pozitie semnificativa in cadrul optiunilor pe care o organizatie le poate face pentru a-si atinge obiectivele. 
In contextul in care activitatea unei organizatii moderne este din ce in ce mai mult orientata catre piata, fortei de vanzare ii revine rolul de a satisface clientii si de a pastra o legatura puternica si directa cu acestia. De altfel, pe buna dreptate, forta de vanzare este considerata ca fiind o componenta a sistemului comunicational al organizatiei, tocmai datorita avantajelor oferite si anume, contactul direct cu consumatorii si adaptarea rapida la nevoile acestora, interactivitatea relatiei vanzator-client, participarea activa a fortei de vanzare pana in momentul finalizarii vanzarii, asumarea rolului de consultant in procesul vanzarii.
CAPITOLUL I
FORTA DE VANZARE
Ca tehnica de comunicare de natura promotionala, forta de vanzare ocupa o pozitie semnificativa in cadrul optiunilor pe care o organizatie le poate face pentru a-si atinge obiectivele. 
In contextul in care activitatea unei organizatii moderne este din ce in ce mai mult orientata catre piata, fortei de vanzare ii revine rolul de a satisface clientii si de a pastra o legatura puternica si directa cu acestia. De altfel, pe buna dreptate, forta de vanzare este considerata ca fiind o componenta a sistemului comunicational al organizatiei, tocmai datorita avantajelor oferite si anume, contactul direct cu consumatorii si adaptarea rapida la nevoile acestora, interactivitatea relatiei vanzator-client, participarea activa a fortei de vanzare pana in momentul finalizarii vanzarii, asumarea rolului de consultant in procesul vanzarii etc.
1.1 Forta de vanzare -  concept si obiective 
Forta de vanzare este alcatuita din vanzatori care incearca sa vanda unor consumatori bunuri, servicii, idei, apeland in acest sens la tehnici de comunicare si tehnici de vanzare in acelasi timp. 
O definitie larga a fortelor de vanzare poate fi considerata urmatoarea: forta de vanzare (sau fortele) a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii potentiali (prospectii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii. 
Obiectivele pe care le are de indeplinit forta de vanzare sunt multiple:
-  identificarea pietelor potentiale. Membrii fortei de vanzare intra in contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor intreprinderii, ci si cu cei potentiali (numiti, adesea, prospecti), desfasurand o activitate de informare si atragere a acestora catre produsele comercializate (activitate de prospectare).

Fisiere în arhivă (1):

 Forta de vanzare - un element strategic in politica unei firme de comert.doc

Imagini din acest licență Cum descarc?

Bibliografie

1. Cruceru Anca Francisca, Tehnici promotionale, Editura Uranus, Bucuresti, 2009;
2. Calvin, Robert J., Sales Management, The McGraw-Hill Executive MBA Series, McGraw-Hill Companies, New-York, 2001;
3. Enache E (coord.), Marketing, Editura Independenta Economica, 2008;
4. Futrell, Charles M., Fundamentals of Selling. Customers for Life, Seventh Edition, Irwin,McGraw-Hill, New York, 2002;
5. Kotler Philip, Armstrong G., Principiile marketingului, Editia a III-a, Editura Teora, Bucuresti, 2006;
6. Miller, Robert B.; Heiman, Stephen E., La Venta Conceptual, Editiones Folio, Barcelona, 1989;
7. Olaru S., Marketing-Teorie si Aplicatii, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2006;
8. Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea in marketing, Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2003;
9. P. Amerein, R. Evrard, P.Weber, Manual de marketing strategic si operational, Editura Teora; Bucuresti, 2002;
10. Rackham, Neil, Succesul in vanzari. Strategia SPIN, Editura Teora, Bucuresti, 2001;
11. Scott, Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnica, Bucuresti, 1996;
12. Stanton, William J.; Buskirk, R.H., Spiro, R.L., Management of a Sales Force, Eighth Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991; 
13. Zaharia Razvan; Cruceru Anca, Gestiunea fortelor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2002;
14. www.billa.ro
15. www.wikipedia.org
16. *** Ziare, Reviste, Surse Internet