Gestiunea Fortei de Vanzare - Studiu de Caz la SC Wrigley Romania

Cuprins licenta Cum descarc?

INTRODUCERE.3
CAPITOLUL 1 ROLUL FORTELOR DE VANZARE IN ACTIVITATEA DE MARKETING A FIRMEI.4
1.1. Conceptul de angajat in vanzari.4
1.2. Asemanari si deosebiri intre vanzatorul clasic si agentul de vanzari.6
1.3. Atributiile si avantajele utilizarii fortelor de vanzare.9
1.4. Pozitionarea fortelor de vanzare in activitatea de marketing a firmei.10
1.5. Adoptarea conceptului de marketing relational in activitatea agentilor de vanzari.13
CAPITOLUL 2 RECRUTAREA, SELECTAREA SI ANGAJAREA FORTELOR DE VANZARE.15
2.1. Sursele de recrutare a personalului de vanzare.15
2.2. Etapele procesului de recrutare, selectie si angajare.17
2.3. Masuri pentru fidelizarea agentilor de vanzari.23
2.4. Criterii de repartizare a fortelor de vanzare.25
2.5. Strategii specifice de organizare a fortelor de vanzare.28
CAPITOLUL 3 STUDIU DE CAZ : ANALIZA S.C. WRIGLEY ROMANIA SR.31
3.1. Prezentarea organizatiei.31
3.2. Conceperea planului de vanzari.38
3.3. Implementarea planului de vanzari.46
INCHEIERE.56
BIBLIOGRAFIE.57


Extras din licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
O firma poate sa imparta responsabilitatile specifice activitatii de vanzare in mai multe moduri. Decizia va fi simpla, daca firma nu vinde decat o singura linie de produse, catre un singur sector de activitate, in care exista clienti imprastiati in foarte multe locuri. In acest caz, firma va folosi o structura teritoriala a fortei de vanzare. Daca insa firma vinde multe produse, catre multe tipuri de clienti, s-ar putea sa aiba nevoie fie de o structura pe tipuri de clienti a fortei de vanzare, fie de o combinatie intre acest gen de structura si cea organizata teritorial.
Din ce in ce mai multe firme au inceput mai nou sa utilizeze o structura pe tip de client a fortei de vanzare, organizata prin repartizarea angajatilor de vanzari pe tipuri de clienti sau de sectoare economice. Astfel, se pot organiza forte de vanzare separate pentru industrii de profiluri diferite; o forta de vanzare pentru servirea clientilor existenti si o alta pentru gasirea de clienti noi; si o forta de vanzare pentru relatiile contractuale cu clientii mari, separata de cea dedicata clientilor obisnuiti.
Obiectivul prezentei lucrari il constituie intr-o prima instanta enuntarea unor pareri doctrinare cu referinta la gestiunea fortelor de vanzare, iar in a doua etapa un studiu de caz aplicat pe o companie multinationala prezenta pe piata romaneasca
Din punct de vedere structural lucrarea are trei capitole : primul enunta fortele de vanzare, vanzarea si marketingul ca notiunii individuale la nivel global, in al doilea capitol se face vorbire despre recrutarea, selectarea si punerea in valoare a fortelor de vanzare, iar in al treilea capitol avem studiul de caz, unde sunt aratate numeroase date statistice de la o companie multinationala prezenta in tara noastra. Partea de final o constituie incheierea, unde mi-am expus parerea personala raportat la prezenta lucrare.
CAPITOLUL 1
ROLUL FORTELOR DE VANZARE IN ACTIVITATEA DE MARKETING A FIRMEI
1.1. Conceptul de angajat in vanzari
In terminologia de marketing, continutul si mecanismele sferei economice care ocupa spatiul si timpul dintre productie si consum sunt desemnate de notiunea de distributie. Ea se refera la traseul pe care il parcurg marfurile de la producator pana la consumator sau utilizatorul final (canalul de distributie) incluzand, de asemenea, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile pe acest parcurs: expediere, transport, receptie, sortare, preambalare, stocare, etalare etc. (distributia fizica sau logistica marfurilor), ansamblul operatiunilor economice - vanzare, cumparare, consignatie etc. - care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor si a dreptului de proprietate de la un agent de piata la altul pana la intrarea lor in sfera consumului precum si aparatul tehnic - reteaua de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni .
Printre componentele procesului de distributie, alaturi de distribuitori, au fost considerate, o buna perioada de timp, fortele de vanzare sau agentii de vanzari .
Un agent de vanzari este o persoana fizica sau juridica ce actioneaza in baza ordinului pe care il primeste de la proprietarul temporar al marfii (comitent) de a savarsi fapte si acte comerciale legate de vanzarea unor produse in numele si pe contul acestuia. Tranzactia propriu-zisa are loc direct intre comitent si clientul sau (cumparatorul), agentul de vanzari neavand posibilitatea sa constituie si sa opereze cu stocuri .
Intrucat, un agent de vanzari are multiple sarcini in domeniul comunicational al unei intreprinderi, in special in activitatea promotionala, s-a considerat, de multi specialisti in domeniu, ca proiectarea, managementul si analiza activitatii fortelor de vanzare constituie atribute ale politicii promotionale ale acesteia si nu ale distributiei marfurilor. Aceasta intrucat fortele de vanzare sunt implicate direct in procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb .
Philip Kotler sustine in lucrarea sa "Managementul marketingului" ca termenul de agent de vanzari acopera o gama larga de functii din cadrul unei economii, pornind de la aceea de furnizor care are sarcini in livrarea produselor, apoi functia de receptioner (receptor), adica o persoana care preia comenzile desfasurandu-si activitatea in interiorul firmei, functia de misionar cu sarcini in consolidarea reputatiei unei firme, fara a prelua comenzi, cea de tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice si, in sfarsit, functia de creator de cerere, adica aceea de a prezenta intr-o lumina cat mai favorabila produsele tangibile in vederea vanzarii acestora, imediat sau prin intermediul unui contract . Ceea ce se intelege in prezent si in mod uzual prin forte de vanzare se refera la functiile de creator de cerere si de consultant.


Fisiere in arhiva (1):

  • Gestiunea Fortei de Vanzare - Studiu de Caz la SC Wrigley Romania.docx

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Bibliografie

1. Papuc M. - Marketing, Editura Era, Bucuresti, 2004
2. Thomas Michael - Manual de marketing, Editura Codecs, Bucuresti, 2008
3. Sasu C. - Marketing international - Editura Politom, Iasi, 2005
4. Kotler Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, editia a III-a, Bucuresti, 2005
5. Balaure V. si colectiv - Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
6. Zaharia R., Cruceru A. - Gestiunea fortelor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
7. Philip Kotler, Gary Armstrong - Principiile marketingului, Editura Teora, editia a IV a, Bucuresti, 2008
8. http://www.iqads.ro/dictionar/forta_de_vanzare
9. http://www.univ-st-lupascu.ro/resurse/Tematica_licenta_2010/Managementul_vanzarilor.pdf
10. http://www.comunicatedepresa.ro/forta-de-vanzare/definitie/
11. http://markmedia.ro/article_show.php?g_id=463


Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 8 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!