INTRODUCTION 3 CHAPITRE 1. MANAGEMENT DES OPERATIONS IMPORT-EXPORT. COMMERCE, VENTE ET MANAGEMENT 6 1.1. Les marchés d'exportation 6 1.2. Techniques d'exportation directe 12 1.3. Techniques d'exportation indirecte 22 CHAPITRE II. GESTIONS DES OPERACTIONS IMPORT-EXPORT: METHODE DE LES REALISATION 28 2.1 L’offre commerciale, les étapes pré contractuelle et la conclusion du contrat 28 2.2 Les risques lies à une opération de l’import-export 40 2.3 Analyse des opérations commerciales 43 CHAPITRE III. CAS D’ETUDE 59 3.1 Présentation des SRL XXX 59 3.2 La préparation de l’offre 61 3.3. Lacunes du système existant 63 CONCLUSION 64 BIBLIOGRAPHIE 66 ABRÉVIATIONS 69
INTRODUCTION Ces dernières décennies ont été marquées par la libéralisation et la globalisation des flux commerciaux et financiers. Les pays entretiennent entre eux des relations d’échange de marchandises, de services ou de capitaux. La réalité économique actuelle est caractérisée par la mondialisation et les efforts importants d’ouverture sur l’extérieur. Cette dynamique d’ouverture a favorisé le développement et l’essor du commerce international. Plusieurs mesures ont été introduites afin de faciliter les échanges commerciaux internationaux. Parmi ces mesures, il y a l’intervention des banques dans le financement des exportations et des importations. D’une part, les entreprises exportatrices, pour être compétitives sur le marché international, accordent des délais de paiement à leurs clients. D’où la nécessité de l’intervention des banques après la phase de l’exportation à travers la mobilisation des créances et même avant cette phase par le biais du préfinancement l’export. D’autre part, les entreprises importatrices nécessitent souvent des concours bancaires pour financer leurs importations D’où l’intérêt de l’intervention des banques dans le financement des importations et des exportations. Pour pénétrer un marché étranger, l’entreprise a le choix entre plusieurs alternatives: commercialiser elle-mкme sur place, faire vendre sur place par des intermédiaires, ou encore s’associer avec des partenaires. Les choix reposent sur le degré de maоtrise de la politique commerciale souhaitée par l’entreprise. Le choix d’un système de distribution sur un marché export dépend du secteur et du type d’activité de l’entreprise, de sa stratégie commerciale, des usages du pays concerné et des contingences liées à la pénétration du marché, mais aussi des moyens financiers de l’entreprise. Quelque soit le secteur d’activité de l’entreprise, la course à la compétitivité et l’importance grandissante du facteur prix sur les marchés internationaux amènent les entreprises à rechercher le plus possible les circuits courts, en se détournant ou en remettant en cause des circuits de distribution plus « traditionnels ». Le choix de l’entreprise répond à un « mix » de contingences qu’elle s’efforce d’optimiser: - Positionnement du produit, visibilité de la marque et efficience du marketing; - Impact des prix de production et des coûts de distribution et d’approche du marché sur le prix de vente final; - Contraintes de l’environnement légal, règlementaire, fiscal et social dans le pays de destination du produit. Les possibilités qui s’offrent à l’entreprise sont nombreuses et, pour peu qu’elles aient été réfléchies et soupesées, généralement efficaces dans un contexte et pour une période donnés. Malheureusement, les PME ne réfléchissent souvent pas assez et par anticipation au passage d’une formule à l’autre dans le temps, en fonction des évolutions du marché ou de la survenance d’événements concernant leur intermédiaire commercial, qui les prennent souvent de court. Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises moldave et étrangères entretiennent des relations commerciales avec l’étranger. Ces relations peuvent prendre la forme d’un achat (acte d’importation) ou d’une vente (acte d’exportation). Dans cette introduction générale, nous allons présenter tour à tour le motif du choix et l'intérêt du sujet, la problématique, les hypothèses de recherche, les objectifs du travail, la délimitation du sujet, la méthodologie du travail et sa subdivision. Choix et intérêt du sujet. En général les entreprises préfèrent vendre plutôt que d'acheter à l'étranger. Parfois, l'acheteur provoque une véritable révolution culturelle en internationalisant ses achats lorsque l'entreprise a l'habitude d'acheter. L'objectif et la raison d'une telle décision sont les suivants: optimiser les coûts d'achat, c'est-à-dire obtenir un meilleur coût en achetant à l'étranger; absence d'un tel produit sur le marché local. Dès lors, le recours à l'importation par l'entreprise constitue un choix stratégique qui nécessite une connaissance parfaite de tous ses rouages. Avant d'engager cette opération, il est judicieux de savoir "si le jeu en vaut la chandelle". Cette partie consiste à présenter les outils d'une démarche à l'import à travers une présentation des différentes étapes pour conduire une opération d'importation à savoir: • la logistique de la marchandise (chapitre 1) • le paiement des fournisseurs et financement de l'opération (chapitre 2) • Elle traitera aussi l'organisation administrative du service import ainsi qu'une présentation des différents intermédiaires de l'opération d'importation (chapitre 3). Intérêt scientifique. Etant donné que notre travail est un travail de recherche orientée dans le domaine de commerce international, il constitue un document qui met en évidence des données réelles, qualitatives et vérifiables pouvant servir à d'autres recherches ultérieures. Méthodologie du travail. En vue de valider nos hypothèses, nous avons fait recours aux techniques et méthodes suivantes: Techniques. La technique est «un ensemble des moyens et des procédés qui permettent au chercheur de rassembler des données et des informations sur son sujet de recherche. Technique documentaire. Elle nous a été très utile dans la définition des concepts de notre sujet et dans l'analyse du cas d'étude. Tout travail scientifique demande au moins un minimum de connaissances sur le thème à traiter. Cette technique nous a permis d'exploiter des différents documents de nos prédécesseurs en vue de faciliter notre recherche. Méthodes. La méthode est l'ensemble des démarches qui suit l'esprit pour découvrir et démontrer la vérité. Pour atteindre notre objectif, plusieurs méthodes ont été utilisées. Méthode analytique. Cette méthode été utilisée dans l'analyse des données des états financiers et de divers documents. Elle nous a permis de traiter systématiquement toutes les informations et les données collectées en insistant beaucoup sur chaque cas. Méthode synthétique. Elle nous a permis de résumer les différentes théories développées par les auteurs en rapport avec notre sujet de recherche. Méthode statistique. Elle nous a permis de quantifier et de faciliter la compréhension des résultats de la recherche en les présentant sous forme de tableaux et graphiques. CHAPITRE 1. MANAGEMENT DES OPERATIONS IMPORT-EXPORT. COMMERCE, VENTE ET MANAGEMENT 1.1. Les marchés d'exportation L'exportation est l'action de vendre à l'étranger une partie de la production de biens ou de services d'un ensemble économique, pays ou région. C'est un terme miroir de celui d'importation, étant donné qu'une vente du pays A au pays B est la même opération qu'un achat du pays B au pays
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