Managementul vânzărilor pe produsul bancar - Fonduri de Investiții la BCR

INTRODUCERE

Realizarea unui studiu privind managementul vânzărilor a fost inspirat din realitate, luând în considerare faptul că companiile moderne o au ca funcțiune esențială. În acest context, activitatea de vânzare și managementul acesteia și-au căpătat rolul lor esențial în cadul activității unei firme competitive.

Studiu de față pleacă, astfel, de la ideea că vânzările semnifică o problemă vitală pentru companii, problemă ce trebuie rezolvată printr-o abordare adecvată. Asistăm practic la o trecere de la o atitudine tranzacțională la una relațională.

Studiul de față propune spre analiză o temă discutată intens în aproape toate mediile din România. Segmentul serviciilor constituie o pârghie de bază a economiei și totodată zona cel mai dificil de urmărit din punct de vedere fiscal, tocmai datorită diversității ce marchează acest segment de activitate. În decursul timpului serviciile au cunoscut numeroase schimbări, atât din punct de vedere legislativ, cât și din punct de vedere organizatoric, atât în plan național cât și internațional.

Serviciile au în prezent tendința de a cuprinde categorii tot mai vaste de domenii, orientându-se către toate clasele sociale și de vârstă. Nivelurile diferite de pregătire, cât și aspectul vast al profesiilor ce implică furnizarea de servicii, au contribuit în mod decisiv la dezvoltarea acestui segment în cea de-a doua arie de interes în lumea contemporană după segmentul de producție. Managementul vânzării este important pentru satisfacerea nevoilor clienților și pentru asigurarea calității serviciilor furnizate.

Specificul tematicii vizează o analiză a managementului vânzării în sectorul bancar. Motivația alegerii temei rezidă din actualitatea acesteia, pe fondul creșterii cererilor la nivel global în acest sector economic. Așa cum reflectă studiile de specialitate, sectorul bancar a reprezentat cea de-a treia pârghie economică la nivel global după industrie și comerț. În consecință, pentru ca serviciile bancare să răspundă nevoilor reale ale clienților, este imperios necesară adaptarea serviciilor la realitățile contemporane.

Pentru un succes pe termen lung, managerul trebuie să adopte o politică de management rațională și eficientă și, să identifice aspectele care determină eficiența sucursalei bancare. Este de asmeni extrem de importantă colaborarea cu personalul, în vderea motivării pentru o implicare operativă în procesul de asigurare a serviciilor. Relația cu publicul beneficiar, trebuie să fie caldă și apropiată, astfel încât să permită transmiterea sugestiilor și a reclamațiilor în scopul îmbunătățirii aspectelor defectuoase pe viitor.

Pornind de la aceste aspecte generale, prin intermediul studiului se dorește cercetarea managementului vânzaării în cadrul BCR din punct de vedere evolutiv, sub trei aspecte principale, și anume:Economic, Social și Național. Totodată, studiul vor evidenția atât aspectele negative cât și cele pozitive, pentru a se emite o serie de propuneri de îmbunătățire pe viitor.

Drept urmare, studiul de față va analiza, va explica și va prezenta aspectele legate de importanța managementului vânzării și dezvoltarea sectorului bancar, pentru a determina starea actuală de fapt la nivelul pieței serviciilor bancare din România.

În vederea realizării acestor deziderate, am structurat lucrarea pe două capitole principale, care se doresc a fi totodată secțiunile principale ale studiului. Astfel primul capiol va constitui descriere companiei bancare. În cadrul celui de-al doilea capitol se va analiza secțiunea teoretică a studiului, în care vor fi prezentate aspectele generale legate de analiza diagnostic în cadrul BCR.

Cel de-al treilea capitol se dorește a fi un studiu de caz specific în cadrul căruia se vor analiza aspectele specifice managementului vânzării în cadrul companiei BCR.

Studiul se încheie cu o sesiune de concluzii, prin intermediul cărora se vor emite ipoteze ce vor putea fi utilizate drept punct de plecare pentru cercetările viitoare în domeniu.

CAPITOLUL I : PREZENTARE GENERALĂ BCR

1.1. DESCRIEREA COMPANIEI

Începând cu anul 1990, datorită liberalizării pieței bancare, ia naștere un amplu proces de transformare în România, dorința generală fiind accesibilă la acoperirea cât mai mare a jocului de produse oferite de bănci. Banca Națională Română sa reorganizat prin cedarea operațiunilor de natură comercială și astfel a căpătat din noi numai sarcinile de Banca Centrală. Băncile de stat au fost transformate în bănci comerciale și au fost înființate bănci cu capital privat autohton și sucursale ale unor bănci străine.

Banca Comercială Română a luat naștere o data cu liberalizarea pieței bancare prin preluarea activității comerciale ale Băncii Naționale a României. Își începe activitatea cu data de 01.12.1990. BCR preia portofoliul de credit industrial și continuă astfel o tradiție de peste 50 de ani de activitate comercială. Între 1991 și 1993, BCR lansează primele instrumente de economisire în lei. În acest interval extinderea rețelei de bănci a ajuns până la dublura numărului de sucursale. Baza de clienți sa exins fiind reprezentat aproape integral de agenți economici.