CAPITOLUL I. POSIBILITATI DE CRESTERE A VANZARILOR 4 1.1. PROMOVAREA VANZARILOR 4 1.1.1. Cauzele cresterii importantei acordate promovarii vanzarilor 5 1.1.2. Scopul promovarii vanzarilor 6 1.1.3. Stabilirea obiectivelor specifice promovarii vanzarilor 8 1.2. INSTRUMENTE ALE PROMOVARII 9 1.3. ELABORAREA PROGRAMULUI DE PROMOVARE A VANZARILOR 10 CAPITOLUL II. PREZENTAREA SOCIETATII 13 2.1. OBIECTUL DE ACTIVITATE 14 2.2. ORGANIZAREA SOCIETATII 16 2.2.1. - Structura functionala 16 2.2.2. Structura de personal 17 2.3. MEDIUL CONCURENTIAL 18 2.3.1. Clientii 18 2.3.2. Furnizorii 19 2.3.3. Principalii concurenti 20 2.4. ANALIZA ACTIVITATII SOCIETATII SC MATRIX ROM SRL PE PERIOADA 2003 -2007 21 2.4.1. Evolutia Cifrei de Afaceri (CA) 23 2.4.2. Evolutia Cheltuielilor totale 25 2.4.3. Evolutia Profitului brut 27 2.4.4. Evolutia Productivitatii muncii 29 2.4.5. Evolutia Numarului de salariati 30 CAPITOLUL III. DIAGNOSTICUL PRIVIND VANZARILE LA FIRMA MATRIX ROM SRL 31 3.1. DIAGNOSTICUL ACTIVITATII 31 3.1.1. Evolutia Cifrei de Afaceri (CA) 31 3.1.2 Evolutia profitului brut 33 3.1.3. Evolutia pe principalele produse 36 3.1.4. Concluzii 41 3.1.5. Analiza pragului de rentabilitate 41 3.2. ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE VANZARI 51 3.2.1. Structura organizatorica a compartimentului vanzari 51 3.2.2. Concluzii 56 3.3. DIAGNOSTICUL ACTIVITATII DE MARKETING 57 3.3.1. Produsul 57 3.3.2. Pretul 60 3.3.3. Promovarea 63 3.3.4. Distributia 65 3.3.5. Concluzii generale privind diagnosticul activitatii de vanzare 66 CAPITOLUL IV. MASURI DE CRESTERE A VANZARILOR 69 4.1. METODA TELEMARKETINGULUI 70 4.2. METODA E-MAILINGULUI 72 4.3. RECLAMELE TV 74 4.4. RECLAMELE RADIO 75 CONCLUZII PRIVIND MASURILE DE CRESTERE A VANZARILOR 77 BIBLIOGRAFIE 81
CAPITOLUL I. POSIBILITATI DE CRESTERE A VANZARILOR 1.1. Promovarea vanzarilor Un instrument de comunicare tot mai des utilizat este promovarea vanzarilor. In Europa, acest mijioc promotional a fost considerat intotdeauna ,,ruda saraca" a publicitatii. Acesteia din urma i s-a acordat o atentie mai mare deoarece agentiile de specialitate aveau posibilitati sporite de diferentiere a marcilor prin intermediul unor campanii creative, ceea ce a contribuit de altfel si la extinderea profilului de activitate al acestor organizatii. Cresterea importantei actiunilor de promovare a vanzarilor a fost determinata de o serie de factori, pe care li vom prezenta in continuare. Promovarea vanzarilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a incuraja achizitionarea sau vanzarea acestuia. Daca publicitatea ofera motivele necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor le ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a acestuia. Ea cauta sa-l convinga pe consumator sa cumpere acum. Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau putemic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distributie: consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare a firmei. Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri si altele. Promovarea comerciala include o mare varietate de mijioace, de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate, pana la instruire. Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime, comisioane, cadouri si concursuri. In tabelul urmator este prezentata gama larga a mijioacelor de promovare a vanzarilor utilizate pentru fiecare destinatie in parte. Tabelul 1. Mijloace de promovare Destinatia Mijloacele Forta de vanzare - Cupoane - Chitante - Comisioane - Concursuri profesionale - Mostre gratuite - Prime - Sistem de punctaj+catalog - Cluburi pentru cei cu rezultate deosebite Consumatorul - demonstratii - concursuri - loterii - premii - Evenimente speciale - Cluburi pentru clientii fideli - Returnarea banilor - Promovarea combinata - Ambalaj cu pret redus - Ambalaj cu valoare - Bonuri cu valoare nominala - Ambalaj colectiv - Colectii Comerciantul - Credit - Servicii gratuite - Instruire - Cluburi pentru clientii speciali - Concursuri - Mostre gratuite - Rabaturi pt cantitati mari - Rabaturi pentru plata timpurie - Posibilitatea schimbarii marfurilor vechi cu unele noi - Posibilitatea returnarii marfii - Prime de fidelitate - Prime speciale - Achizitie reciproca 1.1.1. Cauzele cresterii importantei acordate promovarii vanzarilor Exista mai multi factori care au determinat cresterea amplorii promovarii vanzarilor, in special pe pietele de consum: - in primul rand, in interiorul firmei, promovarea este mai usor acceptata de conducerea superioara ca un instrument de vanzare eficient, tot mai multi manageri de produs fiind pregatiti sa foloseasca tehnicile de promovare a vanzarilor. Ideea actiunilor promotionale de sustinere a marcii este din ce in ce mai mult acceptata. In plus, managerii de produs sunt tot mai presati sa creasca vanzarile actuale ale produselor. Pe pietele mature, producatorii se lupta sa-si mentina pozitiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate, cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor. - In al doilea rand, in exterior firma se confrunta cu o concurenta tot mai intensa, marcile rivale fiind din ce in ce mai putin diferentiate. Concurentii apeleaza tot mai mult la actiunile promotionale, iar consumatorii cauta sa obtina avantaje tot mai mari.
1. Anghel, L. - Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2000 2. Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., Teodorescu, N. - MARKETING, Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2002 3. Balaure, V., Popescu, I.C., Serbanica, D., Veghes, C. - Tehnici promotionale. Probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucuresti, 1999 4. Balan, C. - Cercetari de marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2000 5. Butler, D. - Planificarea afacerii - Bucuresti, Editura Bic All, 2006 6. Demetescu, M. C. - METODE DE ANALIZA IN MARKETING, Editura Teora, Bucuresti, 2001 7. Diaconescu, M. - Marketing - Bucuresti, Editura Universitara, 2005 8. Dima, I. C./ Man, M. - Managementul activitatii industriale, Bucurasti, Editura Agir, 1999 (2 vol) 9. Dumitru, I. - MARKETIG STRATEGIC, O ABORDARE IN PERSPECTIVA GLOBALIZARII, Editura Uranus, Bucuresti, 2004 10. Grigore, Aurica - Marketing general - Galati, Editura Fundatiei Academice Danubius, 2008 11. Isfanescu A., Stanescu C., Baicusi A.Analiza Economica Editia a II-a, Editura Economica, Bucuresti, 2007 12. Kotler, PHILIP Principiile marketingului, Editura Teora, Editura Bucuresti, 1998 13. Moldoveanu, G. - Analiza Organizationala - Bucuresti, Editura Economica, 2000 14. Nicolescu, Ovidiu Sisteme, metode si tehnici de management ale organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 2000 15. Niculescu, E. Coord. - Marketing Modern - Iasi, Editura Polirom, 2000 16. Olteanu, V. - MANAGEMENT - MARKETING, Editura ECOMAR, Bucuresti,2002 17. Olteanu Valerica, "Marketingul serviciilor", Ed. Uranus, Bucuresti, 1999 18. Popescu, I. C., COMUNICAREA IN MARKETING, Editura Uranus, Bucuresti, 2001 19. Popescu, I. D./ Ciobotaru, R. I. - Management (editia a II-a), Galati - Editura Fundatiei Academice Danubius, 2001 20. Sasu, Constantin, Marketing international, Ed. Graphix, Iasi, 1994 21. Teodorescu, N. - Comportamentul consumatorului. Cercetarea calitativa si cercetarea motivationala, Editura ASE, Bucuresti, 2000 22. Tureac, Cornelia - Managementul serviciilor - Galati, Editura Fundatiei Academice Danubius, 2007 23. Zaharia, R. - MARKETING SOCIAL-POLITIC, Editura Uranus, Bucuresti, 2001 24. *** Revista "Tribuna Economica"(nr.12/2000, 47/2004), Bucuresti 25. *** bilant MATRIX ROM 2003 - 2007 26. *** www.rs.ro
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
