Introducere
"Sa nu negociem niciodata fara frica. Dar sa nu ne fie niciodata frica sa negociem" - J. F. ?enned?.
In aceasta lucrare intitulata ,,Negocierea afacerilor" am prezentat importanta acestui proces in contextul relatiilor interumane in general.
In contextul complexitatii vietii social economice si politice contemporane, al diversitatii activitatilor si relatiilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene.
Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere cu privire la o problema comuna sau un scop comun.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in acte si fapte de comert precum vanzarea - cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, etc.
In cadrul negocierii sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si este bazata pe dialog.
Negocierea afacerilor este o froma particulara de negociere, centrata pe existanta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare - cumparare, un parteneriat, un leasing sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport.
Negocierea functioneaza dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una de pierdut. ?rincipiul avantajului reciproc (win - win) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una din parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta cau celelalte parti, aflate in negocieri.
In psihologia comunicarii se vorbeste de o asa numita lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologicce, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii.
Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere caracteristicile sale: in primul rand acesta este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre parti; in al doilea rand este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; in al treilea rand este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii.
Am prezentat notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere: strategia - ansamblul de decizii ce urmeaza sa fie luate in vederea indepliniri obiectivelor urmarite; tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite; tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.
In cap. 2 pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi, fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, sau prelungirea valabilitatii acesteia. In functie de nivelul de desfasurare am distins negocieri guvernamentale sau neguvernamentale, iar luand drept criteriu numarul participantilor am prezentat negocierile bilaterale si multilaterale.
Comunicarea -problema esentiala a negocierii demonstreaza importanta deosebita ce revine comunicarii in desfasurarea tratativelor de negociere; comunicarea este privita aici din trei puncte de vedere: intre negociator si firma al carei reprezentant este, intre negociatori si mediile de informare in masa ca mediu extern al negocierii, intre partenerii de negociere. In ceea ce priveste comunicarea dintre negociatori am pus un accent deosebit pe necesitatea unei politeti desavarsite, a unui limbaj elevat, elegant.
1 DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE - Institutul de lingvistica "IORGU IORDAN", Universul Enciclopedic, Bucuresti, 1996.
2. Prutianu, stefan, Manual de comunicare si negociere in afaceri. Comunicarea, Editura Polirom, Bucuresti, 2000.
3. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
4. Dupont, C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994
5. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,1992
6. Hassan, Souni, Manipularea in negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998
7. Pistol, Gheorghe, Negocierea - Teorie si practica, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1999
8. Pistol, Ghe., Pistol, Luminita, Negocieri comerciale - uzante si protocol, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2000
9. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996
10. Pistol, Gheorghe - "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Romana", Bucuresti, 1994
11. Prutianu, stefan, 1996, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi.
12. Georgescu Toma, Caraiani, Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol", Editura Lumina Lex, Bucuresti.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
