Noțiuni privind managementul stimulării vânzărilor

INTRODUCERE

Aşa s-a întîmplat că economia de piaţă în care ne aflăm, cere întreprinderii autohtone să asimileze tot specificul acesteia. Un asemenea specific îl reprezintă şi publicitatea. Din această cauză de prin 1989 în coace asupra consumatorilor moldoveni, a venit un adevărat val al publicităţii sau reclamei. În urma acestui fapt în economia noastră, sa dezvoltat o adevărată "industrie" a publicităţii comerciale.

Această industrie a reuşit într-un timp relativ scurt să facă cunoscută practic toată societatea cu fenomenul publicitar şi chiar să irite consumatorii. Ca urmare, puterea publicităţii în masă a început să scadă, datorită diminuării audienţei, costurilor în continuă creştere a mijloacelor de comunicare, zarvei promotionale tot mai mari. În aceste condiţii managerii de marketing se orientează către alte metode de comunicare care ar duce la creşterea vînzărilor şi anume către stimularea sau promovarea vînzărilor actualmente acest concept este mai bine acceptat de către conducerile firmelor, ca instrument eficient de vînzare.

Stimulării vînzărilor în ultimul timp i se dă o importanţă şi o actualitate mai mare datorită următorilor factori:

1 multe mărci de produs se află la egalitate valorică, pe cînd clienţii caută tot mai adesea să facă tranzacţii avantajoase.

2.activitatea comercială cere tot mai des producătorilor să se implice în acte de comerţ.

3.eficienţa publicităţii a scăzut (cauzele le-am enumerat mai sus), iar asupra managerilor de produs se fac puternice presiuni în vederea creşterii vînzărilor curente.

În universul comunicaţiei de marketing a întreprinderilor din Republica Moldova, activităţile de promovare a vînzărilor încep să ocupe în prezent un loc important. Din ce în ce mai numeroase sînt firmele, care din dorinţa de a promova imaginea propriilor mărci şi de a determina o creştere a volumului vînzărilor acestora, apelează la instrumentele de promovare a vînzărilor.

Din păcate însă nu întotdeuna operaţiunile de stimulare a vînzărilor prezentate publicului sunt corect organizate. Anume reieşind din aceste

considerente, obiectivul pe care mi l-am stabilit pentru studiul temei "Managementului stimulării vînzărilor în cadrul Coca-Cola Îmbuteliere Chişinău S.R.L" este de-a reda importanţa principiilor de management care se află la baza organizării activităţilor de stimulare a vînzărilor, pe care trebuie să le cunoască specialiştii de marketing, atît cei din cadrul întreprinderilor, cît şi cei care lucrează în agenţii de consultanţă din domeniul comunicaţiei de marketing. Acesta a şi fost motivul, care ma făcut să-mi aleg o asemenea temă de studiu şi cercetare, pe baza unei întreprinderi autohtone concrete, Coca-Cola Îmbuteliere Chişinău S.R.L, în care cît de cît există un management al stimulării vînzărilor.

Pentru pregătirea tezei date am analizat un set de autori, care au abordat tema "Managentului stimulării vînzărilor" în lucrările sale. Aş remarca faptul că am fost foarte neplăcut surprins cînd am observat că există un număr extrem de mic de economişti autohtoni, care ar desfăşura detaliat această temă legată de managementul stimulării vînzărilor. Printre autorii noştri se remarcă cel mai bine marketerul şi rectorul Academiei de Studii Economice din Republica Moldova, D-ul Belostecinic Grigore cu lucrările "Marketting" şi "Concurenţă, Competitivitate, Marketing". Aşa autori romîni ca Balaure Virgil sau Mariana Bucur-Sabo, au reflecţii importante şi aprofundate ale temei alese de mine. În cea mai mare parte am fost nevoit să precaut literatura din străinătate, care este foarte bogată în ce priveşte abordarea acestei probleme. Printre autorii străini, care abundă cu cercetări asupra temei date se enumera: Belch George şi Belch Michael, Still Richard S., Ulanoff Stanley, Kotîer Philip.

Lucrarea care stă în faţa Dumneavoastră am structurat-o în trei capitole, primul şi al trilea sunt formate din cîte trei paragrafe,iar al doilea din două.

În Capitolul întîi cu denumirea: "Noţiuni privind managementul stimulării vînzărilor", am efectuat un studiu teoretic al temei alese. Primul paragraf l-am dedicat unei descrieri detaliate a conceptului de stimulare a vînzărilor, cît şi a tipologiei de instrumente utilizate în promovarea vînzărilor.