Organizarea, Pregătirea și Motivarea Forței de Vânzare în Distribuție - Studiu de caz la SC Vio San SRL

Domeniu: Management

Conține 1 fișier: doc

Pagini : 77 în total

Cuvinte : 21215

Mărime: 126.23KB (arhivat)

Publicat de: Tudor Florescu

Puncte necesare: 12

Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Gianita Bleoju

UNIVERSITATEA ”DUNĂREA DE JOS” GALAŢI FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE SPECIALIZAREA MANAGEMENT

Descarcă acum

Cuprins Extras Bibliografie Preview

Cuprins

I. FORŢA DE VÂNZARE ÎN DISTRIBUŢIE
1.1. Caracteristici,sarcini şi denumiri atribuite forţei de vânzare
1.2. Abordarea vânzării prin prisma conceptului de marketing. Marketing
relaţional
1.3. Valoarea oferită clienţilor
1.4. Organizarea forţei de vânzare
1.5. Stabilirea mărimii forţei de vânzare
1.6. Stabilirea zonei teritoriale repartizate agenţilor de vânzări
1.7. Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare
1.8. Stabilirea itinerariului
II. PREGĂTIREA ŞI MOTIVAREA RESURSEI UMANE
2.1. Aspecte generale
2.2. Planificarea necesarului de resurse umane
2.3. Politica de recrutare,selecţie şi angajare a resurselor umane
2.3.1. Orientarea profesională
2.3.2. Recrutarea resurselor
2.3.3. Selecţia profesională
2.3.4. Angajarea resurselor umane
2.4. Recrutarea,selecţia,angajarea şi integrarea noilor vânzători
2.5. Politici motivaţionale
2.5.1. Metode salariale de motivare
2.5.2. Metode nesalariale de motivare
2.5.3. Corelaţia dintre motivaţie, performanţă profesională şi satisfacţie în muncă
III. PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. VIO SAN S.R.L.
3.1. Scurt istoric
3.2. Informaţii financiare
3.2.1. Solduri intermediare de gestiune
3.2.2. Indicatori specifici
3.3. Conducerea, organizarea şi personalul
3.4. Piaţa
3.5. Concurenţa
3.5.1. Concurenţii pe produse (departamente)
3.5.2. Concurenţii firmei S.C. Vio San S.R.L.
3.6. Mixul de marketing
3.6.1. Politica de produs
3.6.2. Politica de preţ
3.6.3. Politica de distribuţie
3.6.3.1. Conceptul de depozit
3.6.3.2. Parcul auto
3.6.3.3.Costurile
3.6.4. Politica de promovare
IV. STUDIU DE CAZ PRIVIND ORGANIZAREA, PREGĂTIREA ŞI MOTIVAREA FORŢEI DE VÂNZARE LA S.C. VIO SAN S.R.L.
4.1. Organizarea forţei de vânzare la S.C. Vio San S.R.L.
4.1.1. Criterii de organizare a forţei de vânzare
4.1.2. Avantajele organizării forţei de vânzare
4.1.3. Dezavantajele organizării forţei de vânzare
4.2. Mărimea forţei de vânzare
4.3. Stabilirea zonei teritoriale repartizate agenţilor devânzări
4.4. Obiectivele forţei de vânzare
4.5. Stabilirea itinerariului
4.6. Pregătirea şi motivarea personalului
4.6.1. Pregătirea agenţilor de vânzări
4.6.2. Motivarea agenţilor de vânzări
4.7. Recrutarea personalului
V. CONCLUZII ŞI PROPUNERI
5.1. Concluzii
5.2. Propuneri
BIBLIOGRAFIE

Extras din licență

CAPITOLUL I

FORŢA DE VÂNZARE ÎN DISTRIBUŢIE

1.1.Caracteristici, sarcini şi denumiri atribuite forţei de vânzare

Prin forţa de vânzare se înţelege “ansamblul persoanelor care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină principală stabilirea de contracte cu potenţialii clienţi şi vânzarea produselor”. În această categorie sunt incluşi vânzătorii, agenţii de vânzări şi reprezentanţii comerciali.

Se face distincţia între forţa de vânzare internă (salariaţi ai întreprinderii) şi forţa de vânzare externă sau colaboratori ai întreprinderi. Forţa de vânzare a întreprinderii poate fi sedentară sau itinerară.

Având în vedere caracteristicile acestui mijloc de comunicare, rolul acestei forţe de vânzare (a vânzarii personale) poate fi nuanţat în funcţie de natura produselor (produse destinate consumului de masă sau consumului productiv), de obiectivele comunicării, de comportamentul ţintei vizate.

Caracteristicile vânzării personale sunt:

• Permite cunoaşterea directă a receptorului;

• Permite urmărirea procesului de comunicare până la finalizarea vânzării;

• Permite transmiterea unor mesaje personalizate care cuprind numeroase argumente;

• Permite atragerea şi menţinerea atenţiei;

• Îndeplinesc o serie de atribuţii pe care nici una dintre celelalte forme de comunicare nu le pot îndeplini;

• Oferă posibilitatea obţinerii unui răspuns imediat.

Forţa de vânzare are un rol deosebit în anumite stadii ale procesului de cumpărare: dezvoltarea preferinţelor şi stimularea deciziei de cumpărare.

Sarcinile atribuite forţei de vânzare sunt:

• Vânzarea propriu-zisă;

• Prospectarea clienţiilor potenţiali, studiul nevoilor acestora;

• Negocierea ofertei de vânzare şi încheierea contractelor;

• Transmiterea informaţiilor către clienţi privind caracteristicile produselor, modul de utilizare;

• Transmiterea informaţiilor spre firmă privind evoluţia nevoilor clienţiilor, a sugestiilor acestora,concurenţiilor;

• Oferirea de servicii post-vânzare ;

• Acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor şi intermediarilor;

• Realizarea de acţiuni de merchandaising şi publicitate la locul vânzării.

Coordonarea activităţii forţei de vânzare este realizată de managerul de vânzări.Pentru acest lucru el trebuie să exercite următoarele atribuţii specifice:

• Să planifice obiectivele de vânzări şi strategiile de atingere a obiectivelor;

• Să creeze o structură organizatorică prin care să-şi poată îndeplini obiectivele propuse;

• Să recruteze şi să selecţioneze un personal capabil să facă faţa sarcinilor stabilite în cadrul structurii organizaţiei;

• Să instruiască personalul pentru a dobândi cunoştiinţele şi apitudinile necesare în îndeplinirea sarcinilor;

• Să motiveze angajatii în atingerea sarcinilor;

• Să evalueze şi controleze activitatea echipei pentru a asigura îndeplinirea obiectivelor.