Stiluri si Tactici de Negociere Eficiente

Cuprins licenta Cum descarc?

INTRODUCERE 3
CAPITOLUL I 
NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE IN RELATIILE UMANE 
1.1 Aspecte definitorii ale conceptului de negociere si principalele caracteristici ale acestui conc 5
1.2 Tipologia si formele negocierilor 13
1.3 Importanta negocierilor 18
CAPITOLUL II 
STILURI SI TACTICI EFICIENTE IN PROCESUL DE NEGOCIERE
2.1 Structura conceptuala a procesului de negociere 20
2.1.1. Structura dinamica a procesului de negociere 20
2.1.2. Structura pasiva a procesului de negociere 21
2.2. Stiluri de negociere 22
2.2.1. Notiuni generale privind stilurile de negociere 23
2.2.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 26
3.3. Tactici de negociere 36
3.3.1. Conceptul de tactic 36
3.3.2. Tipologia tacticilor de negociere 37
3.3.3. Tactici folosite in procesul de negociere 38
3.3.3.1. Tactici ofensive 38
3.3.3.2. Tactici defensive 42
3.3.3.3. Tactici imorale 44
CAPITOLUL III 
Studiu de caz 61
3.1 Negocierea unui contract pentru importul de cafea incheiat intre compania ,,Miramar.SRL" din Bucuresti si ,,Mike Rosso" din S.U.A 61
3.2. Evolutia preturilor si a cotatiilor de bursa la principalele marfuri pe pietele externe 67
CONCLUZII 
A N E X E 82
BIBLIOGRAFIE 84


Extras din licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
Negocierea este o activitate des intalnita in practica sociala, astfel incat adesea se considera ca negocierea reprezinta o capacitatea fireasca, nefiind supusa nici unei bariere de competenta, producandu-se de o maniera naturala si aparand ca o consecinta nemijlocita a relatiilor ce se stabilesc intre persoane. Uneori perceperea de a negocia este considerate un talent innascut, o vocatie.
Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia in care doua sau mai multe parti sunt angajate intr-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor in care se va derula o relatie de schimb sau a distributiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitati 
Fiecare negociator si fiecare echipa de negociere trebuie sa-si aleaga stilul care le va servi cel mai bine in realizarea scopului propus. Un anumit stil de negociere nu poate functiona in toate situatiile. Negociatorii trebuie sa se arate flexibili, capabili sa treaca de la un stil de negociere la altul,iar aceeasi capacitate de exploatare pe care o manifesta spre exterior trebuie acum intoarsa spre interior, deoarece numai o autoevaluare temeinica va permite alegerea celui mai potrivit stil de lucru, atat la nivel personal, cat si la nivel colectiv.
Oamenii se diferentiaza prin atitudinile innascute sau dobandite, pozitive sau negative prin educatie morala, prin puterea de vointa, de stopare a actiunilor pripite si instinctuale, a lacomiei, prin puterea de calmare a nervozitatii, de promovare a initiativei, prin cultivarea cinstei si vredniciei, prin curaj, abilitate si maiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeaza prin slefuirea aptitudinilor ce il caracterizeaza, in cadrul unui amplu process de perseverenta si educatie a vointei.
Am incercat, deci, sa cristalizez notiunile exprimate mai sus, din punct de vedere al afacerilor comerciale, in contextul economic actual. Tratarea temei alese am structurat-o in trei mari capitole.
In capitolul I, am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere, ca forma de comunicare in relatiile umane, in care am cuprins conceptul de negociere si principalele caracteristici ele acestui concept, tipologia si formele negocierilor, sfarsind cu importanta negocierilor.
Cel de-al doilea capitol intitulat "Tactici si stiluri de negociere din perspectiva comunicarii interpersonale'' analizeaza evolutia tacticilor si a stilurilor de negociere interpersonale, conceptul de tactici si stiluri de negociere, precum si tipurile de tactici si stiluri de negociere intalnite pe mapamond.
In capitolul 3, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cat mai aproape de adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate in primele doua capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat intre firma York International din Romania si firma Mirelta Holding din Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici si tactici au utilizat in timpul negocierii, ce concesii au facut.
CAPITOLUL I
NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE IN RELATIILE UMANE
1.1.Aspecte definitorii ale conceptului de negociere si principalele caracteristici ale acestui concept
Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Fie ca ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in acelasi timp si ale partenerilor nostri.


Fisiere in arhiva (1):

  • Stiluri si Tactici de Negociere Eficiente.docx

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prin apasarea pe butonul “Descarca acum” declar ca am citit, inteles si agreat termenii si conditiile.
* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!