Strategii de Distributie la SC Artima SA

Cuprins licenta Cum descarc?

CAPITOLUL I - CONSIDERATII GENERALE
1.1. Scurt istoric
1.2. Locul distributiei in cadrul strategiei de marketing
1.2.1. Distributia, variabila a mixului de marketing
1.2.2. Distributia in cadrul strategiei de marketing
CAPITOLUL II - ALEGEREA VARIANTELOR DE DISTRIBUTIE
2.1. Alegerea strategiei de distributie a producatorului
2.1.1. Obiective strategice in distributie
2.1.2. Analiza producatorului si a mediului extern
2.1.3. Definirera unei strategii coerente de distributie
2.2. Crearea unui nou canal de distributie
2.2.1. Identificarea solutiilor de distributie posibile
2.2.2. Evaluarea solutiilor posibile si alegerea variantelor optime
CAPITOLUL III - MANAGEMENTUL CANALULUI DE DISTRIBUTIE
3.1. Motivarea membrilor unui canal de distributie
3.2. Prevenirea conflictelor
3.3. Sistemul de informare si control
3.4. Evaluarea performantelor canalului de distributie
3.5. Modificarea structurii canalului de distributie
CAPITOLUL IV - STUDIU DE CAZ LA MAGAZINUL ARTIMA
4.1. Prezentare generala a lantului de magzine Artima
4.2. Indicatorii diagnosticului de marketing
4.3. Politica de distributie
Bibliografie


Extras din licenta Cum descarc?

CAPITOLUL I - CONSIDERATII GENERALE
1.1.Scurt istoric
In cadrul activitatii de marketing nu mai este necesar sa fie demonstrata importanta functiei de distributie. Cu toate acestea, majoritatea manualelor adopta o prezentare in care distributia este variabila a mixului de marketing, la acelasi nivel cu pretul sau comunicarea, deci poate fi stapanita in totalitate de catre producator.
Daca aceasta perspectiva ramane valabila in cazul bunurilor industriale, in cazul bunurilor de larg consum este pusa la indoiala fara incetare. Ultimii ani au scos in evidenta societati de distributie a caror cifra de afaceri depaseste cu mult pe cea a principalului lor furnizor. In aceste conditii nu producatorul este cel care isi alege distribuitorul, ci, din contra, el trebuie sa fie acceptat de structurile sistemului de distributie. Nu putem lasa neobservata nici evolutia tehnica din acest sector. Lipsit mult timp de aportul inovatiilor, a cunoscut in ultima perioada modificari majore: internationalizarea intreprinderilor comerciale, aparitia comertului electronic etc. .
Aparitia, apoi dezvoltarea marilor distribuitori a antrenat aparitia unei situatii conflictuale cu producatorii. Aceasta situatie isi are originea in evolutia in timp a relatiilor dintre fabricanti si vanzatori. 
Prima faza: predominanta detailistului.
Din punct de vedere comercial putem califica perioada de la inceputul erei industriale ca fiind dominata de detailist. Piata bunurilor de consum era formata din produse anonime. Conditionarea produselor era facuta pe loc de catre comercianti. Primele magazine foloseau munca manuala pentru confectionarea pachetelor, adesea la comanda clientilor. Astfel, pietele erau foarte bine localizate iar vanzatorul stapan absolut asupra aprovizionarii.
Aceasta practica a constituit o piedica serioasa in calea industrializarii care crea conditiile unui consum de masa in acelasi timp cu cresterea nivelului de trai si al urbanizarii. Nu se puteau desface cantitati importante de produse deoarece trebuiau negociate conditii de vanzare cu un numar foarte mare de detailisti.
A doua faza: triumful producatorului.
Apar notiunile de marca si publicitate. Singura metoda prin care se putea ocoli obstacolul detailistilor era comunicarea directa cu consumatorii astfel incat acestia sa cunoasca produsele si sa ceara prezenta lor la magazinul lor obisnuit. Astfel, in primul deceniu dupa primul razboi mondial se dezvolta o serie de marci puternice ale producatorilor, sustinute de o publicitate intensa. 
Aceasta perioada reprezinta triumful marilor producatori. Acestia au iesit din anonimat si aveau o legatura directa cu publicul prin intermediul marcilor. Distribuitorii erau in planul secund, fiind condamnati sa vanda produsele cerute de clientela. Succesul producatorilor era atat de puternic incat au aparut primele situatii de monopol.
In cadrul proceselor economice dezechilibrele tind sa dispara si apar primele grupuri de distribuitori importanti. 
A treia faza: echilibrul?
Distribuitorii importanti nu au intarziat sa reactioneze, negociind mai aspru conditiile de vanzare cu producatorii, ajungand pana la a-si crea marci proprii. Dupa al doilea razboi mondial, folsind tehnici de marketing mai rafinate, marii distribuitori au devenit constienti de forta lor si au incercat sa ajunga din nou sa controleze comercializarea produselor.
Este evident ca acesta situatie a dus la conflicte de interese. Presiunea irationala a distribuitorilor asupra pretului poate duce la disparitia fabricantului, deci si a produsului respectiv. Nu este asa de usor de inlocuit un furnizor de cantitati importante cu care s-a colaborat o perioada indelungata. La randul lor, producatorii ar trebui sa inteleaga ca nu mai sunt stapani pe piata si ca deciziile lor trebuie sa tina cont de comercianti. Fara o distributie puternica si bine organizata nu ar mai exista productie de masa la preturi scazute. 
Aceasta stare de echilibru este benefica si nu trebuie sa fie influentata prin masuri artificiale ce ar putea avea efecte negative asupra consumatorilor. Chiar daca intre ei exista conflicte de interese, fabricantii si distribuitorii nu sunt concurenti, ci complementari. O buna colaborare intre acestia poate avea rezultate uimitoare, influentand pozitiv piata. 
Paradoxal, singura problema grava nu rezida dintr-un conflict, ci, din contra, din acordurile dintre producator si anumiti distribuitori facute in scopul favorizarii acestora din urma. Acestea falsifica libera concurenta si amplifica dezvoltarea unor distribuitori in detrimentul altora. Pe termen lung aceste acorduri condamnabile au un efect negativ asupra fabricantului pentru ca impiedica dezvoltarea pietei. 
1.2. Locul distributiei in cadrul strategiei de marketing
1.2.1. Distributia, variabila a mixului de marketing
Orice manual de marketing am deschide si am cauta ce scrie autorul despre distibutie, cei "4P" ai lui McCarthy inlocuiesc cu succes capitolele acestuia. Este aproape sigur ca vom gasi sectiunea referitoare la distributie imediat dupa problemele legate de produs, de preturi si de publicitate. Aceasta ordine are un caracter artificial chiar daca are marele avantaj de a fi logica. Cand un producator se prezinta in fata unui distribuitor stie foarte bine ca acesta din urma are puterea de a-i schimba pretul prin negociere, chiar si bugetul de publicitate si caracteristici ale produsului. Astfel, elaborarea mixului de catre producator trebuie sa se faca dupa consultarea distribuitorilor, dupa cunoasterea reactiilor acestora din urma cu privire la produs.
Nu conteaza care dintre cele patru dimensiuni ale mixului este suficient de importanta astfel incat celelalte sa i se subordoneze. Daca produsul are un cost de fabricatie foarte ridicat, datorita procesului de fabricatie si materiilor prime utilizate, atunci pretul va fi fixat mai intai si abia ulterior celelalte variabile. Va fi, fara indoiala, necesar sa i se induca o imagine de calitate si prestigiu si sa fie cautate modalitati de distibutie care sa respecte aceasta cerinta. In cazul in care producatorul detine o retea de distributie exclusiva, cu magazine proprii puternice, modalitatile de vanzare din acestea vor determina celelalte elemente ale mixului. Astfel, deciziile privitoare la marca, pret si comunicare vor fi subordonate politicii de distributie.
A vorbi despre alegerea canalelor de distributie in cadrul variabilei "distributie" a mixului denota cel mai adesea o importanta doza de optimism pe care cu siguranta putini producatori o impartasesc. Mai apropiat de realitate ar fi termenul de "preconizare" a elementelor distributiei. Accesul producatorului pe piata depinde de deciziile distribuitorilor, mult mai puternici. Acesta nu mai poate pregati separat planul sau de marketing pe care sa-l impuna distribuitorului: sau integreaza distributia (marketing direct, francize, puncte de vanzare), sau negociaza cu distribuitorii conditiile de distributie ale produsului sau. In fiecare caz, el trebuie sa vegheze la adecvarea acestor conditii cu fiecare element al mixului de marketing.
Producatorul trebuie sa tina cont de asteptarile distribuitorilor incepand de la conceperea produselor. Variabila "distributie" are astfel o importanta deosebita in elaborarea mixului si chiar a strategiei de marketing.


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii de Distributie la SC Artima SA.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 8 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!