Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE

Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne convingă şi să ne transforme în susţinători ai vreunui punct de vedere sau, mai rău, ai vreunui oportunist interesat de obţinerea capitalului politic, religios sau de altă natură. În fiecare zi, oamenii au dorinţe, interese sau măcar un punct de vedere numai “al lor”, fiecare convinge sau se lasă convins, fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să se ajungă la o înţelegere.

Totuşi, după cum bine se ştie, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează. În primul rând, negocierea internaţională este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile internaţionale. Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate.

Prin prezenta lucrare “Strategii, tehnici şi tactici de negociere în afacerile internaţionale” încerc a oferi o imagine de ansamblu asupra eficacităţii strategiilor, tehnicilor şi tacticilor de negociere în afacerile internaţionale, cu ajutorul elementelor teoretice şi practice. Lucrarea este structurată în trei capitole, în fiecare parte sunt descrise amănunţit elementele referitoare la subiectul dezbătut.

În primul capitol în care am analizat definirea, caracteristicile, diferitele tipuri de negocieri în funcţie de o serie de factori şi noţiunile de bază ale negocierilor, prezintă deosebirile care există între părerile specialiştilor ce abordează acest fenomen în privinţa definirii acestuia. Analizând opiniile acestor specialişti am definit negocierea ca o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri. Indiferent de modul în care e definit procesul negocierii, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale:

• în primul rând acesta este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între părţi;

• în al doilea rând este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie;

• în al treilea rând este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii.

Negocierea înseamnă comunicare între părti, este o formă principală de comunicare în relaţiile interumane şi presupune transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. Astfel, în procesul de negociere se probează întreaga experienţă şi capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri, astfel încât negocierea este o înfruntare de competenţe individuale. Mai mult ca în oricare proces de comunicare, oamenii de afaceri participă la negociere cu întreaga lor capacitate, cu achiziţiile profesionale şi culturale, cu personalitatea lor inconfundabilă şi, în acelaşi timp, aparţinătoare unei comunităţi umane determinate.

Lucrarea se continuă cu un capitol intitulat “Strategii, tehnici şi tactici de negociere folosite în afacerile internaţionale” care vizează detalierea acestora din cadrul negocierii, delimitându-se în acelaşi timp rolul şi importanţa fiercăruia în vederea obţinerii avantajului, respectiv a reuşitei unei negocieri. Metodele, tehnicile, procedeele individualizează maniere de negociere în anumite spaţii socio-umane, în funcţie de mentalităţile colectivităţilor respective. Această parte a lucrării detaliază noţiunea de tactică în raport cu noţiunile de strategie, tehnică şi stratagemă, analizează câteva aspecte specifice tacticii ca fiind o componentă a strategiei, operează o clasificare a tacticilor şi apoi le expune pe fiecare dintre acestea în cadrul modalităţii de negociere proprii.

Ultima parte a lucrării pune în practică toate elemntele de teorie studiate în primele două părţi prezentate. Astfel, am analizat strategiile, tehnicile şi tacticile negocierii internaţionale la două firme din ţări diferite, cu prestigii remarcante pentru fiecare în parte. Firma “X” Germania este o companie cu un istoric îndelungat, ce îşi are ca obiect de activitate fabricarea de autobuze, autocamioane, dar şi fabricarea unei game largi de piese de schimb pentru aceste utilaje. De-a lungul timpului, s-a remarcat prin performanţele obţinute şi calitatea serviciilor oferite.

Celălalt membru al negocierii internaţionale, îşi are originile în România, judeţul Argeş, şi poartă denumirea de firma “Y”. Această firmă are ca obiect de activitate transportul naţional şi internaţional, prestigiul acesteia fiind remarcat de-a lungul anilor, prin oferirea de servicii calitative şi serioase.

Cele două firme au stat la masa negocierilor pentru achiziţionarea a 8 vehicule. Cu ajutorul strategiilor, tehnicilor şi tacticilor de negocieriere internaţională, companiile au finalizat negocierea, beneficiile fiind de ambele părţi, deoarece colaborările dintre ele vor urma şi în viitor, pentru diferite produse.

CAPITOLUL I

CONCEPTUALIZAREA FENOMENULUI DE NEGOCIERE ÎN CONTEMPORANEITATE

I.1. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere

Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea relaţiilor şi activităţilor de toate felurile pe care le derulează oamenii fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii cotidiene. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane în general, a celor diplomatice şi în special economice. În viaţă omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.