Studiu privind promovarea vânzărilor și politica de marketing

1.1. INFORMA|IILE DE MARKETING }I M{SURAREA CERERII PIE|EI

Pentru a realiza analiza, planificarea ]i controlul activit[ii de marketing, managerii au nevoie de informaii despre cerere, clieni, concureni, intermediari ]i ali factori care acioneaz[ la nivelul pieei. Un specialist @n marketing a exprimat acest lucru prin urm[toarele cuvinte "A conduce bine o firm[ @nseamn[ a fi st[p`n pe viitorul ei; iar a fi st[p`n pe viitor @nseamn[ a ]ti s[ lucrezi cu informaia". Operatorii de marketing consider[ tot mai mult informaia nu doar un element ajut[tor @n adoptarea unor decizii mai bune, ci o adev[rat[ valoare de marketing, care poate oferi dein[torului un avantaj competitiv.

#n secolul trecut, majoritatea firmelor erau de dimensiuni reduse ]i @]i cuno]teau direct clienii. Patronii culegeau informaiile petrec`ndu-]i timpul @n preajma oamenilor, observ`ndu-le comportamentul ]i pun`ndu-le diverse @ntreb[ri. Dar, @n secolul nostru, nevoia de informaii mai multe ]i mai bune a crescut ca urmare a influenei a numero]i factori. Pe m[sur[ ce @]i extind activit[ile la scar[ naional[ sau internaional[, firmele au nevoie de un volum tot mai mare de informaii despre piee din ce @n ce mai vaste, at`t @n ceea ce prive]te capacitatea, c`t ]i suprafaa. Pe m[sur[ ce veniturile cresc ]i consumatorii au criterii tot mai stricte de cump[rare, comercianii au tot mai mult[ nevoie de informaii de calitate @n leg[tur[ cu modul @n care cump[r[torii reacioneaz[ la diverse produse ]i la diferii stimuli de marketing. Iar pe m[sur[ ce comercianii folosesc instrumente de marketing mai complexe ]i se confrunt[ cu o concuren[ tot mai puternic[, ei trebuie s[ dispun[ de tot mai multe informaii referitoare la eficiena utiliz[rii acestora.

Operatorii de marketing sunt adeseori nemulumii de faptul c[ nu dispun de suficiente informaii utile sau c[ dispun de prea multe informaii inutile. #n ceea ce prive]te distribuia informaiilor la nivelul organzaiei, ei spun c[ p`n[ ]i identificarea elementelor de interes minor este o operaiune care necesit[ un efort deosebit. Subordonaii pot s[ "rein[ " acele informaii care, @n opinia lor, reflect[ necorespunz[tor performanele proprii. De multe ori, fie informaiile importante sosesc prea t`rziu pentru a mai putea fi utilizate, fie cele care sosesc la timp nu sunt exacte. Iat[ de ce, managerii de marketing au nevoie de informaii mai multe ]i mai bune.

Firmele au capacitatea de a oferi managerilor informaiile necesare, dar adeseori ele nu se folosesc @n mod corespunz[tor de aceast[ capacitate. Multe companii analizeaz[ @n prezent nevoile de informare ale managerilor lor, proiect`nd sisteme informaionale care s[ vin[ @n @nt`mpinarea acestora.