Tehnici de Persuasiune in Vanzari

Cuprins licenta Cum descarc?

Introducere 1
Capitolul I: Tehnici de vanzare 2
1.1. Rolul strateg al vanzarilor in cadrul firmei 2
1.2. Strategii de vanzare 8
1.3. Forta de vanzare - succesul organizatiei 17
Capitolul 2. Rolul tehnicilor de persuasiune in vanzari 25
2.1. Persuasiunea in prezentarea produsului 25
2.2. Tehnici si tactici persuasive 29
2.3. Continuarea afacerii dupa finalizarea vanzarii 34
Capitolul 3. Studiu de caz - CARGILL ROMANIA 38
3.1. Istoricul Cargill Romania 38
3.2. Obiect de activitate 39
3.3. Portofoliu de produse 40
3.4. Modelul lui Porter 43
3.5. Clienti 44
3.6. Concurenti 45
3.7.Analiza SWOT 45
Capitolul 4. Cercetarea situatiilor de aplicare a tehnicilor de persuasiune 46
4.1.Introducere in cercetare. Persuasiunea - registru al comunicarii 46
4.2. Desfasurarea cercetarii 48
4.3. Analiza datelor obtinute 56
Concluzii si propuneri 57
Bibliografie
Anexe


Extras din licenta Cum descarc?

A vinde" inseamna, in sensul cel mai general, a convinge pe cineva, a-l determina, dinaproape in aproape, sa reactioneze asa cum doreste "vanzatorul". Deci, acest "vanzator" poate fi, la fel de bine agentul comercial care merge din usa in usa sau directorul care sta in biroul sau si negociaza contractele mai importante sau de ce nu, sotia aceluiasi director care incearca sa-l convinga sa-i cumpere o blana scumpa. In acest ultim caz, daca nu vrea sa invoce doar argumente de naturasentimentala, ea va actiona aproape la fel ca vanzatorul de blanuri pentru convingerea "clientului". Cu alte cuvinte, doamna va avea mai multe sanse sa obtina blana! 
Tehnicile de vanzare prezentate in aceasta lucrare se aplica in cazul in care produsul sau serviciul care se vinde, ca si pretul lui, sunt relativ bine definite, exista deja. Ele au o aplicare limitata in cazurile in care aceste produse sau servicii incep sa prinda contur pe masura ce negocierile avanseaza. Este cazul, de exemplu, al proiectelor mari: constructii, dotari tehnice, al produselor care se fac la comanda etc. 
Astfel, am realizat un studiu de caz ce are ca scop studierea cerintelor consumatorului si intereselor acestuia, urmand ca vanzatorul sa le cunoasca indeaproape si sa prezinte avantajele si beneficiile produsului intr-o lumina cat mai facorabila clientului.
In prezenta lucrare sunt prezentate tehnicile de persuasiune folosite de vanzatori atat pentu a vinde produsele, cat si pentru a contracara obiectiile ridicate de catre clienti.
Capitolul 1. Tehnici de vanzare
1.1 Rolul strateg al vanzarilor in cadrul firmei
Progresul tehnologic asigura cresterea productivitatii muncii intr-o masura din ce in ce mai mica, salturile spectaculoase fiind mult mai rare decat acum cincizeci de ani, de exemplu. De aceea, in ultimul timp, majoritatea firmelor si-au indreptat sperantele catre management si, in special catre managementul resurselor umane, in care au descoperit un potential insemnat si relativ ieftin de sporire a eficientei. De exemplu, daca introducerea unei masini noi, foarte complicate si scumpe, ar creste productivitatea cu 5%, un program de optimizare a fortei de munca (redefinirea posturilor, repartitie flexibila, cointeresare etc.) ar putea-o creste cu 10%, cu cheltuieli mult mai mici.
Aceasta reorientare reiese clar si din modificarea continua a structurilor de organizare ale firmelor, in care departamentul de marketing devine din ce in ce mai important. Deoarece activitatea fortelor de vanzare este foarte strans legata de concluziile si de deciziile departamentului de marketing, se va cauta in prezenta lucrare sa se arate care este legatura dintre aceste doua compartimente.
In majoritatea intreprinderilor, pana in ultimii ani, serviciul de marketing era cuprins in departamentul comercial. Structura clasica de organizare a unei firme care nu are un departament distinct de marketing este cea din Fig. 1.1.


Fisiere in arhiva (5):

  • Tehnici de Persuasiune in Vanzari
    • bibliografie.doc
    • chestionar.doc
    • cuprins.doc
    • licenta.doc
    • prima pagina.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Bibliografie

Bellenger, L., - Strategies et tactiques de negociation, Ed ESF, Paris, 1990.
Blythe, J., - Managementul vanzarilor si al clientilor cheie, Editura Codecs, Bucuresti, 2005.
Cardozo, R.N. - Modelling organisational buying as a sequence of decisions, Industrial Marketing Management 12 feb 1983.
Chonko, L.B., Hunt, S.D., - Ethics and marketing management: An empirical investigation, Journal of Business Research, 13 martie 1985.
Dion, P., Miller, S.J., - What is really necessary in successful buyer-seller relationships?, Industrial Marketing Management 24 ian. 1995.
Galbraith, A., Kiely, J., Watkins, T., - Sales force management - issues for the 90s, Proceedings of the Marketing Education Group Conference, Cardiff Business School 1991, july.
Gray, B., Younglove-Webb, Prudy, J. M., - Frame repertoires conflict styles, and negotiation outcomes, Proceedings of the International Association of Conflict Management, Bonn 1997.
Jobber, D., Lancaster, G., - Seeling and sales management, London 1999, Pitman.
Lellouche, Y., Piquet, F., - La negociation acheteur-vendeur; comment structurer et mener une transaction commerciale, Dunod, Paris 1998.
McMurry, R. N., Arnold, J.S., - How to build a dynamic sales organisation, New York, McGraw - Hill.
Raju, P.S., - Optimum stimulation level: Its relationship to personality, demographics and exploratory behaviour, Journal of Consumer Research, 7 dec. 1980. 
Robinson, P.J., Farris, C.W., - Industrial Buying and Creative Marketing, Marketing Science Institute Series, Boston, Allyn and Bacon Inc.
Thompson, W.W., McNeal, J.U., - Sales planning and control issues, Journal of Marketing Research, 27 mai 1987.
Vasiliu C. - Tehnici de negociere si comunicare in afaceri, note curs.
Webster, F. E., Wind, Y, - Organisational Buying Behavior, Englewood Cliffs, New Jersey 1972, Pretince Hall.


Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prin apasarea pe butonul “Descarca acum” declar ca am citit, inteles si agreat termenii si conditiile.
* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!