Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Cuprins licență Cum descarc?

Introducere 1
Capitolul 1. Principii şi legi care guvernează negocierea 4
1.1. Programarea neurolingvistică 4
1.2. Comunicarea 5
1.3.Negociere 8
1.4. Influenţare şi persuasiune 11
1.5. Legile care dirijează persuasiunea 13
1.5.1. Legea contrastului 13
1.5.2. Legea reciprocităţii 13
1.5.3. Legea coerenţei 14
1.5.4. Legea dovezii sociale 16
Capitolul 2. Tehnici de persuasiune şi influenţare în negocierea afacerilor 17
2.1. Focalizarea pe nevoile clientului 17
2.2. Focalizarea pe avantajele clientului 18
2.3. Ascultarea activă 19
2.4. Sacrificarea pionului 19
2.5. Tehnica folosirii timpului 20
2.6. Negocierea vânzărilor în trei paşi 20
2.7. „Dacă ... , atunci ... ” 21
2.8. „Da ... , dar ... ” – Să evităm un NU gratuit 21
Capitolul 3. Studiu de caz : S.C. Studio Moderna S.R.L. 23
3.1. Prezentarea organizaţiei 23
3.2. Obiectivele cercetării 23
3.3. Ipotezele cercetării 24
3.4. Metodologia utilizată 25
3.5. Cercetarea propriu-zisă 26
3.6. Rezultatele cercetării 41
Concluzii 42
Bibliografie 45

Extras din licență Cum descarc?

Introducere
Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile de persuasiune şi influenţare pentru a obţine ceea ce ne dorim. Munca depusă pentru dezvoltarea acestor capacităţi nu va fi una uşoară, însă muncă asiduă pe care o vom depune va fi răsplătită odată ce ajungem să stăpânim aceste tehnici, deoarece vom putea să deschidem până şi cele mai ferecate uşi.
Pentru a influenţa şi persuada clienţii, negociatorii folosesc diverse tehnici. Dar de ce sunt atât de efective aceste tehnici? Simplu. Negociatorii ştiu că aceste tehnici sunt utile numai dacă le folosesc împreună cu elementele de bază din negocieri, respectă anumite porunci şi reguli pe care ar trebui să le respecte orice negociator care vrea să ajungă în vârf. Ştiu când să cedeze şi ştiu când să nu o facă. Sunt persoane calculate, greu de influenţat şi care deţin multe informaţii.
Dacă nu ştii ce trebuie sau cum să vinzi clientului, trebuie să te gândeşti la faptul că orice om are nevoi. Fie că este vorba de nevoile primare de supravieţuire, fie de securitate, fie de apartenenţă socială, fie de consideraţie sau de realizare, orice om are aceste nevoi. Şi ce dacă are nevoi? Nimic, în afară de faptul că vor dori să şi le satisfacă. Cu acestea în minte, va fi mai uşor să convingi clienţii, deoarece le vei oferi ce au nevoie şi astfel nu vei rătăci prin deşert. Astfel, argumentaţia nu va fi greu de construit şi şansele de reuşită cresc. Este imperios necesar ca argumentaţia să pornească de la cea mai importantă nevoie a clientului.
De asemenea clienţii apelează la produse şi servicii pentru avantajele lor, nu pentru că vor să mai scape de banii din buzunar sau de dragul acestora. Enumeră-le şi convinge-i de avantajele pe care le vor obţine pentru a-ţi uşura sarcina. Cu cât enumeri mai multe avantaje, cu atât şansele de reuşită cresc.
Din dorinţa de a nu cumpăra, oamenii ridică diverse obiecţii. De aceea, de cele mai multe ori obiecţiile sunt neîntemeiate. Să te opreşti din a persuada clientul doar pentru că a ridicat o obiecţie ar însemna o mare greşeală. Să-l contrazici şi să intri într-o polemică cu acesta ar însemna o altă greşeală. De aceea, trebuie să tratezi obiecţiile plecând de la principiul „clientul are întotdeauna dreptate” şi să tratezi obiecţiile cu diplomaţie. 
Cei care sunt la început de drum în lumea negocierilor de multe ori se ghidează după un stereotip care susţine că un negociator sau un agent de vânzări priceput este acela care vinde orice, oricui, chiar dacă acea persoană nu doreşte acest lucru, sau cel care îşi calcă oponentul în picioare şi obţine ce îţi doreşte. Nimic mai fals! Pe termen scurt, poate reuşeşti să obţii ceea ce doreşti, dar pe termen lung reputaţia ta are de suferit şi clienţii nu numai că vor fugi de tine precum necuratul de tămâie, dar îţi vor face antireclamă ori de câte ori vor avea ocazia. Decât să încerci să repari o reputaţie pătată şi să redobândeşti o încredere pierdută, mai bine porneşti de la început pe drumul corect. Ipotezele mele sunt că un negociator sau agent de vânzări de succes:
- urmează anumite porunci şi reguli care să îi asigure succesul 
- îşi respectă clientul şi astfel apar relaţii de colaborare fructoasă pe termen lung şi totdată îi creşte prestanţa
- îi respectă nevoile clientului şi îi oferă acestuia numai ce are nevoie şi nu încearcă să îi bage pe gât produse
- deţine cât mai multe informaţii despre produsele pe care le vinde
- sunt persoane greu influenţabile, calculate şi care gândesc înainte de a răspunde unei obiecţii din partea clienţilor
- este flexibil şi se adaptează la orice situaţie 
- este acela care reuşeşte să convingă un client fidel concurenţei să apeleze la produsele şi serviciile firmei pe care o reprezintă
Aşa cum fiecare ipoteză are nevoie de o demonstraţie pentru a fi validată, pentru a demonstra propriile ipoteze, am urmat propria cercetare pentru a aduna informaţii care să le valideze. În vederea acestui demers primul lucru pe care l-am făcut a fost să consult literatura de specialitate din mai multe domenii ale unor autori cunoscuţi în domeniile respective. De asemenea am urmat şi şi absolvit un curs de „Comunicare în afaceri” în cadrul proiectului POS DRU/92/3.1/S/63922 „Dezvoltarea abilităţilor antreprenoriale şi manageriale în zona IMM-urilor inovative din România pentru formarea şi promovarea parteneriatelor naţionale şi transnaţionale”, proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 – Investeşte în oameni!. Şi cum teoria fără practică este ca roata fără ax, am pus în practică informaţiile adunate şi am verificat dacă ipotezele formulate de mine sunt adevărate sau nu.
În urma realizării unei cercetări temeinice, am ajuns la concluzia că ipotezele mele sunt cât se poate de adevărate. Clienţii vor dori să mai colaboreze cu cineva care le respectă nevoile şi nu încearcă să le bage produse pe gât, ci care încearcă să le găsească soluţia cea mai bună pentru ei.
De asemenea, negocierea poate fi un proces dificil. De aceea negociatorii şi agenţii de vânzări respectă cu stricteţe 10 porunci şi 13 reguli de aur menite să maximizeze eficienţa tehnicilor de persuasiune şi influenţare şi astfel să transforme negocierea într-un proces mult mai facil.
Totodată, un negociator sau un agent de vânzări de succes are foarte multe informaţii despre produsele pe care le vinde. Însă nu le rosteşte ca pe o poezie, deoarece negocierea nu este cercul de poezie şi nici clientul nu este auditoriu, şi care mai mult ca sigur nu doreşte să audă poezii. Negociatorii şi agenţii de vânzări de succes sunt flexibili şi îşi adaptează argumentaţia în funcţie de fiecare client. Aceştia se adaptează la orice situaţie, iar multitudinea informaţiilor deţinute reprezintă un adevărat sprijin. Şlefuirea acestor abilităţi poate chiar să îi convingă şi pe clienţii concurenţei să apeleze la produsele şi serviciile fimei pe care o reprezinţi. Fără aceste calităţi, rişti să ai parte de eşec după eşec şi să nu cunoşti succesul în negocieri. Dacă încerci să îi vinzi cuiva un produs de care nu are nevoie sau foloseşti aceeaşi poezie cu fiecare client, singurul lucru pe care îl vei reuşi de cele mai multe ori este să pierzi timp. Chiar şi dacă printr-o minune reuşeşti să îi vinzi produsul, nu va mai dori să colaboreze cu tine nicicând.
În concluzie pot spune că dacă vrei să ai parte de succes în negocieri şi în afaceri, nu trebuie să cauţi victime ci parteneri. Victimele se vor feri de tine în viitor, în timp ce partenerii te vor ajuta şi astfel succesul va fi cu un pas mai aproape. Pentru acest lucru voi încerca să îmi perfecţionez calităţile de persuasiune de influenţare prin cercetări viitoare.

Fisiere în arhivă (1):

 Tehnici de Persuasiune si Influentare in Negocierea Afacerilor.doc

Imagini din acest licență Cum descarc?

Bibliografie

1. Prutianu, Ştefan – Tratat de comunicare şi negocieri în afaceri, editura Polirom, Iaşi, 2008
2. Rujoiu, Marian – Biblia negociatorului, editura Vidia, Bucureşti, 2011
3. Stoica, Cristina Maria – Comunicarea şi negocierea în afaceri internaţionale, editura Tehnopress, Iaşi, 2007
4. Mucchielli, Alex – Arta de a influenţa, editura Polirom, Iaşi, 2002
5. Cialdini, Robert B. – Psihologia persuasiunii – Totul despre influenţare: Amplifică-ţi puterea de convingere şi învaţă să te aperi de manipulare, editura Businesstech Internaţional, Bucureşti, 2013
6. O’Connor Joseph, Seymour, John – Introducere în NLP, Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2013
7. Bandler, Richard, La Valle, John – NLP : Învaţă să convingi! în afaceri, vânzări, relaţii şi societate, editura Amaltea, Bucureşti 2005
8. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce – Răspunsul lor ... DA! : negociază înţelept fără a ceda, editura Amaltea, Bucureşti, 2007
9. Navarro, Joe – Secretele comunicării nonverbale: ghidul unui fost agent FBI pentru citirea rapidă a oamenilor, editura Meteor Press, Bucureşti, 2013
10. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael – Tehnici de negociere. Pregătirea, strategiile folosite şi încheierea cu succes a unei negocieri, editura ALL, Bucureşti, 2011
11. Peeling, Nic – Cum să obţii maximum în orice negociere. Ce ştiu, ce fac şi spun cei mai buni negociatori, editura Polirom, Iaşi, 2012
12. Mamontov, Serghei – Strategii de negociere, editura EuroPress, Bucureşti, 2006
13. Cialdini, Robert B. – Persuasiunea. Ştiinţă şi practică, editura Publica, Bucureşti, 2013
14. Larson, Charles U. – Persuasiunea. Receptarea şi responsabilitate, editura Polirom, Iaşi 2003
15. Crăciun, Dan – Persuasiune şi manipulare. Psihosociologie aplicată în marketing, publicitate, vânzări, editura Paideia, Bucureşti, 2008