Tehnici de Persuasiune si Influentare in Negocierea Afacerilor

Cuprins licenta Cum descarc?

Introducere 1
Capitolul 1. Principii si legi care guverneaza negocierea 4
1.1. Programarea neurolingvistica 4
1.2. Comunicarea 5
1.3.Negociere 8
1.4. Influentare si persuasiune 11
1.5. Legile care dirijeaza persuasiunea 13
1.5.1. Legea contrastului 13
1.5.2. Legea reciprocitatii 13
1.5.3. Legea coerentei 14
1.5.4. Legea dovezii sociale 16
Capitolul 2. Tehnici de persuasiune si influentare in negocierea afacerilor 17
2.1. Focalizarea pe nevoile clientului 17
2.2. Focalizarea pe avantajele clientului 18
2.3. Ascultarea activa 19
2.4. Sacrificarea pionului 19
2.5. Tehnica folosirii timpului 20
2.6. Negocierea vanzarilor in trei pasi 20
2.7. ,,Daca ... , atunci ... " 21
2.8. ,,Da ... , dar ... " - Sa evitam un NU gratuit 21
Capitolul 3. Studiu de caz : S.C. Studio Moderna S.R.L. 23
3.1. Prezentarea organizatiei 23
3.2. Obiectivele cercetarii 23
3.3. Ipotezele cercetarii 24
3.4. Metodologia utilizata 25
3.5. Cercetarea propriu-zisa 26
3.6. Rezultatele cercetarii 41
Concluzii 42
Bibliografie 45


Extras din licenta Cum descarc?

Introducere
Pentru ca in viata si in afaceri avem parte nu de ceea ce meritam, ci doar de ceea ce negociem, trebuie sa ne dezvoltam capacitatile de persuasiune si influentare pentru a obtine ceea ce ne dorim. Munca depusa pentru dezvoltarea acestor capacitati nu va fi una usoara, insa munca asidua pe care o vom depune va fi rasplatita odata ce ajungem sa stapanim aceste tehnici, deoarece vom putea sa deschidem pana si cele mai ferecate usi.
Pentru a influenta si persuada clientii, negociatorii folosesc diverse tehnici. Dar de ce sunt atat de efective aceste tehnici? Simplu. Negociatorii stiu ca aceste tehnici sunt utile numai daca le folosesc impreuna cu elementele de baza din negocieri, respecta anumite porunci si reguli pe care ar trebui sa le respecte orice negociator care vrea sa ajunga in varf. Stiu cand sa cedeze si stiu cand sa nu o faca. Sunt persoane calculate, greu de influentat si care detin multe informatii.
Daca nu stii ce trebuie sau cum sa vinzi clientului, trebuie sa te gandesti la faptul ca orice om are nevoi. Fie ca este vorba de nevoile primare de supravietuire, fie de securitate, fie de apartenenta sociala, fie de consideratie sau de realizare, orice om are aceste nevoi. Si ce daca are nevoi? Nimic, in afara de faptul ca vor dori sa si le satisfaca. Cu acestea in minte, va fi mai usor sa convingi clientii, deoarece le vei oferi ce au nevoie si astfel nu vei rataci prin desert. Astfel, argumentatia nu va fi greu de construit si sansele de reusita cresc. Este imperios necesar ca argumentatia sa porneasca de la cea mai importanta nevoie a clientului.
De asemenea clientii apeleaza la produse si servicii pentru avantajele lor, nu pentru ca vor sa mai scape de banii din buzunar sau de dragul acestora. Enumera-le si convinge-i de avantajele pe care le vor obtine pentru a-ti usura sarcina. Cu cat enumeri mai multe avantaje, cu atat sansele de reusita cresc.
Din dorinta de a nu cumpara, oamenii ridica diverse obiectii. De aceea, de cele mai multe ori obiectiile sunt neintemeiate. Sa te opresti din a persuada clientul doar pentru ca a ridicat o obiectie ar insemna o mare greseala. Sa-l contrazici si sa intri intr-o polemica cu acesta ar insemna o alta greseala. De aceea, trebuie sa tratezi obiectiile plecand de la principiul ,,clientul are intotdeauna dreptate" si sa tratezi obiectiile cu diplomatie. 
Cei care sunt la inceput de drum in lumea negocierilor de multe ori se ghideaza dupa un stereotip care sustine ca un negociator sau un agent de vanzari priceput este acela care vinde orice, oricui, chiar daca acea persoana nu doreste acest lucru, sau cel care isi calca oponentul in picioare si obtine ce iti doreste. Nimic mai fals! Pe termen scurt, poate reusesti sa obtii ceea ce doresti, dar pe termen lung reputatia ta are de suferit si clientii nu numai ca vor fugi de tine precum necuratul de tamaie, dar iti vor face antireclama ori de cate ori vor avea ocazia. Decat sa incerci sa repari o reputatie patata si sa redobandesti o incredere pierduta, mai bine pornesti de la inceput pe drumul corect. Ipotezele mele sunt ca un negociator sau agent de vanzari de succes:
- urmeaza anumite porunci si reguli care sa ii asigure succesul 
- isi respecta clientul si astfel apar relatii de colaborare fructoasa pe termen lung si totdata ii creste prestanta
- ii respecta nevoile clientului si ii ofera acestuia numai ce are nevoie si nu incearca sa ii bage pe gat produse
- detine cat mai multe informatii despre produsele pe care le vinde
- sunt persoane greu influentabile, calculate si care gandesc inainte de a raspunde unei obiectii din partea clientilor
- este flexibil si se adapteaza la orice situatie 
- este acela care reuseste sa convinga un client fidel concurentei sa apeleze la produsele si serviciile firmei pe care o reprezinta
Asa cum fiecare ipoteza are nevoie de o demonstratie pentru a fi validata, pentru a demonstra propriile ipoteze, am urmat propria cercetare pentru a aduna informatii care sa le valideze. In vederea acestui demers primul lucru pe care l-am facut a fost sa consult literatura de specialitate din mai multe domenii ale unor autori cunoscuti in domeniile respective. De asemenea am urmat si si absolvit un curs de ,,Comunicare in afaceri" in cadrul proiectului POS DRU/92/3.1/S/63922 ,,Dezvoltarea abilitatilor antreprenoriale si manageriale in zona IMM-urilor inovative din Romania pentru formarea si promovarea parteneriatelor nationale si transnationale", proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 - Investeste in oameni!. Si cum teoria fara practica este ca roata fara ax, am pus in practica informatiile adunate si am verificat daca ipotezele formulate de mine sunt adevarate sau nu.
In urma realizarii unei cercetari temeinice, am ajuns la concluzia ca ipotezele mele sunt cat se poate de adevarate. Clientii vor dori sa mai colaboreze cu cineva care le respecta nevoile si nu incearca sa le bage produse pe gat, ci care incearca sa le gaseasca solutia cea mai buna pentru ei.
De asemenea, negocierea poate fi un proces dificil. De aceea negociatorii si agentii de vanzari respecta cu strictete 10 porunci si 13 reguli de aur menite sa maximizeze eficienta tehnicilor de persuasiune si influentare si astfel sa transforme negocierea intr-un proces mult mai facil.
Totodata, un negociator sau un agent de vanzari de succes are foarte multe informatii despre produsele pe care le vinde. Insa nu le rosteste ca pe o poezie, deoarece negocierea nu este cercul de poezie si nici clientul nu este auditoriu, si care mai mult ca sigur nu doreste sa auda poezii. Negociatorii si agentii de vanzari de succes sunt flexibili si isi adapteaza argumentatia in functie de fiecare client. Acestia se adapteaza la orice situatie, iar multitudinea informatiilor detinute reprezinta un adevarat sprijin. Slefuirea acestor abilitati poate chiar sa ii convinga si pe clientii concurentei sa apeleze la produsele si serviciile fimei pe care o reprezinti. Fara aceste calitati, risti sa ai parte de esec dupa esec si sa nu cunosti succesul in negocieri. Daca incerci sa ii vinzi cuiva un produs de care nu are nevoie sau folosesti aceeasi poezie cu fiecare client, singurul lucru pe care il vei reusi de cele mai multe ori este sa pierzi timp. Chiar si daca printr-o minune reusesti sa ii vinzi produsul, nu va mai dori sa colaboreze cu tine nicicand.
In concluzie pot spune ca daca vrei sa ai parte de succes in negocieri si in afaceri, nu trebuie sa cauti victime ci parteneri. Victimele se vor feri de tine in viitor, in timp ce partenerii te vor ajuta si astfel succesul va fi cu un pas mai aproape. Pentru acest lucru voi incerca sa imi perfectionez calitatile de persuasiune de influentare prin cercetari viitoare.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Persuasiune si Influentare in Negocierea Afacerilor.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Bibliografie

1. Prutianu, Stefan - Tratat de comunicare si negocieri in afaceri, editura Polirom, Iasi, 2008
2. Rujoiu, Marian - Biblia negociatorului, editura Vidia, Bucuresti, 2011
3. Stoica, Cristina Maria - Comunicarea si negocierea in afaceri internationale, editura Tehnopress, Iasi, 2007
4. Mucchielli, Alex - Arta de a influenta, editura Polirom, Iasi, 2002
5. Cialdini, Robert B. - Psihologia persuasiunii - Totul despre influentare: Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare, editura Businesstech International, Bucuresti, 2013
6. O'Connor Joseph, Seymour, John - Introducere in NLP, Curtea Veche Publishing, Bucuresti, 2013
7. Bandler, Richard, La Valle, John - NLP : Invata sa convingi! in afaceri, vanzari, relatii si societate, editura Amaltea, Bucuresti 2005
8. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce - Raspunsul lor ... DA! : negociaza intelept fara a ceda, editura Amaltea, Bucuresti, 2007
9. Navarro, Joe - Secretele comunicarii nonverbale: ghidul unui fost agent FBI pentru citirea rapida a oamenilor, editura Meteor Press, Bucuresti, 2013
10. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael - Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, editura ALL, Bucuresti, 2011
11. Peeling, Nic - Cum sa obtii maximum in orice negociere. Ce stiu, ce fac si spun cei mai buni negociatori, editura Polirom, Iasi, 2012
12. Mamontov, Serghei - Strategii de negociere, editura EuroPress, Bucuresti, 2006
13. Cialdini, Robert B. - Persuasiunea. Stiinta si practica, editura Publica, Bucuresti, 2013
14. Larson, Charles U. - Persuasiunea. Receptarea si responsabilitate, editura Polirom, Iasi 2003
15. Craciun, Dan - Persuasiune si manipulare. Psihosociologie aplicata in marketing, publicitate, vanzari, editura Paideia, Bucuresti, 2008


Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 8 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!