Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării - studiu de caz Nestle România

Extras din licență Cum descarc?

INTRODUCERE
Comertul joaca un rol important in dezvoltarea durabila a societatii omenesti, fiind un sector de activitate cu un inalt grad de complexitate. La inceput, schimburile dintre oameni s-au efectuat in mod direct, produs contra produs, prin troc. Apoi, schimbul a fost intermediat de moneda, iar trocul s-a descompus in operatiunea de vanzare si operatiunea de cumparare, moment care a coincis cu aparitia comertului in adevaratul sens al cuvantului. 
Locul de intermediar al comertului intre productie si consum s-a conturat in secolul al XIX-lea, atunci cand industria, transporturile si caile de comert au progresat rapid. La inceputul secolului al XX-leae , a aparut fenomenul de concentrare a activitatii comerciale. In raport cu producatorii, comertul opereaza o regularizare a procesului de fabricatie. In raport cu utilizatorii, comertul pune la dispozitia lor produsele si serviciile solicitate, acolo unde se afla ei si atunci cand au nevoie.
Evolutia pe ansamblu a economiei mondiale scoate in evidenta faptul ca, peste tot in lume, comertul, in general, a devenit un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand mutatii profunde pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distribuire, repartitie geografica, management al firmei.
Economia moderna a generat noi exigente fata de comertul cu amanuntul, determinandu-1 ca, alaturi de vanzarea propriu-zisa, sa includa in preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa duca la imbunatatirea sistemului de satisfacere a acestora. Multa vreme comertul a fost considerat o arta, o arta care era bazata pe anumite calitati personale: contactul uman, arta de convingere si de negociere, amabilitate imbinata cu fermitate.
Analiza rolului economic al comertului trebuie sa plece de la ideea ca vanzarea este indispensabila in viata economica a societatii, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispozitia consumatorilor acolo unde acestia le gasesc si sunt oferite potrivit posibilitatilor de cumparare ale acestora; proces ce apartine functiei marketing-ului.
Philip Kotler, unul dintre parintii marketing-ului, il definea pe acesta ca fiind "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare".
Definit ca o ,,noua stiinta a vanzarii" sau ca ,,stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere", conceptul de marketing a cunoscut o evolutie rapida in paralel cu schimbarile economico-sociale.
Organizatiile cu viziune de marketing vor incerca intotdeauna sa gaseasca solutii pentru a cuceri "inimile si mintile consumatorilor". Problema care se pune este cea a gasirii unor mijloace, a unor instrumente capabile sa atraga consumatorii, sa-i cucereasca si sa-i fidelizeze. Odata ce consumatorii sunt satisfacuti, batalia nu este incheiata. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea
clientilor. Aceasta va fi lupta care se va da intre marile organizatii, intre toti jucatorii din cadrul unei piete, pentru ca numai astfel va putea fi asigurat succesul unei afaceri.
In zilele noastre, abilitatea organizatiilor de a aplica principiile marketing-ului, mai ales in domeniul strategiilor si al comunicatiilor de marketing, reprezinta o dovada a maturitatii acestora.
Cumparatorii de azi nu mai cauta sa-si satisfaca simplele necesitati, ci de multe ori, capriciile. Acest gen de cumparatori nu stiu concret ce doresc, ci cauta noutatea, un produs nou, servicii noi, niste lucruri care sa le influenteze pozitiv viata de zi cu zi. Ei nu mai vor sa considere cumparaturile o corvoada, mersul la cumparaturi devine mai degraba "o aventura ". In aceste conditii, cheltuielile si timpul acordat cumparaturilor devin relative. Din acest motiv, prezentarea si vanzarea marfurilor necesita chiar elaborarea unui "scenariu" care sa cuprinda in procesul vanzarii si "sentimentul". In magazinul modern nu este nevoie doar de un responsabil de magazin, ci de un "regizor", nu de un aranjament, ci de un"decor", nu de un vanzator, ci de un "interpret". 
Este momentul in care organizatiile constientizeaza ca publicul larg, consumatorii si nu numai, au asteptari tot mai mari. Acestia doresc sa fie tratati cu respect, sa li se ofere produse si servicii de calitate care sa le satisfaca chiar si cele mai ascunse dorinte si nevoi. Daca acest lucru poate fi realizat prin crearea unor produse si servicii noi, bazate pe un concept ce inglobeaza tehnologii avansate si, practic orice organizatie cu notorietate va investi in sectorul cercetare-dezvoltare, nu ramane de gasit decat un instrument, o tehnica capabila sa impinga aceste produse catre consumatorii finali. Rolul acesta poate reveni tehnicilor de promovare a vanzarilor, considerate atat ca tactici de marketing, cat si ca instrument comunicational.
Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt considerate un instrument comunicational deosebit de eficace, care permit stimularea vanzarilor, reprezentand pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpara pentru consumatori.
Daca marketing-ul este o politica de ansamblu care porneste de la examinarea cererii de marfuri si se ocupa de totalitatea problemelor pietei, indeosebi pentru fundamentarea introducerii produselor noi si influentarea consumului, ca o strategie comerciala de perspectiva, in care este interesat in primul rand producatorul, merchandising-ul constituie doar o parte din marketing si cuprinde tehnicile comerciale necesare realizarii unei desfaceri rapide a marfurilor.

Fisiere în arhivă (1):

 Tehnici de punere in valoare a produselor la locul vanzarii - studiu de caz Nestle Romania.doc

Imagini din acest licență Cum descarc?

Bibliografie

1. Adascalitei, V., Tehnici promotionale. Fundamente, Universitatea Transilvania, Facultatea de Stiinte Economice, Brasov, 1994;
2. Adascalitei, V., Tehnici comerciale moderne. Marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;
3. Balaure, V. (coord.), Adascalitiei, V., Balan, C., Boboc, S., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N., Teodorescu, N., Marketing, Editia a II-a revazuta si adaugata, Editura Uranus, Bucuresti, 2002;
4. Epuran, G., Comunicarea in Afaceri. Strategii, Tehnici, Modele de decizie, Editura Alma Mater, Bacau, 2002;
5. Epuran, G., Marketing, Universitatea Vasile Alecsandri Bacau, Facultatea de Stiinte Economice;
6. Epuran, G., Tehnici promotionale, Universitatea Vasile Alecsandri Bacau, Facultatea de Stiinte Economice, Editie 2009-2012;
7. Florescu, D., Politici de promovare si prezentare ale produselor si serviciilor, Editura Alma Mater, Bacau, 2008;
8. Kotler, P. - Managementul Marketingului, Editia a IV-a, Editura Teora, Bucuresti, 2005;
9. Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editia Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1999;
10. Munteanu, V., Medrihan, G., Bucur, M., Petrescu, G., Stirbu, E., Boier, R., Epuran, G., Marinescu, G., Bazele Marketingului, Editura Graphix, Iasi, 1992;
11. Patriche, D. (coord.), Grigorescu, M., Lucic, C., Stanescu, I., Bazele Comertului, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti, 1995;
12. Patriche, D. (coord.)- Comert si Globalizare, Editura ASE, Bucuresti, 2003;
13. Pop, N.Al., Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti, 1994;
14. Prihoanca, D., Marketing direct, Suport de curs;
15. Prutianu, S., Munteanu, C., Caluschi, C., Intelingenta Marketing Plus, Editura Polirom, Iasi, 1998;
16. ***Comertul modern - Revista romana de marketing, Institutul de Cercetari Comerciale, nr. 3 din anul 1992, Articolul Comertul cu amanuntul, un domeniu dinamic si extrem de interesant, autor Prof.univ.dr. Dumitru Patriche;
17. ***Comertul modern - Revista romana de marketing, Institutul de Cercetari Comerciale, nr. 4 din anul 1992, Articolul Functia comerciala de distributie -  continut si conditii de exercitare, autor Dr. Ana-Lucia Ristea;
18. ***www.biblioteca-digitala.ase.ro;
19. ***www.capital.ro;
20. ***www.magazinulprogresiv.ro;
21. ***www.nestle.ro;