Tehnici promotionale la punctul de vanzare

Cuprins licenta Cum descarc?

INTRODUCERE .4
CAPITOLUL 1. ELEMENTE CONCEPTUALE .6
1.1. Definitii ale Tehnicilor de promovare. 6
1.2. Promovarea vanzarilor si mixul de marketing .7
1.2.1. Mixul de marketing .7 
1.2.2. Diferentele dintre promovarea vanzarilor si publicitate .10
1.3. Obiectivele si rolul activitatilor de promovare a vanzarilor .10
1.4. Avantajele si dezavantajele activitatilor de promovare a vanzarilor .11
1.4.1. Avantajele activitatilor de promovare a vanzarilor .11
1.4.2. Problemele pe care le ridica promotiile .12
1.5. Planificarea activitatilor de promovare a vanzarilor .13
1.6. Selectarea instrumentelor promotionale adecvate.14
CAPITOLUL 2. TEHNICI DE PROMOVARE LA PUNCTUL DE VANZARE .15
2.1. Tehnici de promovare orientate catre comercianti.15 
2.1.1. Display-uri.16
2.1.2. Stimulente comerciale.16
2.2. Tehnicile orientate catre consumatori.17 
2.2.1. Ofertele de pret .17
Reducerile temporale de pret .17
Cupoanele sau bonurile de reducere.18
Pachetele speciale.18
2.2.2. Oferte in natura .19
Operatiunile cu caracter gratuit sau campanile de sampling.19
2.2.3. Oferte active.20
Tombole(premii instant) si concursuri promotionale.20 
Programele de continuitate.21
2.2.4. Tipuri de consumatori si promotiile adecvate.23 
2.3. Tehnici de promovare a vanzarilor
care urmaresc atragerea clientilor catre produs.24
2.3.1. Merchandising . .24 
2.3.2.Principii de amenajare a salii de vanzare.24 
2.3.3. Principii de etalare sau prezentare a marfurilor.25
Iluminarea .26
Amplasarea produselor pe raft.26 
Pozitionarea promotiilor.28
Pozitionarea produselor in standuri deschise.29
2.3.6.Reguli pentru un merchandising eficient:.30
2.4. Publicitatea in cadrul magazinului.31
2.4.1. Publicitatea prin marca, ambalaj,eticheta si expozitii de marfuri.31
Publicitatea prin intermediul marcii.31 
Ambalajul.32
Eticheta produsului.32
Publicitatea prin expozitii de marfuri.33
2.4.2. Materiale de promovare la punctul de vanzare(POSM).33
2.4.3. Spoturi publicitare.37
Avantajele spoturilor publicitare la punctul de vanzare.37
2.4.4. Publicitatea neconventionala in magazin.38
CAPITOLUL 3 AMENAJAREA VITRINEI 
TEHNICA A MERCHANDISINGULUI VIZUAL.39
3.1. Merchandising vizual .39
3.2. Vitrina magazinului.40
3.2.1. Functiile vitrinei.40
3.2.2. Tipuri de vitrina.41
2.2.3. Impactul unei vitrine.41
3.2.4. Masurarea eficientei vitrinei:.42
3.2.5. Elementele care influenteaza compozitia vitrinei.42
CAPITOLUL 4. STUDIU PRACTIC. .45
Impactul Amenajarii Vitrinei magazinului de imbracaminte asupra
deciziei de cumparare .45
4.1.Metodologia cercetarii utilizata in realizarea studiului practic .45
4.2. Piata magazinelor de confectii.48
4.3.1 Caracteristici.48
4.3.3. Profilul comerciantilor.48
4.3.4. Localizare si identificare.49
4.3.5. Piata tinta.49
4.3.6. Caracteristicile ofertei.50
4.3. Studiu de piata - partea I.51
4.4. Studiu de piata - partea II.56
4.5. Concluzii.62 
CAPITOLUL 5. CONCLUZII.64
6. ANEXE
6.1. Chestionar realizat pentru proprietari/ vanzatori.66
6.2. Chestionar realizat pentru cumparatori.70
BIBLIOGRAFIE.74


Extras din licenta Cum descarc?

INTRODUCERE
Promovarea la punctul de vanzare poate fi privita ca orice efort de a transmite catre clienti idei si mesaje tinta si relevante, menite sa imbunatateasca experienta de cumparare. Insa, exista o distinctie ce constituie practic cheia succesului promovarii, si anume aceea intre ,,client" si ,,cumparator". Aceste doua entitati sunt complet diferite, ceea ce face ca si maniera in care este gestionata relatia cu ele sa fie diferita.
Clientul este cel care a beneficiat deja de produsele sau serviciile pe care o companie le ofera si care poate decide ca, pe viitor, sa opteze sau nu pentru acestea. Pe de alta parte, cumparatorul (engl. shopper-ul) este cel efectiv angajat in procesul de cumparare: acesta poate fi cel care cerceteaza rafturile unui magazin, care rasfoieste ultimul catalog de produse, care beneficiaza de tombola implementata de distribuitor. Felul in care cumparatorul va percepe aceasta experienta este decisiv pentru relatia pe care va alege ulterior sa o dezvolte cu compania sau magazinul respectiv. De aceea, in mod ideal, conceperea si transmiterea intr-o maniera atragatoare a unor mesaje adecvate la punctul de vanzare, va ajuta la transformarea cumparatorilor in clienti.
In anii '80 publicitatea era dominanta in comunicatiile de marketing, insa, incepand cu anii '90 promovarea vanzarilor devine lider in ceea ce priveste bugetul alocat. De la industrie la industrie si de la companie la companie, lucrurile se mai schimba, dar in general companiile cheltuie tot mai mult pentru programele de promovare a vanzarilor. In Romania, primii pasi in dezvoltarea unei comunicari profesioniste la punctul de vanzare au fost facuti acum circa zece ani, sub influenta intrarii pe piata a retelelor de hipermarketuri si a dezvoltarii altor mari retele de magazine, si, mai ales, a aparitiei unor furnizori de servicii specializate in domeniul comunicarii in magazine. Datorita dezvoltarii retailului modern, a crescut numarul consumatorilor care isi fac cumparaturile o data pe saptamana, in weekend, intr-un hipermarket sau supermarket, cheltuiesc mai mult la o cumparatura si stau mai mult in magazin - in medie, intre 30 minute si o ora.
In lucrarea de fata intitulata ,,Tehnici promotionale la punctul de vanzare"sunt evidentiate notiunea de promovare a vanzarilor in ansamblul ei precum si principiile, instrumentele si tehnicile folosite in spatiile comerciale pentru ca acestea sa determine un succes vizibil al vanzariilor. De-a lungul timpului, metodele de promovare a vanzarilor s-au modificat semnificativ. Concurenta este in permanenta crestere, iar consumatorii sunt din ce in ce mai atenti la tot ce ii inconjoara, la abordarile de marketing si la ofertele pe care le primesc de la retaileri si advertiseri. De aceea, modul in care se prezinta magazinele si produsele a devenit vital pentru succesul acestora. 
Lucrarea este structurata pe 4 capitole, evidentiind pe parcursul acestora tehnicile si instrumentele unui promovari de succes.
In primul capitol, denumit ,,Elemente conceptuale" este prezentata relatia promovarii vanzarilor cu mix-ul de marketing, obiectivele, dar si avantajele si dezavantajele folosirii ei. Conform teoriei, oferita in anul 1988 de Asociatia Americana de Marketing, definitia pentru promovarea vanzarilor spune ca ea reprezinta: "Totalitatea activitatilor de marketing, folosind media sau nu, altele decat publicitatea si vanzarea personala, desfasurate intr-o anumita perioada de timp, care stimuleaza incercarea, cumpararea produselor de catre consumatori, cresterea cererii sau imbunatatirea calitatii produsului ". 
Capitolul 2 se intituleaza ,,Tehnici de promovare la punctul de vanzare". In acest capitol sunt detaliate tehnicile si instrumentele folosite de producatori si de retaileri cu scopul de a promova produsele, ce au ca obiectiv cresterea vanzarilor. Ele sunt foarte diverse, de aceea a fost necesara clasificarea lor in patru mari grupe: orientate catre comercienti, orientate catre consumatori, tehnici de merchandising si publicitatea la locul vanzarii. Tehnicile de merchandising au in vedere : modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare, acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare si sprijinirea produselor intre ele, in procesul de vanzare. Subcapitolul intitulat ,,Publicitatea la punctul de vanzare"prezinta detaliat tehnicile prin care ea se realizeza in magazinele din Romania. Publicitatea la locul vanzarii reprezinta anamblul de tehnici si mijloace vizuale si sonore pentru semnalarea unor oferte speciale in cadrul unitatilor comerciale, menite sa atraga, sa orienteze si sa dirijeze interesul clientilor potentiali spre acele oferte. 
Capitolul 3 intitulat ,,Amenajarea vitrinei - tehnica a merchandisingului vizual"este dedicat prezentarii detaliate a elementului de merchandising - vitrina (lb.eng.-window display). El incepe cu o trecere in revista a ceea ce inseamna merchandising visual, si continua cu definitia vitrinei, functia sa, relatia cu merchandisingul, elementele ce o compun si eficacitatea sa. Astfel se incearca a se scoate in evidenta ca amenajarea vitrinei constituie un factor cheie in cresterea vanzarilor, datorita influentei pe care o are in formarea deciziei de cumparare, lucru ce se va demonstra in capitolul urmator. 
Capitolul 4 este dedicat unui studiu practic intitulat "Impactul amenajarii vitrinei magazinelor de imbracaminte asupra deciziei de cumparare". Vitrina este intermediarul intre magazin si trecator, este un vanzator mut, care prin elementele ce il compun, invita sutele de trecatori sa intre. Trebuie sa fie atragatoare, originala si surprinzatoare pentru a atrage cumparatorii, si in acelasi timp vitrina reflecta imaginea magazinului, este cartea lui de vizita, reprezinta profilul si stilul unei marci. In amenajarea ei este necesar sa se foloseaca timp, dedicare si resurse. Prin intermediul unui studiu practic care consta in doua parti, se incerca sa se demonstreze ca ipotezele prezentate sunt reale, invitand astfel detinatorii de magazine de confectii sa investeasca in acest element care este atat de nevalorificat. 
Ultimul capitol, cel al ,,Concluziilor si recomandarilor" va evidentia importanta majora pe care promovarea la punctul de vanzare o are in formarea deciziei de cumparare si implicit in cresterea vanzarilor. 
In concluzie, lucrarea de fata isi propune sa urmareasca aspecte generale ale comunicarii in cadrul magazinului pentru a justifica importanta si rolul tehnicilor de promovare asupra deciziilor de cumparare luate de consumatori la punctul de vanzare. 
CAPITOLUL 1. ELEMENTE CONCEPTUALE
In conditiile economiei contemporane, caracterizata prin mutatii profunde in legaturile informationale si comerciale dintre producatori si consumatori cum ar fi: accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, excesul de comunicatii publicitare, banalizarea marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen scurt si exigentele noilor forme de distributie, promovarea vanzarilor apare ca o componenta de baza a activitatii promotionale si unul dintre domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului. 
1.1. Definitii ale Tehnicilor de promovare
Evolutia tehnicilor de promovare a vanzarilor este legata de perfectionarea strategiilor si politicilor fundamentale definite in planul general de marketing al intreprinderii si de necesitatea obtinerii unor rezulate imediate. De aceea termenul de promovare a vanzarilor a cunoscut, in literatura de specialitate si in practica economica, un continut diferit explicat, atat prin mijloacele de abordare a acestei activitati, cat si prin nuantarea obiectivelor urmarite. 
Cei care si-au propus sa defineasca, din punct de vedere conceptual, promovarea au ca punct de reper etimologia cuvantului, precizandu-se ca termenul promovare are la origine latinescul ,,promoveo", care inseamna ,,a misca inainte", ,,a face sa inainteze", ,,a progresa" . 
Altfel spus, promovarea vanzarilor reprezinta un ansamblu de tehnici prin care se urmareste imbogatirea continutului ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului/serviciului, pretului, distributiei, pe o perioada limitata de timp, tinand seama de obiectivele firmei si cu scopul de a castiga un avantaj temporar fata de concurenta.
Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vanzarilor consta intr-un "ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori" 
In 1988 Asociatia Americana de Marketing ofera urmatoarea definitie pentru promovarea vanzarilor: "totalitatea activitatilor de marketing, folosind media sau nu, altele decat publicitatea si vanzarea personala, desfasurate intr-o anumita perioada de timp, care stimuleaza incercarea, 
cumpararea produselor de catre consumatori, cresterea cererii sau imbunatatirea calitatii produsului". 
Din analiza atenta a punctelor de vedere prezentate privind definitia promovarii reiese ca aceasta urmareste obiective precise, realizate cu scopul de a modifica comportamentul clientilor potentiali si de a contribui, in final, la stimularea vinzarilor, iar comunicarea de marketing are in vedere totalitatea obiectivelor cuprinse in planul de marketing. Definitiile prezentate mai sus subliniaza trasaturile esentiale ale promovarii :


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici promotionale la punctul de vanzare.doc

Imagini din aceasta licenta Cum descarc?

Bibliografie

Carti si volume:
1. Adascalitei V., Tehnici comerciale moderne, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;
2. Catoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucuresti, 2005;
3. Corodeanu D., Nita V., "Merchandising : teorie, metode si instrumente pentru eficientizarea punctului de vanzare", Tehnopress, Iasi, 2008; 
4. Dobre C., - "Publicitatea si promovarea vanzarilor", Editura Mirton, Timisoara, 2006; 
5. Dubois P.L. , Jolibert A. - ,, Marketing. Teorie si practica", vol. 2, Editura Economica, Cluj-Napoca, 1989;
6. Gutu G.- " Dictionar latin - roman", Editura Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1983;
7. Hammond, Richard, trad. Sibinescu Laura, - "Smart Retail-Magazinul tau un fenomen", Editura BicAll, Bucuresti, 2005;
8. Pamfilie R. - ,,Estetica marfurilor", Editura A.S.E., Bucuresti, 1999;
9. Papuc M. - "Tehnici promotionale", Editura Sylvi, Bucuresti, 2002;
10. Ristea A.L. & co. - ,,Tehnologie comerciala", Editura Expert, Bucuresti, 1995;
11. Schultz D.E., Robinson W., Petrison L.A. - ,,Esentialul despre promotii. Cele 10 tehnici de baza si cum sa le folosim",trad. Tomescu L., Editura Brandbuilders, Bucuresti, 2005;
12. Suport de curs "Tehnici Promotionale", FEAA, Iasi, 2007;
13. Thomas J. M. - ,,Manual de marketing", Editura CODECS, Bucuresti, 1998;
Bibliografie straina
14. Armstrong Gary, Kotler Philip - "Principles of marketing" Editura Prentice Hall, New Jersey, 1991
15. Armstrong Gary, Kotler Philip - ,,Marketing an Introduction", Editura Prentice Hall, 2003;
16. Bastow S.H., Zetocha D., Passewitz G., "Visual Merchandising - A Guide for Small retailers",Ed.University Publication, Iowa State, 1991
17. Cuito, Aurora, "Store Window Design", Kempen, Tenues, 2005
18. Engel F. J., Warschaw R.M., Kinnea C.T.- "Promotional Strategy: Managing Communication Process, ed. a VII-a, Irwin Homewood, Boston, 1991;
19. Irving Burstiner,- "Basic retailing" , Homewood, Irwin, 1986
20. Jon Kramer, -"It's Time to tie the Knot with Promotion", Integrated Marketing and Promotion, Septoct, 1998;
21. John L. Beisei, "Contemporary Retailing", Ed. Macmillan Publishing Company, New York, 1987
22. Martinez Ferreira Matias " Merchandising " Universidad Humboldt, Caracas 2005
23. Tucker, Johnny, Retail Desire: Display and Visual Merchandising, Mies, RotoVision, 2003
24. William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty - "Advertising - Principles and Practice" Prentice Hall 2003;
Articole: 
1. Anghel Laurentiu - "Tehnici de promovare atractive", in revista "Tribuna Economica", nr 4/26 ianuarie 2000, pag. 10
2. Costea, Carmen, - "Criteriile angrosistului in alegerea promovarilor", in revista "Tribuna Economica", nr. 32/9 august 2000, paginile 15-16
3. Roxana Chis - "Proiecte de merchandising" Supliment nr.1 in revista "Magazinul Progresiv, martie 2006 
4. Bibiri E., "Opinii despre merchandising", in revista Marketing - Management, nr.4, 1998
5. Giurea M., "Hard Discount mizeaza pe un raport bun pret-calitate", in revista Magazin Progresiv, nr. 66, 2005, p. 48
6. Juganaru M., "Organizarea activitatii de merchandising", in revista Tribuna economica, nr. 46, 1996
7. Juganaru M.," Amenajarea punctului de vanzare", in revista Tribuna economica, nr.49, 1996, p. 12
8. Chis R., "Merchandising in profit", in revista Magazinul Progresiv, nr. 73, 2005, p. 79
9. Chis R., "Abordati-va clientii cu (con)tact!", in revista Magazinul Progresiv, nr. 66, 2005, p. 72
Internet
http://www.iqads.ro/dictionar/
http://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/supliment_14/Supliment_14.pdf
http://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/suplimente/mp_supliment_12.pdf
http://www.wall-street.ro/slideshow/Marketing-PR/32087/
http://www.magazinulprogresiv.ro/vezi_articol.do?sp=search&id=453
http://www.carrefour.ro/catalog_carrefour.html 10.06 - 22.06.2009
http://www.dailybusiness.ro/stiri-media-marketing


Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Diploma.ro.


Descarca aceasta licenta cu doar 9 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prin apasarea pe butonul “Descarca acum” declar ca am citit, inteles si agreat termenii si conditiile.
* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!