Tipurile de Strategii de Promovare a Vânzărilor

INTRODUCERE

Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează stimularea rapidă şi provizorie a comprtamentului efectiv prin oferirea unor avantaje financiare sau materiale. Prin acest mijloc se modifică oferta de bază a întreprinderii şi se propune o ofertă promoţională temporară.

Prezenta lucrare prezintă tipurile de strategii de promovare a vânzărilor adoptate de compania Coca Cola cu scopul de a atrage clienţi şi de a creşte rentabilitatea investițiilor.

Lucrarea de faţă este structurată în trei capitole prezentând o abordare practică a strategiilor de promovare a vânzărilor utilizate de Compania Coca Cola.

În prima parte este descrisă o prezentare generală a companiei Coca Cola şi a pieţei băuturilor răcoritoare din România. Pe o piaţă suprasaturată, Coca-Cola a câștigat consumatori datorită tradiției bine cunoscute de peste hotare cât și notorietății brandului . Piaţa băuturilor răcoritoare din România este reprezentată de trei principali jucători: Coca-Cola, PepsiCo şi European Drinks.. Fiecare companie are un set de strategii bine gândite şi organizate pentru a fi tot timpul în pas cu cerinţele şi nevoile tot mai exigente ale consumatorilor. Însă în cuprinsul acestei lucrări sunt analizate strategiile de promovare a vânzărilor adoptate de Coca-Cola care s-a lansat pe piaţa românească în anul 1991 când a introdus majoritatea produselor recunoscute la nivel internațional și a produs, special pentru piața din România, mărci create după gusturile și nevoile romînilor. De asemenea este studiată urmărirea evoluţiei companiei în ultimii cinci ani din punctul de vedere ale strategiilor adoptate pentru creşterea vânzărilor când concurența pe piața de răcoritoare fiind tot mai acerbă.

În capitolul al II-lea sunt abordate teoretic particularităţile promovării vânzărilor, concept, rolul şi obiectivele acestora. Elementul principal al promovării vânzărilor îl constituie reacţiile imediate ale consumatorilor şi rezultatul pe termen scurt.

Capitolul al III-lea evidenţiază tipologia strategiilor utilizate cu precădere de Compania Coca-Cola România. Pe lângă analiza teoretică , s-au dat multe exemplificări practice reprezentând strategiile reale de promovarea a vânzărilor utilizate la nivelul companiei de băuturi răcoritoare.

Fiecărei strategie îi revine un set de tehnici potrivite pentru a-şi îndeplini eficient rolul în cadrul întreprinderii. Astfel s-a efectuat o prezentare detaliată a celor două tipuri de strategii de promovare a vânzărilor, strategia de tip ,,PUSH” şi cea de tip ,,PULL”. Scopul acestei lucrări este de a evidenţia tipurile de strategii de promovare pe care le foloseşte compania Coca-Cola, rolul lor în activitatea promoţională a companiei precum şi tehnicile de promovare cel mai des utilizate pentru atragerea şi menţinerea clienţilor.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI COCA-COLA ŞI A PIEŢEI BĂUTURILOR RĂCORITOARE

1.1. Prezentarea generală a companiei Coca-Cola

Istoricul companiei

Între 1886 si 1899, Coca-Cola a fost distribuită și vândută numai la dozatoare sau în farmaciile locale pe teritoriul țării, mai ales in Statele Estice. În acei ani de început, afacerea decurgea bine datorită managementului inteligent și a practicilor promoționale ale lui Asa G. Candler, care, în cooperare cu îmbuteliatorii de Coca-Cola, au reușit să facă produsul cunoscut. Un început modest pentru industria de îmbuteliere a băuturii Coca-Cola a avut loc în anul 1894 cand Joseph A. Biedenharn din Vicksburg, Mississippi, proprietarul Biedenharn Candy Company, a îmbuteliat pentru prima dată produsul finit Coca-Cola. Se pare că respectiva băutură devenea atât de populară în regiunea Mississippi Delta încât clienții produsului până la fluviul Mississippi vociferau pentru aceasta. Singura metodă pentru a pune Coca-Cola la dispoziția acestor clienți era îmbutelierea ei. Și acest Joseph Biedenharn chiar a făcut acest lucru. El și frații săi aveau să devină membrii acelei unice și distinse prime generații de îmbuteliatori ai Coca-Cola, care și-au adus contribuția pentru a face produsul să devină ceea ce este el astăzi în întreaga lume . Sticla verde tip Hutchinson a companiei Biedenharn Candy a fost folosită pentru îmbutelierea de Coca-Cola între anii 1894 și 1900. Este extrem de rară și poate atinge un preț substanțial printre colecționari. Totuși, nu există nici o dovadă a faptului că acest tip de sticlă a conținut băutura Coca-Cola la un moment dat, în acea perioadă de timp, cu excepția faptului că Joseph Biedenharn a declarat că a folosit sticla Hutchinson pentru Coca-Cola în perioada anilor 1894-1900. Marca înregistrată "Coca-Cola," în măsura în care se știe, nu a fost niciodată ștanțată pe această sticlă. De asemenea, în 1897, Valdosta Bottling Works, proprietarii Holmes și Barber, au început să pună Coca-Cola în sticle, pentru distribuția acesteia la nivel local. Din informațiile noastre, o sticlă autentică Valdosta, care este posibil să fi fost folosită drept recipient pentru Coca-Cola, nu poate fi identificată astăzi. Se presupune totuși, că un tip de sticlă Hutchinson trebuie să fi fost folosită, întrucât sticla cu capacul ondulat nu a fost introdusă inainte de 1895. Activitățile Vicksburg și Valdosta se desfășurau la nivel local, însă aceștia pot fi considerați drept precursorii industriei de îmbuteliere Coca-Cola înființată oficial prin contract în iulie 1899. Industria de îmbuteliere Coca-Cola a început să prospere în 1900.